客户经理主动营销与金融服务方案营销技能提升

上篇 客户经理主动营销
 
一、快乐营销
快乐论
享受论
做客户经理好处多多：
     三升
     三成
     三练
     三经
     作为论

二、疯狂营销
人不疯能成功
提高激情的方法

三、诚信营销
先做人后做事，先卖人品后卖产品
取得客户信赖的秘方

四、素质营销
谈资
企业融资渠道三十二类：
1．内部管理融资。
2．内部债务融资。
3．商品购销融资。
4．经营融资。
5．直接融资。
6．民间中介融资渠道。
7．典当融资。
8.银行票据融资。
9．商业票据融资。
10．信用贷款。
11．保证贷款。
12．不动产抵押贷款。
13．动产抵质押贷款。
14．权利质押贷款。
15．票据贴现贷款。
16．银行保函融资。
17．国外银行融资。
18．国际贸易融资。
19．补偿贸易融资。
20．租赁融资。
21．项目融资。
22．投资银行融资。
23．风险投资。
24．投资基金。
25．资产证券化融资。
26．资金信托。
27．财产信托。
28．债券。
29．非上市股权（私募）融资。
30．股票市场。
31．产业政策（政府渠道）。
32．创业发展专项基金（政府）。
职业素养：一技之长
洞察力、社交力、预见力、应变力、创新力
营销对公存款十大绝招

五、自信营销
营销是信心的传递、情绪的转移。
营销霸气
激发您的潜能

六、魔鬼营销
魔鬼精神
魔鬼定律

七、文明营销
服饰装扮礼仪
仪表礼仪
体态礼仪
言谈礼仪
商务礼仪

八、自由营销
习惯成自然
新五式工作法

九、理性营销
情绪管理
控制情绪
驾驭愤怒
告别嫉妒
抑制浮躁
扔掉自卑
摆脱抑郁

十、幽默营销
设法逗你的客户乐。创造欢愉的沟通环境。

十一、魅力营销   
打造个人品牌
爱自己才能爱世界
化优势为人生成功之资本

十二、精准营销
二八定律
客户名单制营销管理
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图 

十三、人脉营销
人脉等于钱脉
200法则
客户、政府、监管、同业、社区、媒介

十四、狼性营销
信息球
五法找客户

十五、间谍营销
哪些人可以充当银行营销“猎犬”？
13类人可做银行营销的“猎犬”。

十六、攻击营销
天下是打来的；
市场是抢来的；
客户是争来的；
财富是挣来的。

十七、机会营销
商机管理
商机识别：数十种商机。
商机挖掘
商机把握
商机跟踪

十八、前端营销
营销前置，终端拦截。
没有准备就是在准备失败。
拜访的八项准备

十九、面相营销
客户面相特征与营销对策
客户人格模式与购买模式。
成熟稳健型
谨慎小心型
欠缺经验型
斤斤计较型
喜欢炫耀型

二十、印象营销
如何树立良好的第一印象：
14招打造第一印象。

二十一、沟通营销
高效沟通之五个关键点
高效沟通之五字经
赞美客户的四大技巧。
破冰的八个切入点。

二十二、人性营销
成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识。
了解客户最重要的因素
了解客户的期待
千方百计满足客户的心理需求

二十三、场外营销
妙用场外公关，即非正式沟通。
场外营销方法：选择非正式的商谈对象；选择非正式的商谈时间；选择非正式的商谈场合；选择非正式的商谈方式

二十四、底线营销
内部底线
外部底线
拿出一个双方都能接受的提议

二十五、曲线营销
从容面对僵局与让步
主动跨出一步

二十六、异议营销
正确面对拒绝
商谈的五大误区
从容化解异议

二十七、定单营销
定单成就营销事业
拿下大定单的8个绝招

二十八、持续营销
客户维护的意义
营销循环

二十九、协议营销
一字虽小值千斤
签订协议的要点

三十、体验营销
客户体验
产品就是客户体验系统
需客户体验的产品
客户体验的方法

三十一、电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法

三十二、分类营销
行业分类
规模分类
所有制分类
地域分类
生命周期分类

三十三、情感营销
送礼的价值
送礼的技巧
客户关怀

三十四、升级营销
客户关系升级
客户贡献升级
客户服务升级

三十五、特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长

三十六、价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造价值

三十七、批发营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟

三十八、顾问营销
理财顾问
投资顾问
管理顾问
三十九、网络营销
天网
地网
人网
四十、联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联谊

四十一、颠覆营销
招招鲜吃遍天
创意营销

四十二、团队营销
发挥团队精神
组建高绩效团队
搞好内部营销

四十三、树林营销
五个调研

四十四、策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法

四十五、模板营销
写作模板

四十六、野心营销
目标管理的意义
目标管理的8个步骤

四十七、高效营销
时间管理的技巧

四十八、轻松营销
化解压力的技巧

四十九、健康营销
健康管理的技巧

五十、巅峰营销
提升自己的技巧
      
下篇 金融服务方案营销
 
一、金融服务方案营销定义作用
1.方案营销的基本含义   
2.方案营销重大意义
3.方案营销基本原理        
4.方案营销主要思想
5.方案营销主要特点       
6.方案营销成功要素
7.方案营销发展趋势

二、金融服务方案营销原理思想

三、金融服务方案营销程序路径
确定对象，了解需求
组建营销团队
编制金融服务方案
推介金融服务方案
实施、维护服务方案

四、金融服务方案营销技术方法
组合方案一：以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案
组合方案二：以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案
组合方案三：以人民币存款业务理财为主打产品的金融服务解决方案
组合方案四：以现金管理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案五：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案六：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案
组合方案七：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案八：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案
组合方案九：以新型业务为主打产品的金融服务解决方案

五、金融服务方案营销经验体会
1.充满信心且快乐去做方案营销
2.搞好与客户需求的七个对接
3.要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联合营销、网络营销、优势营销、服务营销、品牌营销）
4.要掌握一些公文写作的基本技能
5.要将金融服务方案用正式文件致函客户
6.要重视客户的参与，加强与客户的沟通
7.要充分发挥团队的作用
8.要引进项目管理机制
9.要导入社会化、专业化分工观念

　　中华企管培训网特邀企业培训讲师，全国数十家培训机构高级专家、高级讲师、教授。曾任某大型国有商业银行省分行公司业务部总经理(兼大客户部总经理和房地产信贷部总经理)10年，个人金融部总经理(兼个人信贷部总经理和私人银行部总经理)5年，个人金融学院副院长，高级经济师，总行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”、“劳动模范”，“优秀总行级内训师”（连续三届）、“省政府有突出贡献中青年专家”。

　　巴伦一 老师有担任28年银行讲师的丰富教学经验，有担任28年银行高管的丰富经营管理经验，有从事银行工作35年的丰富金融经验，有15年担任银行营销高管带领团队直接营销6000多亿元金融产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富营销经验，有创作出版发行13本营销专著、公开发表155篇金融论文的丰富写作经验。

主要著作
　　《做卓越的银行客户经理*实战营销36课》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等13本专著。1983年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文155篇，总字数61万字。

主要业绩
　　1998年至2012年，巴伦一先生直接从事商业银行市场营销工作15年，作为金融高管带领其团队直接组织营销组织存款、贷款和理财产品5000多亿元。获得全国系统公司金融业务与个人金融业务“双科冠军”、个人金融业务市场同业与全国系统“双科冠军。”