大客户销售实战训练

第一部分：良好的心态与职业素质

• 建立对销售职业的态度
• 销售业绩构成要素
• 优秀销售人员构成的要素
• 必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响
• 什么因素会给销售人员带来工作压力？
• 点击关键词：意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水

第二部分：大客户战略销售过程与技能

• 掌握大客户分析方法

1）何种客户可称为大客户？
2）常用面对面式销售
3）常用销售呈现技巧
4）常用产品表述与宣传方式
2、 转变思想：从传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售
1）认识我们的大客户销售过程的设计要与客户购买行为相匹配
2) 相匹配的大客户销售过程分为：建立客户关系、发展客户关系、增进客户关系
3) 传统交易型销售方式着重在第二个过程：发展客户关系（面对面的销售，如客户的接触、分析客户类型、满足需求的方案与提交、优点展示、异议的处理、有效缔结等）
4) 将传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售战略过程：着重第一个过程（建立客户关系）与第三个过程（增进客户关系）、在整个战略大客户销售过程中强调“信任”的建立
3、案例讨论与分析：如何与客户建立信任？
1）建立信任在销售中的重要性：建立信任是销售过程开始前最重要的内容。
2）与客户建立信任的基本技能与策略
☉ 销售过程中的客户开发与说服方法
☉ 销售过程中客户关键点处理策略
☉ 销售过程中的客户公关与维护策略

• 通过案例分析，使学员掌握“建立信任模型”
  • 基于信任的关系大客户销售的三个重要过程中的关键策略与技能学习
• 建立客户关系

☉ 顾客需求分析法
☉ 了解购买者类型
☉ 多重购买影响
☉ 目标客户探寻的挑战
2）发展客户关系
☉ 购买决策类型
☉ 不同风格的人的沟通
☉ 掌握一种谈判思维
3）增进客户关系
☉ 如何使顾客满意
☉ 增加价值和增加相互机会
第三部分：谈判技能与谈判思维

• 谈判思维训练

1）什么是谈判？
2）谈判的目的和原则
3）谈判中容易犯的错误
4）谈判中的五种综合症
5）避免谈判中常见错误的方法
6）谈判者的条件
2、谈判技能提升
1）谈判六步法
2）谈判的高效策略

胡斌，中华企管培训网特邀企业内训讲师。

职业背景：
 资深管理实战培训专家，实战营销培训专家；
 清华大学、北京大学、厦门大学、武汉大学、华中科大等多所大学高管班（EDP，总裁班，高管班，营销总监班）特聘专家；
 
职场经历：
 曾在多家上市公司、控股公司工作并担任总经理等高层管理职务。
 曾任Karft中国首席代表，负责中国市场的整体运营工作。
 97年开始至今，从事咨询培训工作，主要包括培训、咨询与常年企业顾问三方面。主要培训领域为：管理技能类，战略发展类,营销谈判类。

专长课程：
高效执行力，领导力提升，管理技能提升，大客户销售策略，成功谈判，经销商管理，实战营销技巧等

授课特点和风格：
良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛活跃。讲课深入浅出，能将管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。