优秀销售谈判与回款技巧

第一讲:销售，回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液”
2、销售重要，回款更重要
3、不要做“多卖多亏”的销售员、
4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
5、没有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客户以“柄”
 
第二讲:回款为什么就这么难
1、内控乏力，为回款埋下隐患
2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨
3、赊欠随意，造成回款缺陷
4、拖欠成瘾，客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款难上加难
 
第三讲：未雨绸缪，“铺平”催收前的路
1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、提升自我，才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制，为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器
 
第四讲：催款前你该了解什么
1、给债定性
2、何为债权和债务
3、什么是讨债代理
4、讨债时效是什么意思
5、破产不再是逃债者的“免费午餐”
6、讨债也可有捷径――申请支付令
7、诉前保全，你会用吗
8、调解、诉讼、仲裁之间的关系
 
第五讲：常规手段也可以轻松收款
1、打电话催款要这样说才管用
2、谁说催款函不能收回欠款
3、召开会议，集中解决问题
4、上门催讨必须讲究策略
5、因人而异，巧用心理战术
6、不宜采用的几种催款方法
7、场合不同，催款手段也不一样
 
第六讲：改变思路，一样的款不一样的收
1、律师协助，轻松合法收款
2、“行政施压”也可达到收款目的
3、银行划账，更加高效直接
4、巧借“东风”，使“死账”变“活账”
5、无钱有力，以劳务代替债务
 
第七讲：在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之，必先予之
2、巧妙赞美，笑里藏刀
3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
4、建立信任，温情感人
5、顽固阵线，内部攻破
6、射人先射马，擒贼先擒王
7、巧设圈套，等其投网
 
第八讲：个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
 
第九讲：谈判模型 ：合作式战略谈判模型
1、开局——“谈判引导
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3、信息识别
4、规划说明
 
第十讲、谈判核心：找出立场背后的利益点
1、差异化训练
2、小组练习：关注利益点
3、练习：不同客户的常见利益点
4、角色扮演：提问的策略
 
第十一讲、个人应用
1、谈判策略的准备
2、销售谈判角色扮演
3、制定改进计划
4、团队谈判

申海波
河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授
河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家
申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。
2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。
主讲课程

1.营销与销售系列：《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。
2.中层管理系列：《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》
3.人力资源管理系列：《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》

授课风格
实战体验+课程理论+现场教练+案例分析

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恒星科技营销处