公司客户需求调研与金融服务方案营销

第一模块 公司客户需求特征及调研方法
 
一、公司客户的分类
公司客户的定义
公司客户的特点
公司客户的分类

二、公司客户的需求分析
1.公司客户的需求层级     
2.公司客户的需求类型
3.公司客户的需求内容 
4.公司客户的需求特征
5.公司客户的需求分类   
6.公司客户的需求变化
7.银行公司金融业务发展新趋势

三、公司客户需求的调研方法
1.公司客户需求调研的意义  
2.公司客户需求调研的内容
3.公司客户需求调研的路径  
4.公司客户需求调研的程序
 
第二模块 公司客户现金管理业务
 
一、集团性客户资金管理
1.集团企业发展趋势
2.集团企业资金集中管理利弊
3.集团企业资金集中管理特点
4.对公客户产品的演变

二、公司客户现金管理业务
1.现金管理业务概念
2.现金管理业务发展前景
3.现金管理业务功能
4.现金管理业务营销
市场定位
营销买点
营销步骤
产品组合
服务方案
品牌宣传
团队作战
 
第三模块 金融服务方案设计与营销
 
一、金融服务方案营销定义作用
1.方案营销的基本含义   
2.方案营销重大意义
3.方案营销基本原理        
4.方案营销主要思想
5.方案营销主要特点       
6.方案营销成功要素
7.方案营销发展趋势

二、金融服务方案营销原理思想
三、金融服务方案营销程序路径
确定对象，了解需求
组建营销团队
编制金融服务方案
推介金融服务方案
实施、维护服务方案

四、金融服务方案营销技术方法
组合方案一：以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案
组合方案二：以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案
组合方案三：以人民币存款业务理财为主打产品的金融服务解决方案
组合方案四：以现金管理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案五：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案六：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案
组合方案七：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案八：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案
组合方案九：以新型业务为主打产品的金融服务解决方案

五、金融服务方案营销经验体会
1.充满信心且快乐去做方案营销
2.搞好与客户需求的七个对接
3.要把方案营销与其他营销技能结合起来（关系营销、联合营销、网络营销、优势营销、服务营销、品牌营销）
4.要掌握一些公文写作的基本技能
5.要将金融服务方案用正式文件致函客户
6.要重视客户的参与，加强与客户的沟通
7.要充分发挥团队的作用
8.要引进项目管理机制
9.要导入社会化、专业化分工观念

　　中华企管培训网特邀企业培训讲师，全国数十家培训机构高级专家、高级讲师、教授。曾任某大型国有商业银行省分行公司业务部总经理(兼大客户部总经理和房地产信贷部总经理)10年，个人金融部总经理(兼个人信贷部总经理和私人银行部总经理)5年，个人金融学院副院长，高级经济师，总行“十大杰出客户经理”、首届“知识型员工标兵”、“劳动模范”，“优秀总行级内训师”（连续三届）、“省政府有突出贡献中青年专家”。

　　巴伦一 老师有担任28年银行讲师的丰富教学经验，有担任28年银行高管的丰富经营管理经验，有从事银行工作35年的丰富金融经验，有15年担任银行营销高管带领团队直接营销6000多亿元金融产品的亲身经历、亲身操作、亲身体验的丰富营销经验，有创作出版发行13本营销专著、公开发表155篇金融论文的丰富写作经验。

主要著作
　　《做卓越的银行客户经理*实战营销36课》、《商业银行客户经理营销技巧60招》、《商业银行客户经理营销文案40例》、《商业银行市场开发运作流程与技巧》、《香港银行客户经理制》、《农村信用站经营管理》、《金融定量分析》、《商业银行客户经理必读》、《商业银行客户经理制》，《商业银行公司业务》、《商业银行保险代理》、《中国农村信用合作概论》、《农村信用合作社主任岗位培训教程》等13本专著。1983年至今，在省级以上报刊杂志发表经济论文155篇，总字数61万字。

主要业绩
　　1998年至2012年，巴伦一先生直接从事商业银行市场营销工作15年，作为金融高管带领其团队直接组织营销组织存款、贷款和理财产品5000多亿元。获得全国系统公司金融业务与个人金融业务“双科冠军”、个人金融业务市场同业与全国系统“双科冠军。”