市场规划与关键客户管理

课程内容：

第一部分：区域市场分析与销售计划制定
 

• 市场分析的核心步骤和要点；
• 如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向；
• 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略；
• 营销计划的核心内容和辅助工具；
• 制定销售计划中的六个常见问题解析；

 
第二部分：业绩与关键客户的管理
 

• 如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略；
• 如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户的价值类别，进行合理的资源分配；
• 对客户购买意向实施管理的三个关键步骤；
• “大漏斗管理法”的应用步骤和技巧；
• 如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控；

　　中华企管培训网特聘讲师，著名市场营销专家，1968年出生于四川丰都；1992年中国农业大学工业管理工程学士；2001年北京大学光华管理学院营销管理专项MBA；2003年北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士；1999年通过国家注册咨询师认证；2003年通过国家注册职业指导师认证；清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问；上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师;浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师;企业家研修中心营销管理专题讲师；国企业家联合会企业培训中心销售管理专题讲师；

　　秦毅先生早在92年市场经济发展初期即开始历经销售、销售管理、市场运作、公司经营等方面的工作，因此，对国内企业销售模式的变化、销售管理方式的变迁、销售人员的普遍心态、市场竞争环境及企业整体市场运作方式等，均有切身的感性认识，并著有“《金牌销售经理Ⅰ合理规划销售业务》、《金牌销售经理Ⅱ有效管控销售队伍》、《金牌销售经理Ⅲ打造一流的销售团队》及《入门期销售系统训练》、《生存期销售系列训练》、《成长期销售系列训练》、《成熟期销售系列训练》”等多部专著。

　　秦毅先生早在96年即加入咨询及培训行业，并一直致力于“销售管理体系优化及销售队伍管理”专项，在从业十年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在以大企业、政府、银行、电信、海关、学校、医院、各类开发商等为目标客户群的，如经营“工业及配套用品、IT硬件设备及解决方案、商用车辆及工程机械、工程配套用品、企业服务解决方案、原辅材料”等类型的企业里，拥有大量的咨询及相关培训经验，提出了包括：“企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、商用产品代理商的运营要点、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设”等基于企业实践的多项成果。

　　秦毅先生目前是国内多家知名管理顾问公司的首席销售及销售管理专项的特聘顾问，并常年承担多家企业的销售管理顾问。源于长期的针对于销售队伍的管理改造和系统培训的经验，使秦毅先生能够做到“基于共性的个性指导”，即结合企业具体的销售模式和管理现状，提出针对企业销售管理体系和队伍建设的综合解决方案。