大客户销售

【课程背景】
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
笔者根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度与销售人员进行沟通。
 
【课程目的】
本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节，逐步展示、讲解、演练各个阶段的方法，技巧，并结合自己销售的产品完成练习，并将练习直接用到实际的工作中。
使学员愿意听，听得懂，做得到，记得住，练得好，用得上。
 
【目标对象】
从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、工业品销售等类型的销售人员。
 
【课程形式】
讲授、模拟演练、讨论、练习等形式。
 
【课程时长】
12小时（6小时/天）
 
【课程大纲】
第一部分     认识大客户
本部分目的：
通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
1.1什么是大客户？	大客户（群）定义   大在哪里   大客户的特征	案例   讨论-目前客户分析	形成对大客户的认识   对大客户判断依据掌握
1.2谁是你的大客户？	大客户当前情况   大客户判断依据	讨论-大客户特征

 
第二部分     销售准备
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。
本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
2.1产品准备	产品知识 n  FAB（E）法   竞争对手分析 n  SWOT分析法 n  FAB对比法	FAB练习   SWOT练习	从个人能力+产品+公司资源角度出发，发挥三者的最大整合能力，以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础   产品分析方法的掌握   策略准备方法的掌握   销售人员能力素质的认识及提高
2.2策略准备	分析方法 n  客户分析支持 n  头脑风暴 n  思维导图   策略准备方法 n  行动方案 n  假设—应对—调整—提升   公司资源 n  全面了解资源 n  资源配合方案	案例   头脑风暴   思维导图练习
2.3大客户销售人员能力素质准备	销售人员自我认识 n  本我与自我 n  团队能力整合   销售人员十大关键素质   销售人员五大关键技能	全脑优势测试   素质及能力测试

 
第三部分     客户切入及深入
本部分目的：
本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
3.1做人	人是任何销售的核心   客户组织结构及关系分析 n  组织结构分析 n  4种人   建立信任   人的核心驱动力 n  10大核心驱动力 n  影响力6要素   非正式话题 n  8大话题   客户是你家	客户关系分析练习   客户沟通情景设计   8大话题演练	掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧   掌握销售过程中的步骤和节奏
3.2做事	提问 n  提问方式及运用   SPIN n  四大问题   晋级及谈判 n  晋级标识 n  谈判准备 n  谈判动作	问答画画   SPIN练习   视频分析   谈判演练

 
第四部分     大客户维稳
本部分目的：
创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
4.1稳坐钓鱼台	技术动作 n  定制 n  联合开发   商务动作 n  付款方式 n  仓储方式   售后服务   自我管理 n  销售记录 n  阶段回顾 n  CRM系统	练习—做稳的资本	掌握如何维护已取得的成果并择机扩大   掌握防范竞争的方法
4.2打击入侵者	听风者   设置壁垒   价值与利益	练习—利益清单

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。