销售技巧
顾问式销售技术
1.掌握和演练集团客户需求分析的的思路、关键要点和分析方法;
2.学习集团客户拜访的流程和拜访现场的顾问式沟通技术,并现场模拟需求沟通场景;
3.知晓集团客户需求挖掘的方法和关键要点,练习行业客户需求挖掘引导沟通模版;
4.了解集团客户方案设计与呈现的框架内容,现场演练客户化解决方案框架撰写修订的实战能力。
内训课程大纲
课程内容:
模块一:集客信息化需求分析实战篇
模块一:集客信息化需求分析实战篇
- 集团客户的运作难点分析
- 各行业类集团客户的组织需求分析
- 增加收入
- 减少成本
- 提高效率
- 不同阶段企业的需求特点分析
- 不同部门的需求特点分析
- 从企业的组织架构分析不同部门的需求
- 从企业的业务流程分析不同部门的需求
- 各部门的采购角色与需求分析
- 集团客户各决策人深层需求分析
- 集团客户各决策人的购买动机
- 集团客户购买决策的过程
- 影响集团客户购买决策的因素
- 影响购买决策的各角色间的关系博弈
- 客户在购买时的特殊心理
- 集团客户关键决策人的气质类型
- 案例分析:移动校讯通集团数据业务在学校需求分析
- 案例分析:移动警务通集团数据业务在警察行业需求分析
- “需求分析”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动云浮公司真实的难题进行提取)
- 基于行业客户需求点的PBL问题深度研讨
- 设计需求分析工作的思路和框架
- 课堂作业与分享:制定需求分析行动计划
- 集客拜访的理由或情形
- 集客所关注的关键内容
- 集客拜访应该解决哪些问题
- 促进高阶人员的合作
- 拜访现场的控制技术
- 界定好自己的角色
- 把握好插话的机会
- 谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
- 给对方留足风光和面子
- 争取后续的促进机会
- 拜访演练:集客拜访现场演练与讲师点评
- PBL集客营销研讨问题举例:
- 集客拜访中常见的阻碍汇总与解决办法?
- 什么样的集客拜访流程才是高效、规范的集客拜访流程?
- …………
- “客户拜访”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)
- 讨论分享:客户拜访难点提取
- 点评:针对性解决方案的思路和框架
- 课堂作业与分享:客户拜访工作流程和思路(结合具体产品或解决方案)
- 需求的心理学本质
- 做好需求挖掘前的问题分析与判断
- 现场需求挖掘的模式和步骤
- 现场需求挖掘的提问技巧
- 深入沟通能力的直观表现
- 客户需求探寻的有效沟通开场
- 深入沟通的逐步引导式提问攻略
- 沟通过程中的桥接技术
- 需求调研中的有效倾听模式
- 结构化问题的沟通表现形式
- 需求明确化的沟通与表述
- 助力客户改变愿望的建立
- 增加客户对我们的解决信任
- 争取我们的后续机会
- 课堂作业与分享:有效提问练习(手机与套餐销售角色扮演)
- 团队协作能力的最佳印证
- 客户需求转化为方案的方法
- 技术性方案内部协作攻略
- 综合解决方案的跨部门合作模式
- 方案制定中的虚拟团队塑造
- 核心方案的生成与内部印证
- 课堂作业与分享:需求挖掘演练:集客需求挖掘演练与讲师点评
- PBL集客营销研讨问题举例:
- 集客需求挖掘常见问题分析的应对方法?
- 什么样的需要挖掘模式能高效挖掘客户全面的需求、核心的需求?
- …………
- “需求挖掘”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)
- 用SPIN模型开发行业客户系列问题包
- 脑图法开发问题包设计模型
- 课堂作业与分享:重点行业客户SPIN法需求引导问题包
- 应该设计什么样的解决方案:客户化解决方案的关键
- 解决方案的原理与内容结构:苹果树策略制定方案具体内容
- 课堂作业与分享:运用苹果树策略,制定数据产品解决方案框架与框架内容
- 现场方案呈现的模式和步骤
- 现场方案呈现的互动技巧
- 现场方案呈现的控制技术
- 把握方案呈现的时机
- 重点在于解决客户的问题
- 关注客户对方案的理解
- 扩大客户对方案的价值感受
- 影响客户做出有利的反应
- 产品演示与影响力的体现
- 获得产品演示机会的有效沟通方式
- 产品演示过程中的语言表达技巧
- 产品演示过程中的肢体语言应用
- 产品演示过程中的客户参与
- 演示过程中的优势、卖点、利益的综合影响
- 个人专业性的影响力表现
- 工具运用:集客解决方案的内容结构
- PBL营销实战工具研讨问题举例:
- 什么样的解决方案才能打动集客客户?
- 方案制定过程中的难点工作及解决思路?
- 方案呈现中的困惑及专业呈现的套路?
- “解决方案制定与呈现”具体PBL实战研讨(研讨问题根据中国移动真实的难题进行提取)
- 课堂作业:问题方案的修正建议
- 课堂练习:制定视觉化呈现数据产品解决方案的行动计划
- 课程回顾与问题解答
讲师 刘涛海 介绍
刘涛海 中华企管培训网特聘企业培训师。
学历:
2009--2007:中南财经政法大学 商学院
工商管理硕士 ;
1997--1993:湖南师范大学;外语学院
英语文学学士。
职业履历:
2009-2008:中兴通讯中东北非片区助理副区总、营销总监、大项目总监;
2008-2005:中兴通讯学院;课程经理,高级主任;
2005-2004:TCL培训部主任等职务;
2004-2000: 万科集团总部;上海公司;深圳公司;人力资源经理;培训经理;
2000-1998:湖南经广;主持人;
2000-1997:湖南广播电视大学; 教研部讲师;外语研究室研究员。
实战经验:
刘海涛老师的足迹行至30多个国家,授课累计超过600天,曾在20多个国家讲授过管理类、销售类课程,拥有丰富的一线销售业务拓展、管理经验,个人销售额最高年度超4.2亿人民币;团队销售额最高年度超7亿人民币,刘老师在企业大学、企业培训体系建设方面具有丰富的经验,在中兴通讯学院、万科企业大学、TCL培训中心都有担任重要的职位,此外,刘海涛老师还有专门为企业设计、建立企业大学的经验。
学历:
2009--2007:中南财经政法大学 商学院
工商管理硕士 ;
1997--1993:湖南师范大学;外语学院
英语文学学士。
职业履历:
2009-2008:中兴通讯中东北非片区助理副区总、营销总监、大项目总监;
2008-2005:中兴通讯学院;课程经理,高级主任;
2005-2004:TCL培训部主任等职务;
2004-2000: 万科集团总部;上海公司;深圳公司;人力资源经理;培训经理;
2000-1998:湖南经广;主持人;
2000-1997:湖南广播电视大学; 教研部讲师;外语研究室研究员。
实战经验:
刘海涛老师的足迹行至30多个国家,授课累计超过600天,曾在20多个国家讲授过管理类、销售类课程,拥有丰富的一线销售业务拓展、管理经验,个人销售额最高年度超4.2亿人民币;团队销售额最高年度超7亿人民币,刘老师在企业大学、企业培训体系建设方面具有丰富的经验,在中兴通讯学院、万科企业大学、TCL培训中心都有担任重要的职位,此外,刘海涛老师还有专门为企业设计、建立企业大学的经验。
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