大客户销售——高阶顾问技巧

• 剑道心法——销售心态掌握
  1. 两个销售员的故事
  2. 成功的定义
  3. 成功的充要条件
  4. 销售人员的成长
  5. 销售成功大门
  6. 销售礼仪
• 剑道技法——销售流程熟悉
  1. 案例研讨：盗墓寻宝
  2. 销售流程分析
  3. 销售流程的核心步骤
  4. 案例研讨：如何决策
  5. 模拟训练
• 铁剑锋利——电话销售技巧精通
  • 主动呼出电话流程
  • 主动呼出电话前的准备
  • 模拟训练
  • 电话销售销售人员常见问题分析
  • 以客户承诺为导向的电话拜访
  • 客户承诺销售示例
  • 模拟训练
• 重剑无锋——大客户销售技巧精通
  1. 大客户销售思维和行为的转变
  2. 读懂客户的专业销售技巧
  3. 不同类型的问题讲析
  4. 各种类型的问题使用时机
  5. 销售人员使用此种技巧常见的问题分析
  6. 各种问题方式的差异
  7. 模拟训练
  8. 销售准备阶段
     1. 客户为什么买
     2. 诸葛亮如何实现布衣到宰相的飞跃
     3. 销售实战案例分析
     4. 销售人员常见问题分析
     5. 模拟训练
  9. 建立信任
     1. 客情关系发展的阶段
     2. 客情关系阶段的标志性行为
     3. 每种阶段应如何与销售方法去匹配
     4. 销售人员常见问题分析
     5. 模拟训练
  10. 引导需求
      1. 什么是需求
      2. 模拟训练
      3. 引导需求的前提
      4. 引导需求的内在因素
      5. 个人需求与机构需求
      6. 引导需求的法则
      7. 以客户承诺为导向的引导需求问题设计
      8. 引导需求的问题漏斗
      9. 引导需求的要点
      10. 销售人员常见问题分析
      11. 模拟训练
  11. 设计方案
      1. 设计方案的步骤
      2. 案例模拟
      3. 通常使用的公司介绍方法
      4. 通常使用的产品介绍方法
      5. 案例：官渡之战分析
      6. 介绍产品的逻辑
      7. 介绍产品的方法
      8. 销售人员常见问题分析
      9. 模拟训练
  12. 商务谈判
      1. 如何要求客户说话
      2. 客户异议的处理技巧
      3. 价格让步原则
      4. 销售人员常见问题分析
• 大巧若拙——关键销售技能提炼
  1. 商机管理
  2. 访谈技巧
  3. 不同类型的客户痛苦链
• 事半功倍——高级关键销售技能提炼
  1. 资料使用
  2. 高层资源的调用
  3. 问题漏斗的设计
  4. 准备问题
  5. 客户利益
• 持之以恒——销售剑道高手成长图
  1. 销售剑道高手成长路径
  2. 路径分析

郑涛，中华企管培训网特聘企业培训师，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问，国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师，国际企业员工能力提升“ACE”学习法资深培训师，拥有10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户销售系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。

主要著作：
畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者

畅销E-Learning课程：
大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师

个人荣誉：
 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
 多家知名媒体和杂志的专栏作者
《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
《看电影学销售系列》即将发行
《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
《销售思维——企业全员生意经》即将发行