大客户顾问式关系营销

授课对象：营销公司中的大客户销售员、销售主管、销售经理、销售公司总经理。

内容介绍：
一、 瞄准最大利润的大客户
1、 认识大客户销售的意义
2、 有效的大客户筛选 
3、 如何选择有潜力的大客户 

二、 认识大客户购买特点
1、 组织购买程序 
2、 认识大客户组织结构 
3、 如何确立最高层 
4、 了解最高层背景
5、确立主要大客户的商业目标
 
三、 与大客户建立联系技能
1、 分析客户的决策层
2、 如何约见最高层 
3、 如何攻克难关 
4、 如何渗透大客户 

四、 约见最高层的益处和技巧
1、 如何应付前台 
2、 对付可能的拒绝 
3、 电话与高层商谈 
5、 正确采用书信形式与高层交流

五、 与高层沟通要点
1、 与高层经理会面的目的 
2、 与高层会面的策略 
3、 业务员的准备工作
4、 所要咨询的问题 
5、 如何介绍自己的主营业务 
6、 与高层确立项目的主要利益
7、 如何对待回绝 
8、 如何与大客户召开联席会议

六、 分析大客户需求
1、 如何进行客户调查 
2、 识别资金的类别 
3、 BIND技巧 
4、 确认所发现的问题
5、如何对高利润加以核定

七、 制定解决方案
1、 解决方案提纲 
2、 解决方案格式 
3、 如何陈述客户存在的问题 
4、 怎样量化解决方案

八、 向最高层提交方案并达成协议
1、 提交方案的要点
2、 如何提交方案 
3、 如何达成协议 
4、 如何应付价格分歧
5、 如何帮助客户实施方案 
6、 如何履行协议 
7、 如何达到客户满意

张睿君，中华企管培训网特邀企业内训师，英美文学学士，法学硕士，国际政治学硕士、博士（瑞士日内瓦大学），德国 某机械设备有限公司北京代表处首席代表。

历任职务：
中国国际问题研究中心研究员；
联合国关税及贸易总协定（WTO前身）属下“国际贸易中心”亚太地区经济顾问；
美国东西方中心访问研究员；
日内瓦大学亚洲中心研究员；
1997年至2000年在美国Lanier环球公司加拿大分公司工作，先后任营销经理、培训师；
1998年开始受Lanier总部委托回国主持营销培训，2000年开始正式回国工作，加入立思辰商业集团，任销售总经理兼集团培训师；
2002年至2003年加入瀚天国际集团，为一汽集团做管理咨询和营销培训；
2003年至2005年任北京中天特种车辆公司 执行总裁；
2005年至2012年任华泰汽车集团 副总裁。

授课特点：
1、东西方文化相结合的特点：
基于国内外（欧洲和北美）营销工作的经验，能有效的把国外营销公司的理念和先进的管理经验与中国的企业管理文化结合起来，从而进一步帮助国内大型企业在营销和管理方面与国际接轨；同时引进国外流程式管理的特点，便于帮助企业及时发现问题和解决问题。
2. 理论与实际相结合的特点：
很少有培训师真正长期做过营销和公司高层管理方面的工作，也很少有企业的高层领导能有较好的学术背景和教学经验，因此以上课程在设计上和教学上能够理论和实际相结合，针对性强，能有效地向学员提供营销咨询并帮助他们解决实际问题，这种教学方法在业界受到广泛好评。
3. 培训和咨询相结合的特点
很多企业在培训以后坚持要求为其企业做管理咨询指导工作。