卓越大客户销售策略和技巧提升

一、 战略驱动下的销售团队执行力
1、 内驱动力
2、 组织驱动力
3、 个人自我管理驱动力
互动体验：
1） 团队的初步形成
2） AB对话、结伴同行
3） 抱成团：实现共赢
二、 销售精英的自我修炼
1、 正确心态的建立
2、 信心的建立
 客户销售精英的潜质
 强烈的目标感和成功意愿
3、 自我管理能力
4、 项目管理能力
    互动：改变从我开始
三、重新思考：企业的利润是怎么来的
1、 寻找客户的独特价值
2、 培训行业客户价值链分析
研讨：定位出客户的独特价值
四、取势一：培训行业发展路线图
1、 把握培训行业发展脉络
2、 培训行业最有趋势的几类项目方向
研讨：结合市场经验分析客户的需求走向
五、 取势二：培训产品发展路线图
1、 培训行业“培训产品”发展变化
2、 公司产品价值的把握
研讨：理清我们的产品优势和特色
六、选对池塘钓大鱼：大客户策略
1、什么是大客户
2、谁是我们的大客户（研讨、界定）
   演练：定位我们的大客户
七、大客户挖掘与购买分析
1、潜在客户的挖掘方法
2、客户信息来源
3、购买者分析
4、采购决策中的五种角色
5、客户决策时关心的是什么？
    分享：自己挖掘客户的策略和成功案例
八、拜访大客户前准备
1、知己知彼
3、资料准备
4、借力使力不费力
5、状态决定成败
情景演练：一流的礼仪、一流的客户关系
九、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任
4、有效沟通
5、处理异议
情景训练：1、如何用“听和问”发现客户需求
          2、异议的处理话术设计和演练
十、签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
研讨：签单的几大关键

十一、建立客户忠诚度的服务营销创新
1、 影响顾客忠诚度关键因素
2、 如何让培训客户产生转介绍
互动：让客户转介绍的经验分享
十二、五大服务营销策略——提升客户忠诚度终极秘笈
策略一：超出客户期望值的差异化服务
策略二：让客户没得选择
策略三：整合营销策略
策略四：客户功能替代
策略五：整体解决方案
……
演练：结合所学，提升客户忠诚度的两大策略
十三、业绩提升：做好目标管理和工作规划
1、 目标设定
2、 将目标视觉化
3、 给成功一个承诺
4、 计划你的工作，工作你的计划
5、 项目管理能力助你事业登上新台阶
实操：销售目标承诺书

文彬，中华企管培训网特邀企业内训讲师，资深企业管理顾问、服务营销管理专家；清华、北大、华师大总裁研修班特邀讲师；直销界资深系统管理专家、万人团队领导人；上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其具有丰富经营管理和销售实战培训经验，对客户需求把握准确；课程有道有术，感染力和实操性强，加上老师超强的控场能力，深受学员的欢迎，学员满意率很高！

工作经验
曾任天行健教育集团泉州分公司、世纪慧泉、众邦等公司总经理、香港胜任素质研究院运营总监；广东省企业家联合会企业家培训、梅州市政府企业家人才战略、惠州市工商联企业家成长计划等项目顾问；《西子财富》杂志主编；担任过清华大学和北京大学总裁研修班全国各地数十个班的班主任和企业家学习导师；

成功案例
曾担任世界最大时尚女鞋生产基地——惠东鞋业商会、金山汽车城、健神集团、深圳王室会馆等著名机构营销顾问；世纪慧泉公司策划总监，余世维老师课程营销策划设计者；国内著名的“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；担任广东电视台“九运会”礼仪小姐大赛、梅州电视台“明日之星”影视新星大赛形象设计总监；

授课风格
极富激情和感染力、有道有术、点面结合、重视系统框架下的能力训练；深入浅出、互动实战性强，深受学员欢迎。
教学形式：理论+实战+互动
文彬老师是为数不多提出在胜任素质框架下进行能力培训的老师，更加注重职业化习惯养成的员工职业化素质和能力训练，而销售课程更重视以业绩和结果为导向的训练。

学员见证（部分摘要）
他是一个能在两分钟时间就能让学员兴奋起来，快速进入培训状况的老师！
---------华人著名管理大师余世维
我接触过很多老师，很少见过向文彬老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及团队管理和销售等方方面面。难不倒他！
--------广东省企业家联合会培训中心梁主任
听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢文彬老师！
---------上市公司明珠集团董事长张坚力
市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了文彬老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！
--------中国联通清远分公司张总经理
这次培训我的收获最大，本来开完场我就要走。结果文彬老师的课深深吸引了我，让我觉得应该和公司员工一起成长。
————BP（德国）车轴总经理李小宝
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