目标客户开发与关系维护技巧

课程背景            
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
该课程是针对新任对公业务客户经理而设计，学员锁定在从事对公业务三年以内的初级客户经理，内容重点针对客户经理对目标客户的开发与维护，帮助学员锁定目标客户，接触目标客户，挖掘需求到成交。维护客户关系，为银行带来稳定的收益。课程紧密联系实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
 
课程目标            
通过本课程的学习使学员能够：
一、学会业务目标的选择，开发属于自己的营销渠道
二、学会需求客户分析方法，抓住客户的需求和特定，使成交最大化
三、能够进行客户价值评估，并分层次进行客户关系维护
 
课程大纲            
一、目标客户开发
1、银行业营销的特点
银行销售的概念
商业银行销售的特点
对公业务的客户定位
对公业务营销流程
2、目标客户分析的三个维度
行业与业务维度分析
行内业务方向与本人资源维度
优势客户特点分析维度
目标客户锁定
3、目标客户拓展渠道
服务营销：服务营销的四个关键时刻
交叉销售：产品组合
主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
整合营销：根据客户的需求定制营销策略
4、目标客户寻找的方法
商务拜访法
资料整合寻找法
连锁式开拓法
案例模仿寻找法
 
二、客户需求分析与情报收集
1、客户需求与产品的拟合度
2、客户硬性需求分析
客户需求类型
产品与需求的结合度
主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
公司行业情况
公司架构
公司经营情况
关键人锁定
客户性格特点分析
 
三、客户关系维护
1、客户价值分析
客户自身情况分析四类型
行业业务发展重点
客户贡献度与稳定度
2、客户分层级管理
客户优先级分类
客户档案管理
客户关系维护工具
3、客户关系维护的方法
资源和政策维护
业务支持与业务服务维护
人际关系维护
 
四、行动计划制定

    杨树峰，中华企管培训网特邀讲师，中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、银行实战讲师，曾任交通银行总行大区培训师、中国金融业国际营销职业资格认证项目（SMEI）注册授权讲师、商业银行组合式营销和网点二次转型的实践者，为多家银行量身打造营销提升方案；国际授权讲师、国际理财规划师、经济师；多家银行营销培训、咨询经验；擅长银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销；善于打造金牌客户经理，从客户经理的职业化素养到营销技能，从业绩指标分解与实施到活动量管理，为不同银行不同工作模式和工作重点的客户经理找到提升业绩的有效方法。曾为某行打造一支专职银行讲师团队，把培训与业务进行更有效的结合。

研究领域
    银行综合营销能力提升、银行网点二次转型

课程特色
    授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。