大客户销售
大客户销售技巧课程
帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关,掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法
内训课程大纲
- 大客户销售的基本原理和行为模式
- 大客户销售的基本概念
- 大客户的行为模式分析
- 大客户销售与普通销售有哪些不同?
- 采购周期不同
- 决策群体不同
- 采购流程不同
- 利用大客户销售构建竞争优势
- 大客户信息来源及管理
- 大客户销售的工作重点
- 潜在大客户的信息收集渠道
- 潜在大客户信息收集的内容
- 大客户战略选择的分析与判断
- 如何利用大客户销售方法构建竞争优势
- 有效激发大客户的兴趣
- 与大客户初次接触的四种有效方法
- 初次接触的基本目标
- 如何有效引起客户的兴趣
- 一分钟销售技巧
- 一分钟销售技巧的实际应用
- 正式拜访
- 确定拜访目标
- 理解大客户的购买目标
- 判断第一接触人的资历及在企业中的角色
- 了解大客户的重要相关人员
- 拜访中的行为方式与提问技巧
- 获得晋级承诺
- 大客户销售中的SPIN提问技巧
- SPIN的基本概念及实践应用
- 开放性问题与封闭型问题
- 需求-效益问题
- SPIN提问顺序
- SPIN提问顺序的应用
- 收场白技巧
- 成功晋级的表现形式
- 如何获得客户的晋级承诺
- 收场白的威力
- 收场白的八大技巧
- 收场白与客户的精明程度
- 大客户销售中的能力证实
- 常见的客户反馈模式
- 客户异议与能力证实
- 特征和利益:能力证实的最基本方法
- 能力证实在大客户销售中的具体应用
- 强化大客户对我方能力的认可
- 以正确的方式与客户中不同角色沟通
- 沟通的基本原理
- 有效的倾听技巧
- 常见的沟通障碍
- 大客户中不同角色的性格分析
- 恰当的沟通方式选择
如何处理议价问题
1. 营销初期、中期、后期价格的处理
2. 报价的基本原则
3. 报价前还需要决定哪四个问题?
4. 如何处理不能接受的价格?
5. 如何处理客户连续提问?
6. 如何应对客户一问地压价?
7. 报价之前你认为要确定哪些问题?
如何处理客户的投诉及异议处理
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户投诉的种类与处理技巧:
4. 如何处理带有情绪的客户?
5. 如何处理“专家化”的客户?
6. 如何表达不同的意见?
7. 客户异议处理步骤
8. 客户异议处理的原则
讲师 郑旭 介绍
培训现场
讲师培训公告
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