理财经理综合能力提升专题培训

第一讲：未来银行与业务概述
一、DT时代的未来银行与案例分享
二、个人业务发展趋势分析及市场发展经验借鉴
三、转变心态，迎接挑战
1．现阶段应有的心理认知
2．检讨过去销售产品的缺失
3．抓住机会，建立专业品牌口碑
1）不同地区银行业界的历史借镜
2）反观我们目前的状况
3）不同的市场下，如何建立你的专业口碑?
 
第二讲：客户的财务需求与资产配置
一、客户的理财需求
1．客户的财务需求有哪些?
1）退休金市场的重大空间
2）子女教育
3）置业空间等
2．协助客户达成各种人生目标
3．分群提供更贴近的销售活动

二、什么是满足的客户的财务需求?
1．与客户分享正确的投资理财策略

三、协助客户达到理财需求---行动方案
(一)行动方案一：帮助客户做好资产配置
1．以资产配置打败市场的波动风险：资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标
2．资产配置金字塔原理
3．目标导向的资产配置
4．检视客户的风险承受度：保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排
5．资产再平衡的运用
6．资产配置的核心七步骤
7．运用资产配置的投资策略分享
8．如何运用资产配置创造新的销售商机
(二)行动方案二：建立客户长期投资的观念
1．投资的三要素
2．了解永恒的投资原则
(三)帮助客户做好人生风险规划
 
第三讲：高效的个人销售管理提振销售生产力
一、销售业绩来源分析
二、年度销售计划的制定原则与技巧
三、提振个人销售生产力的四个关键点
1．加强柜员转介与交叉销售
2．创造销售机会
3．利用电话行销增加销售
4．改善理财营销人员生产力

四、建立系统化的销售管理与提振销售生产力
1．如何高效经营管理客户?(三分原则-分群、分层、分级)
2．高效管理每日销售活动
3．积极参与每周销售会议
4.善用各种销售工具提升销售效率
5.组织不同形式的活动及活动案例研讨
 
第四讲：销售技能提升训练—顾问式销售
一、复习：理财人员必备的销售性格与训练、理财经理每日与客户谈论的话题内容、销售的基本流程
二、高效陌生电话技巧、陌生约访常见反对意见与处理
三、建议式销售技巧(如何应用资产配置说服客户购买产品)
1．建议式流程
2．风险属性
3．资产配置
4．产品建议
5．检视及调整投资组合
6．研究报告

四、快速將不熟客户群开发成熟客--开发深耕客户
1．理财沙龙
2．客户说明会
五、销售工具运用技巧
1．金融产品销售工具清单
2．运用技巧举例
六、主打商品(例如：新基金、基金定投、保险等产品)业绩冲刺销售技巧
1．筛选目标客户
2．设定目标
3．三分钟话术
4．客户反对意见处理
总结：超越巅峰，业绩长红秘笈
 
第五讲：客户经营术与关系维系方法
一、什么是客户关系管理
二、客户关系建立的意义
三、维护客户关系的基本方法
1．注入“客户至上”的观念
2．顾客关系管理的九大行动原则
3．顾客的七个期望
4．你的个人服务品牌
分组演练：练习“建立客户关系” 的互动技巧

银行网点管理专家
17年中国银行从业经历
中国银行总行内部培训师
中国人民银行认证讲师
全国首批国际金融理财师之一
美国VitalSmarts公司北美最佳课程《关键对话》认证讲师
曾任：中国银行珠江支行零售业务部主任、财富管理中心主任
曾任：中国银行沿江支行理财中心主管、营业部理财经理、大堂经理
曾任：中国银行广州市分行总务处培训师
17年国有银行从业经验，担任银行营销及管理岗要职，同时具备银行业理财规划、客户经营和组织管理的理论与实战；
近10年金融行业讲师经历，融合银行业多年实战，深谙金融行业（尤其是银行业）专业内容和管理方法的传授之道；
精于整合咨询方法解决银行业实际问题，主导设计和落地实施多个银行标杆咨询培训项目（如所主导设计和落地的兴业银行总行“网点动力”项目荣获《商业评论》2015年度管理行动奖）；
 
获得证书：
1999，获得助理会计师资格证书
2002，获得外汇从业人员资格证书
2002, 获得保险代理人资格证书
2003, 获得经济师专业资格
2004，获得基金从业人员资格证书
2005, 获得AFP金融理财师证书
2005, 获得中国银行业从业人员任职资格认证讲师资格证书
2006，获得FTC（英国金融培训有限公司）导师资格证书
 
实战经验：
谭老师1992年毕业后加入中国银行，在17年的银行从业过程中，分别担任过出纳柜员、储蓄柜员、大堂经理、理财经理、理财主管、财富管理中心主任、零售业务部主任、银行内训师等多个岗位，从最基层的一线营销人员到管理岗位，过程中积累了丰富的银行从业经验。
在担任理财中心主管期间，取得了理财中心业务贡献量占营业部的90%的优秀成绩，人数发展为7人的专业理财中心队伍，同时也成为当时广州市其他各家分行学习、交流理财业务的学习点，多项重点中间业务排名均在广州地区连续位列第一；
在担任分行零售业务部副主任兼财富管理中心主任期间，分管分行23个网点中间业务及50多人理财经理团队，分行的基金、保险、外汇交易等中间业务销售量及中间业务收入一直在全省排名名列前矛，并打造了一支行内人数最多的专业理财经理队伍，为分行获得了总行、省行的多个奖项!
从2009年离开中国银行后，专注于银行课程培训与网点辅导，期间交付了多家银行的项目开发与培训课程，主攻传统金融行业转型，参与各类大型金融企业的培训与咨询项目，与金融市场和各金融企业优秀员工保持紧密结合与联系，致力于深耕金融行业做大做深。
 
代表项目：
  中国银行总行《全功能网点主任》交付实施：针对全国的优秀全功能网点主任能力提升轮训课程，受到了总行的高度赞扬，并产生各省一级分行续单位采购该课程。
  招商银行总行《服务资格认证》课程开发与交付实施：招商银行作为全国首家对服务人员开展服务资格培训、进行资格认证，并把资格认证结果纳入绩效考核的银行，总行对该项目高度重视;全程参与课程开发，并在全国28个一级分行进行巡讲落地实施，受到一致好评，课程在行内被评为年度优秀课程，第二年受到10多个分行的再次返聘。
  兴业银行《网点动力项目》四期的开发与实施：项目从2013年开始立项实施，在第一期2个试点行得到高度好评后，四年来在四川省分行全面实施，开展了合共四期的项目交付，目前兴业银行正在准备进行全国的推广覆盖。
  中信银行东莞分行《upper训练营》交付实施：为会计经理、网点负责人进行服务营销课程培训，得到9.9､9.85接近满分好评。
  中国银行四川省分行《新员工营销新星行动学习项目》的开发及连续四年交付实施：针对新员工开展的营销新星行动学习项目，连续返聘四年;针对新员工来自不同的学校、不同的学习专业、营销能力薄弱、产品不熟悉、缺乏销售经验等实际情况，而定制开发的项目;通过项目大大帮助了新员工对于银行服务、营销工作的岗位适应性，达到学中做、做中学的效果。
  中国银行河南省分行《社区营销》多期的课程交付实施：带领学员从“坐销”到“行销”的改变，从实用的营销技巧到实战的营销方法，从被动的营销到主动的营销转变，课程受到了网点及员工的好评。

授课风格：
授课风格风趣轻松、娓娓动听，将理论知识演绎得生动易懂，擅于启发学员思考与讨论，学员投入关注度高，不感枯燥。授课经验丰富，语言表达能力出色，授课台风得体优雅，独具咨询逻辑思维，善于运用心理分析、课堂演练、案例讨论等教学方法，解决学员工作中遇到的实际问题，所授课程受到学员高度好评。