大客户销售与管理的”找、攻、守、修”技能训练

课程内容：

第一部分：找到你的潜在客户

第一讲：顾客的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、判断客户类型，确定沟通策略

1、入轨与调频

按性格类型分类

问题讨论：

我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
我们今年公司亏损严重，没钱！
××公司不错，我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替

以上四种性格的顾客特点？应如何应对？

2、知己知彼找客户需求

二、如何寻找客户、培养客户

决策部门
技术把关部门
商务采购部门
财务部门
使用部门

第二部分：攻其关键

第二讲：走向客户（亲和力）

一、沟通的技巧
听说问
沟通魔鬼定律

二、与陌生人的沟通

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第三部分：守其利益

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

强调产品利益的三个简单步骤
卖点与买点的关系

二、解除抗拒点的万能公式
三、如何建立高度客户影响力？


第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、如何面对客户的拒绝
931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态


第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

制造力量、牵引顾客

盲目期：
注意期：
欲望期
犹豫期：
冷静期：
临界期：

牵引力流程训练
1、拜访准备
2、开场阶段
如何开局？如何突破冰层？

3、分析阶段
SPIN提问分析法讨论
4、确认阶段
让客户承诺及收口话术
5、解决阶段
FABE解决技巧法
销售工具（DM）的展示技巧
6、共识阶段
7、成交阶段
惯性催眠
沉默是金
歉意价值挖掘


各期关键点讲解及讨论：

寒暄
表达事实（目的）
求同存异，观念共识4招


案例：销售的7个经典开局讨论


第四部分：修身养习

第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖


二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三、高效销售法的核心内容总结

案例讨论：6600万的工程管道设备能否中标？

360度全景完美销售
你也可以成为销售高手

何叶简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师，职业经理人、阿里巴巴集团金牌讲师、CAC全国职业培训与就业促进专家师资委员会特聘讲师、全国1+N复合型人才职业培训办公室特聘讲师、EPE中国大学生就业促进工程办公室特聘讲师、厦门市社会劳动保障局“1+1群” 创业指导专家影响力第二届培训师、大赛 一等奖获得者、金日集团中国营销管理中心销售总监。

培训风格
课程系统、逻辑性强，思路清晰；
案例、互动及问题解答丰富多彩；
培训氛围轻松、风趣、活泼；
学员评价：有趣、有用、有效
课程内容：实用、实战，实效

核心领域
何叶 ，国内实战派管理及营销类课程培训师，数十年企业内训经验，专注为企业的中高层管理者及营销人员提供实战营销管理、销售技能训练、终端业务能力提升训练、性格与沟通、金牌客户服务训练，专注为大学生提高就业力提供面试、就业能力提升训练
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