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内训讲师：佟伟富需要此内训课程请联系中华企管培训网

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大客户销售内训基本信息:

佟伟富

(擅长：市场营销商务谈判管理技能 )

内训时长：2天

邀请佟伟富给佟伟富留言

内训咨询热线：010-68630945; 88682348

通过该课程我们能够学习到大客户的相关销售技巧，了解到大客户销售过程中应当注意的事项。

内训课程大纲

一、销售解义

销售的概念理解
销售的不同层次
传统销售与大客户销售综合解析

二、购买行为决定销售行为

大客户的购买行为分析
销售行为与购买行为之间的关系
大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注
目标市场及客户关系的定位方法
大客户销售的六个步骤

三、大客户拜访的技巧与要点

拜访前的准备与调研
电话约访——1+1+2的约访技巧
销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止
初次拜访的重要环节——迅速建立信任感

四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术

销售的本质——需求匹配
需求开发——大客户销售的核心阶段
SPIN技巧——有效的需求开发方法
训练——SPIN提问方法

五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法

客户需求的优先顺序建立
产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法
有效的产品介绍方法——FAB法则
研讨——FAB使用方法研讨

六、异议处理及有效进展

正视客户异议
处理客户异议的基本步骤
如何判断有效的销售进展
研讨——BREMEN销售案例分析

七、大客户谈判的基本技巧

正确认识大客户谈判
谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划
价格谈判中的常用技巧

价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等

避免谈判中的误区

八、赢得忠诚客户

客户满意度推动客户忠诚度
与客户的关系定位
客户关系的深入开发与管理

讲师佟伟富介绍

　　中华企管培训网特聘讲师，著名销售谈判、团队管理专家。中国职业经理人特约专家、某学院副院长，清华大学总裁研修班特约讲师，多所大学客座讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、及高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队建设、中层管理等领域，有着非常丰富的培训与实战辅导经验。

　　授课风格：佟老师已经主持并主讲培训500余场，作为一名出色的培训师和演讲家，他的课程语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、特别强调学员的参与及感受；同时，佟老师还具有深厚的国学功底，熟读易经、孙子兵法、以及儒家、道家等经典著作，并融会贯通于课程之中，使课程兼备实用性及深度，具有很强的系统性和实操性，受到参训学员的一致好评。

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