大客户销售
集团客户案例情境销售实战
1、通过案例研讨、角色扮演等参与环节,让学员理解并掌握从产品推销到顾问式营销的转变;在全业务背景下,学习数据业务的需求引导和发掘;
2、通过营销故事的演绎,让学员体验集团客户背景信息收集、决策链分析、需求引导、解决方案撰写与宣讲、客户异议处理等营销实战情境;
3、通过营销实战情境的体验、试错、心得分享等过程,提升集团客户经理的现实工作能力;
内训课程大纲
课程特色:
本课程开发团队针对中国移动实施了跨度四个月的大量市场调研、营销中高层访谈、集团客户经理访谈等,在对调研、访谈结果的分析整理后,开发出了《集团客户案例情境销售实战》这门课程。和一般的销售课程不同的是,《集团客户案例情境销售实战》这门课程是一次针对集团客户经理的全景体验式实战训练,通过一个集团客户经理的成长故事,把集团客户经理在实际工作中可能遇到的关键问题搬到培训当中,让参与训练学习的学员在与本组同学一同轻松愉快地分享体验中领会到如何在市场竞争中应对竞争并取得客户的认同。
课程内容:
第一幕: 闭门羹----销售理念的革命
一,案例场景1. 集客经理刘涛拜访客户推荐数据业务碰壁的故事
第二幕: 顺藤摸瓜---集团客户决策链分析
一,案例场景2.公安分局客户关系的建立
第三幕: “抛砖引玉”---客户需求挖掘与引导
一,案例场景3.刘涛和客户见面的尴尬:谈些什么好?
第四幕: “砺剑.试剑”---方案的撰写与演示
一,案例场景4.1刘涛撰写方案大纲
第五幕: “狼来了”应对竞争对手
一,案例场景5.1:半路杀出个程咬金
第七幕: “水来土掩”----客户异议处理
一,案例场景7:猝不及防的突然发难
第八幕: “噩梦的开始”---售后服务
一,案例场景8:签单是噩梦的开始
本课程开发团队针对中国移动实施了跨度四个月的大量市场调研、营销中高层访谈、集团客户经理访谈等,在对调研、访谈结果的分析整理后,开发出了《集团客户案例情境销售实战》这门课程。和一般的销售课程不同的是,《集团客户案例情境销售实战》这门课程是一次针对集团客户经理的全景体验式实战训练,通过一个集团客户经理的成长故事,把集团客户经理在实际工作中可能遇到的关键问题搬到培训当中,让参与训练学习的学员在与本组同学一同轻松愉快地分享体验中领会到如何在市场竞争中应对竞争并取得客户的认同。
课程内容:
第一幕: 闭门羹----销售理念的革命
一,案例场景1. 集客经理刘涛拜访客户推荐数据业务碰壁的故事
- 讨论分享:为什么刘涛无法获得推荐数据产品的机会?
- 角色扮演:手机销售员
- 讨论分享:销售员为何做砸了这单生意?如何是我该如何做?
- 你卖的是什么? VS. 客户认为有价值的是什么?
- 产品/服务导向VS客户导向
- 销售小故事:水果贩和老太太的故事-----思考:我是第几种?
- 客户期望的完美方案
- 营销理念的变迁
- 练习与分享:产品/服务销售与方案营销的差别
第二幕: 顺藤摸瓜---集团客户决策链分析
一,案例场景2.公安分局客户关系的建立
- 客户背景信息:公安局各位领导的简介
- 讨论分享:客户单位领导、关键人众多,集客经理刘涛该如何开始客户关系的建立?谁将会是刘涛的“领路人”?
- 客户关系建立原则:“锦上添花” vs. “雪中送炭”
- 客户的分类
- 不同销售项目阶段不同客户的影响力
- 客户关系之“情感账户”
- 客户关系之“互惠原理”
- 客户关系之“喜好原理”
- 练习:客户背景信息的收集与分析
- 测评:PDP管理个性自测
- PDP个性分享
- 不同客户的沟通风格策略及禁忌
第三幕: “抛砖引玉”---客户需求挖掘与引导
一,案例场景3.刘涛和客户见面的尴尬:谈些什么好?
- 拜访客户谈什么?
- 讨论分享:集客经理的“听”、“说”、“问”排序
- 场景对话:刘涛与公安局副局长的对话---“警务查询系统”需求引导的尝试
- 讨论分享:刘涛为什么失败?你会如何引导谈话?
- 几乎完美—有点问题—无法忍受—立刻改变
- 视频案例:
- 讨论分析:客户需求被引导成功的关键是什么?
- 练习:用SPIN模式修正刘涛与副局长的对话
- 延展练习:设计刘涛与办公室主任对话---引导公安局的“车管家”需求
- 角色扮演:分组演绎与客户的需求引导过程
- 练习:分行业讨论行业问题点
- 课后作业:行业SPIN问题包
第四幕: “砺剑.试剑”---方案的撰写与演示
一,案例场景4.1刘涛撰写方案大纲
- 练习:刘涛的方案解析:客户会接受么?问题在哪?修正方案?
- 不良方案是如何产生的
- 优秀方案范本
- 优秀方案九步法
- 练习:设计方案宣讲的开场白---好的开始是成功的一半
- 演练及点评:精彩的开场
- 演讲的气场、身体语言、语音语调等
- 1、宣讲目标
- 2、听众分析
- 3、讲解策划
- 4、讲稿组织
- 5、练习评估
- 6、开头结尾
第五幕: “狼来了”应对竞争对手
一,案例场景5.1:半路杀出个程咬金
- 案例分析:刘涛的意外:忽略竞争
- 应对策略:竞争信息收集
- 你是刘涛,你会怎么做?
- 对手压阵的对策四步法
- 丢单后的反应
- 练习:分析对手竞争产品优劣势;
- 演示话术
- 运营商的格局
- 三四定律
- 电信转型的过程及关键
- 运营商集团客户实力对比
- 运营商信息化服务能力、优劣势对比
第五幕案例场景结尾:刘涛融入市场竞争
第六幕: “张弛有度”---从容应对工作压力
一,案例场景6:挥之不去的压力
- 案例分析:刘涛的压力来自哪里?
- 压力的后果:猴子实验
- 压力锅原理
- 视频案例:坚强的陈燕
- 心理武器:牛仔的秘密武器
- 关心你的影响圈
- 做个时间管理大师
- 工作效率曲线的运用
- 销售项目路线图的作用
- 腹式呼吸法
- 合法暴力
第七幕: “水来土掩”----客户异议处理
一,案例场景7:猝不及防的突然发难
- 案例分析:为什么客户会刁难我们?
- 客户异议的心理动机
- 客户异议的分类
- 异议问题收集:最棘手的问题
- 角色扮演:现场回复客户的棘手问题
- 点评及分享
- 练习重点:数据业务推荐客户异议处理
- 忽视法
- 补偿法
- 太极法
- “是的”, “如果”法
- 客户异议的规避和化解
第八幕: “噩梦的开始”---售后服务
一,案例场景8:签单是噩梦的开始
- 案例分析:为什么麻烦会继续?
- 模拟辩论:集团客户经理该不该牵头售后服务?
- 树木和森林
- 老客户新客户
讲师 刘涛海 介绍
刘涛海 中华企管培训网特聘企业培训师。
学历:
2009--2007:中南财经政法大学 商学院
工商管理硕士 ;
1997--1993:湖南师范大学;外语学院
英语文学学士。
职业履历:
2009-2008:中兴通讯中东北非片区助理副区总、营销总监、大项目总监;
2008-2005:中兴通讯学院;课程经理,高级主任;
2005-2004:TCL培训部主任等职务;
2004-2000: 万科集团总部;上海公司;深圳公司;人力资源经理;培训经理;
2000-1998:湖南经广;主持人;
2000-1997:湖南广播电视大学; 教研部讲师;外语研究室研究员。
实战经验:
刘海涛老师的足迹行至30多个国家,授课累计超过600天,曾在20多个国家讲授过管理类、销售类课程,拥有丰富的一线销售业务拓展、管理经验,个人销售额最高年度超4.2亿人民币;团队销售额最高年度超7亿人民币,刘老师在企业大学、企业培训体系建设方面具有丰富的经验,在中兴通讯学院、万科企业大学、TCL培训中心都有担任重要的职位,此外,刘海涛老师还有专门为企业设计、建立企业大学的经验。
学历:
2009--2007:中南财经政法大学 商学院
工商管理硕士 ;
1997--1993:湖南师范大学;外语学院
英语文学学士。
职业履历:
2009-2008:中兴通讯中东北非片区助理副区总、营销总监、大项目总监;
2008-2005:中兴通讯学院;课程经理,高级主任;
2005-2004:TCL培训部主任等职务;
2004-2000: 万科集团总部;上海公司;深圳公司;人力资源经理;培训经理;
2000-1998:湖南经广;主持人;
2000-1997:湖南广播电视大学; 教研部讲师;外语研究室研究员。
实战经验:
刘海涛老师的足迹行至30多个国家,授课累计超过600天,曾在20多个国家讲授过管理类、销售类课程,拥有丰富的一线销售业务拓展、管理经验,个人销售额最高年度超4.2亿人民币;团队销售额最高年度超7亿人民币,刘老师在企业大学、企业培训体系建设方面具有丰富的经验,在中兴通讯学院、万科企业大学、TCL培训中心都有担任重要的职位,此外,刘海涛老师还有专门为企业设计、建立企业大学的经验。
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