大客户销售管理

• 专业客户销售的全过程——销售链
  • 销售链
  • 销售代表的任务
  • 销售代表必须具备的能力
• 客户需求的深层次挖掘
  • 客户选择产品的标准——QSTPB
  • 客户的购买特征
  • 客户需求的深层次挖掘——客户的真实需求
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电影-如何销售

客户的三维需求

• 提高销售竞争力的三要素
• 销售方案与销售建议书
  • 影响客户决策的两大因素
  • 产品介绍与专业销售建议书的区别
  • FA BV转换
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销售工具一

专业销售建议书

• 客户访谈与沟通
  • 一分钟自我介绍
  • 客户访谈的两种方式
  • 客户沟通路径图
• 客户信息的收集与分析
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案例分析

五个必需了解和掌握的客户信息

• 客户需求与购买环境
• 客户预算
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销售工具二、三

参与购买者及其分析

• 决策过程与时间构架
• 竞争态势
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销售工具四

信息分析与项目审定

• 策略性竞争销售
  • 销售最佳介入时间
  • 决策链
  • 客户决策过程各阶段的销售策略
  • 竞争销售

　　中华企管培训网特聘讲师，清华大学特聘教授，高级培训咨询顾问！

任职经历：
2003 –现在    清华大学特聘教授，高级培训咨询顾问, Free-lancer
1998 – 2003   高级培训咨询顾问，西门子(中国)公司，西门子管理学院，市场营销和销售能力中心负责人
1988 – 1998  西门子(中国)公司，医疗工程部，销售经理，高级市场经理，大区总经理
　　邵会华先生于一九七零年毕业于北京清华大学并留校任职。于一九八六年获得副教授职称，具有十八年丰富的教学经验。
　　一九八八年加盟西门子公司北京代表处，有十年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。历任高级销售经理，高级市场经理和大区总经理等职，具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并取得良好的业绩。

实战经验：
　　一九九七年西门子建立西门子管理学院，邵会华先生奉调于一九九八年加盟西门子管理学院，任高级培训咨询顾问，并担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，主讲市场营销管理，市场分析和策划；大客户销售管理，渠道销售管理等主干课程，服务对象多为公司内、外部高级市场营销管理人员，市场策划人员，营销经理和高级销售人员。

授课风格：
　　由于邵会华先生具备系统、完整的理论和长期丰富的实践经验，并力求将理论和实践相结合，逐渐形成了理论性、系统性、实践性融会贯通的课程体系，学员感到思路清晰、系统、深刻，易于掌握和应用，深受公司内、外部学员的好评和欢迎。
　　邵会华先生曾多次在西门子德国本部及西门子跨国公司接受专业及销售/市场营销在职培训。还被ODI ASIA PACIFIC公司授权为“FADE”体系的资格讲师。