大客户管理的核心驱动——基于人才测评的能力培养体系

• 目前市面上通行的大客户管理方法
  1. 大客户管理方法的优劣势分析
  2. 基于“人”的大客户管理方法是什么
  3. 如何在大客户管理中挖掘“人”的潜在因素
• 了解能力素质的概念
  1. 能力模型起源
     1. 春秋五霸：齐桓公之宰相——管仲
     2. 慧眼识人：汉武大帝
     3. 科学管理之父：泰勒
     4. 标准动作分解理论奠基人：吉尔布雷托夫妇
     5. 能力模型理论提出人：麦克.利兰
  2. 能力模型的定义
     1. 知识阐述
     2. 技能阐述
     3. 社会角色阐述
     4. 自我形象阐述
     5. 个性特点阐述
     6. 动机阐述
  3. 能力素质族概念
     1. 冲击与影响族各能力分析
     2. 帮助与服务组各能力分析
     3. 管理组各能力分析
     4. 认知族各能力分析
     5. 个人效能组各能力分析
     6. 知识族各能力分析
     7. 成就与行动族各能力分析
• 销售人员能力构建方法概述
  1. 销售人员能力素质族分析
  2. 销售人员能力素质构建的思路阐述
  3. 销售人员能力设计过程中的信度和效度
  4. 销售人员能力构建方法
  5. 销售人员能力构建实例分享
• 销售人员能力甄别和培养
  1. 现代人才测评理念
  2. 测评方法
  3. 销售人员能力测评实例分享
  4. 能力培养
• 基于能力素质模型的管理方法实践
  1. 基于能力模型的销售人员的招聘与选拔
     • 传统的销售人员招聘与选拔
     • 基于能力模型的销售人员招聘与选拔的特点和优势
     • 构建基于能力模型的销售人员招聘与选拔的方法
     • 案例分享
  2. 基于能力模型的销售人员培训
     • 传统的销售人员培训
     • 基于能力模型的销售人员培训的特点和优势
     • 构建基于能力模型的销售人员培训的特点和优势的方法
     • 案例分享
  3. 基于能力模型的销售人员绩效管理
     • 传统企业的销售人员绩效管理
     • 基于能力模型的销售人员绩效管理的特点和优势
     • 构建基于能力模型的销售人员绩效管理的方法
     • 案例分享
  4. 基于能力模型的销售人员薪酬管理
     • 传统企业的销售人员薪酬管理
     • 基于能力模型的销售人员薪酬管理的特点和优势
     • 构建基于能力模型销售人员的薪酬管理的方法
     • 案例分享
  5. 基于能力模型的销售人员职业生涯规划
     • 传统企业的销售人员职业生涯规划
     • 基于能力模型的销售人员职业生涯规划的特点和优势
     • 构建能力模型的销售人员职业生涯规划的方法
     • 案例分享

郑涛，中华企管培训网特聘企业培训师，大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问，国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师，国际企业员工能力提升“ACE”学习法资深培训师，拥有10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户销售系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。

主要著作：
畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者

畅销E-Learning课程：
大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师

个人荣誉：
 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
 多家知名媒体和杂志的专栏作者
《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
《看电影学销售系列》即将发行
《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
《销售思维——企业全员生意经》即将发行