金融服务方案定制与商务展示

课程背景            
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
该课程内容重点针对为客户设计定制金融服务方案的逻辑与思路，方案商务展示类型与设计技巧。增强客户经理在客户营销中专业的服务水平和客户判断及展示能力。课程紧密联系实际工作，采用课堂练习、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，掌握商务展示的金字塔理论，为今后的工作做好准备。
 
课程目标            
通过本课程的学习使学员能够：
一、理解金融服务方案定制的原因、目的及方法
二、学会用金字塔理论思考问题，掌握较强的展示逻辑
三、学会在实际营销中的几种商务展示方法
 
课程大纲            
一、金融服务方案定制化
1、金融服务方案概述
①什么是金融服务方案
②为什么要定制方案
③客户需求与方案设计
2、金融服务方案设计的思路
①充分理解银行产品内在联系与特点
②客户需求的深入挖掘：知己知彼
③方案设计三个原则
④方案设计流程
⑤提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示
3、金融服务方案设计案例
①天津华润万家
②西安某大型综合医院
③沙钢供应链金融解决方案
④练习：钢材市场金融解决方案定制
 
二、商务展示黄金法则：金字塔结构
1、为什么在商务展示中运用金字体结构
①归类分组，将思想组织成金字塔
②自上而下表达，结论先行
③自下而上思考。总结概括
2、逻辑思考的顺序
①时间顺序
②结构顺序
③程度顺序
3、商务展示设计
①理清思路
②界定问题的框架
③发掘客户疑问
④设计诊断框架
⑤形成逻辑层次
⑥展示方式选择：幻灯片、标书等
⑦时间把控与重点突出
⑧总结与跟进
4、练习：结合具体案例来设计大纲

    杨树峰，中华企管培训网特邀讲师，中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、银行实战讲师，曾任交通银行总行大区培训师、中国金融业国际营销职业资格认证项目（SMEI）注册授权讲师、商业银行组合式营销和网点二次转型的实践者，为多家银行量身打造营销提升方案；国际授权讲师、国际理财规划师、经济师；多家银行营销培训、咨询经验；擅长银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销；善于打造金牌客户经理，从客户经理的职业化素养到营销技能，从业绩指标分解与实施到活动量管理，为不同银行不同工作模式和工作重点的客户经理找到提升业绩的有效方法。曾为某行打造一支专职银行讲师团队，把培训与业务进行更有效的结合。

研究领域
    银行综合营销能力提升、银行网点二次转型

课程特色
    授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。