解决方案式销售技巧

一、销售理念
1、销售工作成功的关键因素是什么？
2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？
 
二、销售心态
1、什么样的销售心态才能保持持久战斗力？
2、销售人员应该具备什么样的素质？
3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
4、如何找到销售的成长动力？
5、销售人员如何自我成长？
 
三、了解客户
1、谁是我们的大客户？
2、大客户有什么不一样？
3、如何辨别出我们的大客户？
4、大客户如何做采购的？
5、大客户的采购特点是什么？
 
四、销售流程
1、为什么要有销售流程
2、大客户的销售流程是怎么样的？
3、进行销售前都要做什么样的准备工作？
4、如何在销售前全面了解客户？
5、如何在销售前制定销售策略？
 
五、客户开发
1、什么样的客户开发观念最有效？
2、客户开发需要找到谁？
3、运用哪些方法进行客户开发最高效？
4、客户开发要注意哪些要点？
 
六、销售拜访
1、如何让客户一眼就看中你？
2、如何让客户喜欢你？
3、拜访中如何进行会谈？
4、拜访中如何让客户信任你？
5、如何让客户把需求都告诉你？
 
七、销售分析
1、销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
2、如何从客户说的话来判断销售状态？
3、销售过程中都有什么人参与采购决策？
4、每个采购决策人士都是什么心理？
5、在采购决策中，客户最担心什么？
 
八、引导需求
1、客户提出的需求是真正的需求吗？
2、如何了解客户的内在需求？
3、如何了解客户需求的紧迫度？
4、如何通过提问引导客户的需求？
 
九、销售演示
1、销售演示是为了更好地成交吗？
2、你了解参加销售演示的听众吗？
3、作演示之前都要做什么准备工作？
4、如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
5、演示时如何从容不迫精彩迭现？
 
十、异议处理
1、客户一般会在什么时候提出异议？
2、客户为什么会提出异议？
3、客户都会提出哪些异议？
4、如何来处理这些异议？
5、价格异议如何处理最有效？
 
十一、成交技巧
1、一般的成交技巧误区都有什么表现？
2、如何判断什么时候可以成交？
3、有什么方法可以敦促客户早做决定？
 
十二、售后跟进
1、成交就是一切吗？
2、客户做完采购决策后最担心的是什么？
3、客户还会不会再向你重复购买？
4、客户会不会向别人推荐你？
 
十三、客户关系
1、客户关系是一种什么关系？
2、客户关系可以发展到什么程度？
3、客户是怎么看待与销售代表的关系？
4、什么样的客户关系是理想的客户关系？
5、如何了解真正客户的个性心理？
6、有哪些做法可以有效提升客户

申海波
河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授
河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家
申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。
2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。
主讲课程

1.营销与销售系列：《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。
2.中层管理系列：《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》
3.人力资源管理系列：《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》

授课风格
实战体验+课程理论+现场教练+案例分析

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听了申老师的很多课程，申老师的课程最大的特点是务实，案例详实、言辞朴实，如果真的是想学东西的企业家，申老师的课程是不容错过的。
智辆电子人力资源总监
申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理，非常的务实，能够解决我们的实际问题，受益匪浅。
洛阳第一拖拉机财务部
申老师的课程，对于当今中国企业的高层管理人员来讲，应当作为必修课。
思达物业人力资源部经理
申老师的培训是真正的“授之于渔”，而不是“授之于鱼”，交给了我们营销的方法，而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行。
恒星科技营销处