双赢销售谈判技巧

前言，思考一些最基本的问题

1.     除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2.     在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3.     我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4.     在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
         
第一单元：自我分析，树立优势

前言：主动地引导用户，避免被动地满足：

一、竞争的三个不同层次：
1.价格的竞争：
2.技术的竞争：
3.标准的竞争：
★ 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
 
二、客户谈判与开发中最大的风险：
1.我们的客户是有选择的：
2.我们的市场是有选择的
3.对于某些客户的丢失毫无遗憾！？
4.对于某些客户的丢失十分可惜！？
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
             为何我国的百年老店如此之少？
三、发现不同， 差异化竞争
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四、对手及市场信息的来源与作用：
    1. 内部信息的整理
    2. 外部信息的收集
    3. 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二单元 内部协商，整合资源：

一．内部客户的特征;
    1. 自主性
    2. 思考性
    3. 协作性
二. 内部客户的角色认知;
        1. 作为下属，如何与领导沟通
        2. 作为领导，如何与下属沟通
        3. 作为同事，如何与其他部门沟通
        4. 如何达成共识：制度+ 沟通+ 协助+ 全面合作
三. 良好协商与合作的意义：
    1. 对内的意义
    2. 对外的意义
四．内部沟通应注意的问题：
        1. 多数人的意见不一定正确
        2. 偏移现象
        3. 共振现象
        4. 妥协性
★ 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
 

第三单元 业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音：
1.对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
★ 案例分析：大学时代上课的课堂经历            
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三. 读出文字间的言外之意
★ 练习与思考：古文新解
★ 游戏互动：你擅长提问吗？

第四单元 商务谈判技巧

 一、商务谈判中的四项基本原则
 实事求是
 求同存异
 互惠互利
 灵活务实
   二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
   三、谈判策略的选择：
      明确目标，步步为营
      创造条件，树立优势
      几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
   四僵局的处理
      形成的原因
      成功谈判的关键
      一般僵局的直接与间接处理方式
      严重僵局的处理方式
      处理僵局的最佳时机
   五 谈判的规则与技巧
   谈判过程中的六原则
   谈判过程中的十种技巧
   判过程中的注意事项
   谈判过程中应回避的话题
   谈判过程中不应出现的动作
   最后的忠告
★ 小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？