白酒团购中的大客户开发(江猛)

 课程背景：

最近团购闹得非常火热，任何产品都被拿来团购，什么衣服、鞋子、手机、电脑之类的产品，就如今天要说的产品也不例外，那就是白酒，团购白酒。对很多年轻人来说，我们会团购服装、数码产品之类的日常用品，但是白酒团购，好像很陌生，因为在提倡健康饮食的年代，很多年轻人对白酒都敬而远之，取而代之的是啤酒，所以很多做白酒业务的年轻的市场营销人员对于白酒如何团购非常迷茫，不知道应该如何去开拓有关白酒市场的业务，不知道如何去开发有关白酒的大客户。

不过一种产品的出现绝对也不是偶然的，相应的产品必然应对相应的市场群体也就是相应的客户，例如茅台和五粮液，这样的酒类对应的就是中老年市场中的高收入人群。而且在白酒团购的比例当中，茅台和五粮液就占据了80%左右的市场份额。所以，做白酒团购，首先要明白我们要针对哪一类客户来做，其次我们要做那类产品，是高端的还是地段的产品。同时，思想上还要与时俱进，处理问题上还要因地制宜。

最近江猛老师就白酒团购的市场营销专门写了相关的文章，之后就现如今的白酒市场的团购，做了相应的分析，告诫市场营销人员要顺应现代市场上消费的习惯，首先不要急于销售手中的产品，我们要做的是搞好售前服务，做好消费者体验环节，利用保姆式的营销手段，本着“经营在先，销售在后”的服务理念去开发市场，进而赢得白酒团购中的大客户。

授课大纲：

如何针对白酒团购的市场营销来可发大客户:

首先、我们要清楚什么才是目标客户、什么才是大客户，而这些客户在哪里，又该如何寻找！

对于白酒的需求具有自我意愿的人或机构，这样的客户属于目标客户，也就是自发的需要白酒的人和单位。
对于白酒的需求量非常高的客户，就是大客户，如企、事业单位，大型超市、大型的销售终端平台（淘宝、阿里巴巴等）酒店、名烟名酒点还有就是具有一定消费能力的人，这些都属于大客户范畴。
 
其次、我们要维系客户，维系大客户。

 生意的最高境界，不是我们主动去找客户，而是让客户主动去找我们。市场营销的前期，我们要开发客户，后期我们要养客户，要做到让客户主动找我们。很多搞白酒销售的人员
只知道将手里的产品卖给客户，而售后服务却做的很差，不懂得如何维系与客户的关系，之后的销售还是靠自己一点点的开发客户，这样的做法效率既低下，又会使自己非常疲惫。我们要做的应该是以点带面，而不是用点去铺面。因此，如何做好客户管理是很多做市场营销的人员的必修课。

做到维系客户，我们就要投客户的所好，尽可能的满族客户对产品、对服务的需求，针对不同的客户，我们要做好相应的档案，分析每个客户的独特需求在哪里，针对这些需求做相应的努力。正如江猛老师所说的那样，如果是企事业单位对白酒有需求，我们就一定要分析应该如何针对这样的客户做好白酒的团购销售，这种类型的单位有财力、物力，注重文化档次、等级，因此对于这类客户我们就要给他们推荐一些诸如“茅台”、“五粮液”之类的高端白酒。

  对于类似超市、酒店、团购网站这类的销售渠道，我们可以考虑是否可以帮助他们做一些客服的业务培训之类的，让他们了解更多的白酒行业的相关知识，更好的去服务他们的客户，只有他们赚到了钱，我们才有利润可赚。这样一来，我们既维系了与客户的关系，也实现了买卖双方的共赢。

  对于我们的直属营业网点，如现在很多的烟酒店专卖店，他们与我们合作的顾虑就在于客户的资源，因为我们的价格成本优势，很多代理商担心我们是否会与他们抢客户，这中间的利益关系我们一定要和客户解释清楚，保障代理商的利益，才能保障我们的利益。

最后、做好大客户营销的坚强后盾：合理分配人员，组建营销团队。

打造高效执行力的团队，做好售后服务，让客户放心、满意。

对于市场区域、产品定向、客户群体都要做到细分，明确分配团队中每个人的职责。

我们要分析当地的人口消费水平，企事业单位，酒店和直营店的数量等等，根据这些来安排相应的负责人。

对团队的成员要进行相应的白酒类专业知识的培训、业务谈判、商务礼仪和市场营销方面的培训，对我们的成员要做相应的支持和鼓励，精神上和物质上都必须做到双重保障。