大客户销售与管理

 
课程内容：

开篇：情景销售的定义和应用范围
大客户销售的核心——以客户为中心的销售循环
案例分析：热情的销售错在哪里？
大客户销售与普通客户销售模式的区别
决定未来成功销售要素——策略、组织、流程、专业技能、标杆超越、资源意识
成功销售过程中的不同角色及定位
 
第一节：客户摸底
1.1销售从什么时候开始的？
1.2拜访前的四要准备
1.3渗透客户的方式
1.4建立良好的第一印象：职业开场白的重要性
1.5这是一个机会吗？
1.6你有竞争力吗？
1.7USP到UBV的转变
1.8这个项目对你有价值吗？
1.9初步制定开发策略
 
第二节：打进内部
2.1福尔墨斯的放大镜（苏格兰分析）
2.1.1客户背景与竞争分析
2.1.2组织结构与权力结构
2.1.3客户财政与购买规模
2.1.4购买周期与决策流程
2.1.5关键人物与需求分析
2.2各层级客户的不同需求
2.3理解大客户的心态
2.4培养客户内部的支持者
2.5建立信赖的十种方法
 
第三节：客户需求调查与分析
3.1设计调查路线图
3.2客户不同层次的需求与核心价值
3.3引导大客户的技巧
3.4经典案例分析
3.5寻找具有价值的方案
 
第四节：解决方案设计与呈现      
4.1为演示选择方案
4.2方案呈现七步法
4.3影响客户然后推动销售
 
第五节：处理客户异议与成交
5.1我反对——真反对还是假反对？
5.2处理异议万变不离其宗？
5.3敏感地带：讨价还价的策略与结果
5.4销售结束了吗？
5.5客户的懊悔！
5.6生意延续的方法
5.7维护你的客户
 
第六节：关键客户管理SAM
6.1什么是SAM
SAM是一种销售策略和投资管理
SAM的技能模型
6.2选择客户
谁是我们的关键客户（SA）
正确型与战略型客户
特殊开发与特殊保留
客户价值与市场动作
6.3开发客户
SA开发计划
SPADCO销售过程控制
竞争态势与相应对策
6.4保留客户
SA关系的管理：如何使我们的客户愉快
客户忠诚计划
 
第七节：四个关键问题的分析与研讨
7.1如何制定客户开发策略
7.2如何超越价格困境
7.3如何得到内部的支持
7.4如何维护客户关系
结束：全程行动总结，制定行动计划