客户的开发与客户维护

【模块一】客户营销、开发策略框架
一、客户营销的核心
1、发现需求、创造需求、满足需求
2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

二、价值判断
1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学

三、目标客户判断
1、用得着，买得起，信得过
2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
﹡忠诚的老客户
﹡盈利的大客户
﹡有发展潜力的小客户
﹡有战略意义的新客户
★  观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多
3、人性剖析：
﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要

【模块二】客户需求分析与应对策略
一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场
三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？
★  观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
四、三大工具
1、晓之以利
2、动之以情
3、约之以法
五、锁定目标客户
﹡从4P（产品  价格  促销  渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、沟通）
﹡再4R（关联、速度、关系、回报）
★  分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
 
【模块三】市场调研与资源调集
一、营在前，销在后——如何营，才会赢？
1、“赢”得市场的关键要素
2、企业准备投向市场的产品分析
3、市场信息调查
4、宏观政策、行业环境认知
5、客户信息调查

二、如何选择目标准客户
1、选定目标客户的标准
2、目标市场服务的方向
3、市场投放方式
4、市场开发目的
5、促销手段
6、产品的质量控制
7、售后服务支持方案

三、资料准备
四、自身准备
五、后勤支持
★  案例分享：酒神白酒市场操作方案
 
【模块四】客户开发策略及开发实施
一、目标客户特点分析
1、宏观营销环境分析
2、客户环境分析
3、竞争分析及竞争策略
4、不同竞争者的竞争战略
 
二、设计优势市场策略
1、市场竞争优势和价值分析
2、市场运作误区剖析
3、市场策略设计原则和要素
4、市场策略评估
 
三、客户开发计划实施
1、确定目标客户
2、营销策略组合
3、开发战略实施
★  案例分享：丰驰机械全国市场开发策略
 
【模块五】沟通能力修炼与谈判实战
第一节：高效沟通能力认知
一、什么是高效沟通？
二、沟通的作用和意义
三、沟通的“瓶颈”
四、沟通的过程与要素
1、沟通的六大步骤
2、沟通的过程所包含的要素
3、沟通过程要素的意义
五、沟通的内容

第二节：有效聆听与信息分析
一、有效聆听技巧
1、聆听的类型
2、有效倾听的障碍
3、主听倾听的技巧
二、信息交流与检验
三、沟通心理分析
四、各种人格类型分析
五、四种沟通风格类型分析
六、辨析沟通对象的职业性格
七、了解沟通对象的气质类型

第三节：谋略性高级沟通能力修炼
一、沟通的不同视觉
二、如何建立自信峰？
三、沟通的心理催眠
四、潜能技巧
五、沟通36计
六、孙子兵法在商业沟通中的应用
七、厚黑心理与力学原理精髓
★  故事分享：

第四节：谈判资源整合与谈判实战
一、营销洽谈要则
二、营销谈判格言
三、谈判环境整合
四、谈判班底整合
五、运用好谈判力的整合
六、如何做一个钓鱼高手？
★  案例分析：中国铁矿石谈判
七、价格洽谈与让步策略
1、谈判报价的基本技巧
2、价格解释的要求原则
3、营销谈判的妥协让步 
八、谈判的完美收官
★  故事分享：犹太人的谈判智慧
★  历史典故：【项羽本纪】鸿门宴
 
【模块六】客户管理与关系维护
一、客户有效管理机制
1、客户日常管理与管理创新
2、客户管控预警机制
 
二、客户培训与辅导
1、做客户的生意顾问
2、做客户的培训导师
3、做客户忠诚布道者
 
三、客户激励与忠诚度培养
1、了解客户的关键需求
2、制订、实施有效激励方案
3、让客户忠诚的必备条件
4、客户忠诚度不足分析与对策
5、有效的售前、售中、售后的服务支持
6、让客户爱上你的品牌
 
四、客情维护——关系营销
1、关系营销的本质
2、关系营销的基本模式
3、关系营销的价值测定
4、关系营销的原则
5、关系营销的形态
6、关系营销的具体措施
﹡“十大天地”现象
7、客情维护六要点
★  案例分享：
 
五、客情维护——服务营销
1、服务营销的原则
2、顾客关注原则
3、服务营销七要素
4、顾客让渡价值
5、如何把握服务趋势
6、如何做到服务满意
★  案例分享：

中国营销学会理事、突破力销售创始人、共赢6+1驱动战略创始人、国际企业战略研究院副院长、首席战略官国际俱乐部秘书长、中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士、电子商务协会网络营销专家委员会委员、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀。