大客户销售

课程内容：

一、大客户购买行为分析
1. 大客户的需求特点
2. “决策中心”的角色构成和相互影响关系
3. 如何分析大客户的购买动机，确立决定购买的关键因素
4. 案例研讨

二、大客户销售流程
1. 如何找到销售与大客户连接方式
2. 如何设计大客户的开发流程
3. 如何确立在大客户销售进程中关键点
4. 案例研讨

三、大客户开发和拓展的技巧
1. 如何接近大客户，建立良好的客户关系网络
2. 如何发现大客户的销售机会
3. 如何进行产品陈述和推荐
4. 如何为客户提供咨询和解决方案
5. 案例研讨

四、大客户的销售节奏把握
1. 如何赢得交往的权力
2. 如何识别大客户的需求
3. 如何把握大客户的类型
4. 如何促进定购，完成销售
5. 案例研讨

五、大客户开发中的沟通技巧
1. 如何聆听和确认
2. 如何观察大客户，找到切入点
3. 如何运用有效的提问技巧，发现客户兴趣点
4. 如何处理大客户提出的异议
5. 案例研讨

六、大客户的公关
1. 大客户公关的目的
2．大客户公关方式的策划
3. 大客户公关运作的关键点控制
4. 案例研讨

七、大客户推销的呈现技巧
1. 对大客户进行客户呈现的意图
2. 国外大客户推销过程中客户呈现技巧应用
3. 对大客户呈现的工具
4. 对大客户呈现的运作技巧
5. 案例研讨

培训对象：制造型企业、IT系统集成商、建筑工程企业、大型服务提供商、媒体广告、工程设计等企业中希望提升销售业绩的销售业务骨干、销售部经理、营销总监、营销副总、总经理等人员。

培训形式：专业讲解，幻灯片播放，课堂讨论，案例分析等

陈文军，中华企管培训网特邀企业内训讲师，南开大学管理（营销专业）硕士，新加坡国立大学管理学博士，高级营销管理咨询师。

著书及光盘：
《顶级营销竞争》（光盘），《销售团队管理》，《有效的广告》，《如何做销售经理》

实战经验：
陈文军老师从1991年开始从事企业管理工作，曾担任西门子公司（华北区）销售经理，西门子培训学院培训讲师，还曾别聘任为正泰集团、天普集团等企业的营销战略顾问。主持过新加坡投资商会对中国投资市场环境调研和评估项目。
现任某公司的高级营销咨询顾问，中国市场营销总监认证中心高级讲师。中国（TMC）顶级营销竞争研究中心主任。陈先生设计的TMC模式已经多家企业得到很好地应用。
陈先生从事实际企业营销策划和运作近10年，现为多家公司的高级管理顾问和培训师。从2002年起，被北京大学经济学院，清华大学经管学院聘为客座教授。一直为北大、清华的EMBA班授课。陈老师既有从事企业实战经验，又有深厚的企业战略理论功底。
近几年，陈老师所做营销培训的企业每年达200多家，陈老师还多次应邀在国内高级营销管理研讨论坛上作专题演讲。

授课特点：
深厚、扎实的理论功底及非常实用的操作技能相结合，风趣、幽默的教学风格及纯熟、互动的授课技巧相辅佐。