金融服务顾问式销售技巧提升

第一讲：金融销售服务技巧模式与业务角色
一、金融销售服务技巧模式梗概
1．技巧模式的基点
2．技巧模式的四大阶段
3．技巧模式的六大部分
4．技巧模式的两个方面
二、什么是销售?
三、营销人员的业务角色
四、如何进行业务会谈
讨论：服务对话的用词
练习：业务风格测试
讨论：如何清晰找到自己的角色定位
 
第二讲：确定业务会谈目标
一、业务会谈前工作
二、如何理解业务会谈目标
1．总体与个人的业务目标区别
2．业务目标SMART原则
讨论：我们为什么要去朱拜访?
3．目标的种类
个人作业：独立完成会谈目标练习
4．会谈前的准备工作
 
第三讲：引起注意，开场白
开场白预演：每组一个代表与老师演练
一、开场白要点介绍
1．提出正事
2．引起注意
3．自然过渡
二、“引起注意、开场白”的五大技巧：
1．事实式
2．问题式
3．援引式
4．销售工具
5．关联式
课堂练习：开场白的技巧运用
分组演练：开场白实战练习
三、开场白实战问题
 
第四讲：探寻客户需求
一、什么是沟通及沟通技巧
二、如何理解询问与寻问
1．寻问的目的
2．需要与机会的区别
3．需要的分类：
课堂练习：客户需要的辨别
三、寻问的一般用法
1．开放式问题与封闭式问题
角色游戏：限制式寻问的练习
2．线索法
3．鸡尾酒宴会法
4）医生问诊法
四、寻问话术宝典：寻问的基本套路
五、询问基本套路技巧演练
六、资讯阶段要点
1．提出开放式问题
2．如何控制业务会谈
3．注意聆听：大组演练—聆听练习
七、好的开始是成功的一半
案例分享：《卖给我吧》第一部分
 
第五讲：解释所提供的解决方案
一、销售说服力三要点：
1．信任
2．动情力
3．理性逻辑
二、提供供货方案时客户心态的分析
三、什么是利益推销法
四、游说阶段的要点：
1．认同需要
2．供货分析
3．检查满意度
五、如何提供解决方案
小组练习：本公司的解决方案实践练习
 
第六讲：移除顾虑，应对反对意见
一、从心理学角度看客户提出反对意见的原因
小组活动：常见的客户反对意见
二、应对反对意见原则及策略
 视频分享：《卖给我吧》第二部分
三、如何辨别反对意见类型
四、应对反对意见的主要步骤：
1．倾听
2．阐明
3．理解
4．说服
5．表态
6．应对反对的方法介绍
案例演练：有效应对客户反对意见
 
第七讲：结束，达成协议
一、成败一瞬间，打造优秀达成协议的能力
二、迅速捕捉购买信号
三、达成协议的技巧大全
1．假定式
2．选择式
3．总结式
4．让步式
5．告诫式
6．隔离式
视频分享：《达成交易》

银行网点管理专家
17年中国银行从业经历
中国银行总行内部培训师
中国人民银行认证讲师
全国首批国际金融理财师之一
美国VitalSmarts公司北美最佳课程《关键对话》认证讲师
曾任：中国银行珠江支行零售业务部主任、财富管理中心主任
曾任：中国银行沿江支行理财中心主管、营业部理财经理、大堂经理
曾任：中国银行广州市分行总务处培训师
17年国有银行从业经验，担任银行营销及管理岗要职，同时具备银行业理财规划、客户经营和组织管理的理论与实战；
近10年金融行业讲师经历，融合银行业多年实战，深谙金融行业（尤其是银行业）专业内容和管理方法的传授之道；
精于整合咨询方法解决银行业实际问题，主导设计和落地实施多个银行标杆咨询培训项目（如所主导设计和落地的兴业银行总行“网点动力”项目荣获《商业评论》2015年度管理行动奖）；
 
获得证书：
1999，获得助理会计师资格证书
2002，获得外汇从业人员资格证书
2002, 获得保险代理人资格证书
2003, 获得经济师专业资格
2004，获得基金从业人员资格证书
2005, 获得AFP金融理财师证书
2005, 获得中国银行业从业人员任职资格认证讲师资格证书
2006，获得FTC（英国金融培训有限公司）导师资格证书
 
实战经验：
谭老师1992年毕业后加入中国银行，在17年的银行从业过程中，分别担任过出纳柜员、储蓄柜员、大堂经理、理财经理、理财主管、财富管理中心主任、零售业务部主任、银行内训师等多个岗位，从最基层的一线营销人员到管理岗位，过程中积累了丰富的银行从业经验。
在担任理财中心主管期间，取得了理财中心业务贡献量占营业部的90%的优秀成绩，人数发展为7人的专业理财中心队伍，同时也成为当时广州市其他各家分行学习、交流理财业务的学习点，多项重点中间业务排名均在广州地区连续位列第一；
在担任分行零售业务部副主任兼财富管理中心主任期间，分管分行23个网点中间业务及50多人理财经理团队，分行的基金、保险、外汇交易等中间业务销售量及中间业务收入一直在全省排名名列前矛，并打造了一支行内人数最多的专业理财经理队伍，为分行获得了总行、省行的多个奖项!
从2009年离开中国银行后，专注于银行课程培训与网点辅导，期间交付了多家银行的项目开发与培训课程，主攻传统金融行业转型，参与各类大型金融企业的培训与咨询项目，与金融市场和各金融企业优秀员工保持紧密结合与联系，致力于深耕金融行业做大做深。
 
代表项目：
  中国银行总行《全功能网点主任》交付实施：针对全国的优秀全功能网点主任能力提升轮训课程，受到了总行的高度赞扬，并产生各省一级分行续单位采购该课程。
  招商银行总行《服务资格认证》课程开发与交付实施：招商银行作为全国首家对服务人员开展服务资格培训、进行资格认证，并把资格认证结果纳入绩效考核的银行，总行对该项目高度重视;全程参与课程开发，并在全国28个一级分行进行巡讲落地实施，受到一致好评，课程在行内被评为年度优秀课程，第二年受到10多个分行的再次返聘。
  兴业银行《网点动力项目》四期的开发与实施：项目从2013年开始立项实施，在第一期2个试点行得到高度好评后，四年来在四川省分行全面实施，开展了合共四期的项目交付，目前兴业银行正在准备进行全国的推广覆盖。
  中信银行东莞分行《upper训练营》交付实施：为会计经理、网点负责人进行服务营销课程培训，得到9.9､9.85接近满分好评。
  中国银行四川省分行《新员工营销新星行动学习项目》的开发及连续四年交付实施：针对新员工开展的营销新星行动学习项目，连续返聘四年;针对新员工来自不同的学校、不同的学习专业、营销能力薄弱、产品不熟悉、缺乏销售经验等实际情况，而定制开发的项目;通过项目大大帮助了新员工对于银行服务、营销工作的岗位适应性，达到学中做、做中学的效果。
  中国银行河南省分行《社区营销》多期的课程交付实施：带领学员从“坐销”到“行销”的改变，从实用的营销技巧到实战的营销方法，从被动的营销到主动的营销转变，课程受到了网点及员工的好评。

授课风格：
授课风格风趣轻松、娓娓动听，将理论知识演绎得生动易懂，擅于启发学员思考与讨论，学员投入关注度高，不感枯燥。授课经验丰富，语言表达能力出色，授课台风得体优雅，独具咨询逻辑思维，善于运用心理分析、课堂演练、案例讨论等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，所授课程受到学员高度好评。