打造金牌客户经理

课程目标            
帮助客户经理系统的认识商业银行的营销工作，掌握高效的销售流程和客户经理实战销售技巧。系统全面的客户需求分析，并找到营销机会。掌握交叉销售技巧。深刻认识客户关系管理的含义、内容，掌握优质客户关系维护的内容、方法
 
课程对象            
商业银行客户经理
 
授课方式            
理论讲解＋案例分析+现场实操+体验互动
 
课程大纲            
一．客户经理高价值营销概述
1、销售的概念
2、银行业营销的特点
3、客户经理的工作内容和职责
4、客户经理的角色
5、客户经理的营销分析
6、对公客户经理成长必经的三个阶段
7、怎样快速的胜任
案例：胜任客户经理的五大要点
 
二．客户需求分析
1、企业客户的需求分析
2、个人客户的需求分析
3、产品和营销亮点分析
4、取得营销的机会
5、客户需求的挖掘
6、客户解决方案的提供
案例：结合自身的优势挖掘客户需求
 
三．营销技能提
1、目标客户的选择
2、客户拜访
3、高效客户沟通技巧
4、客户需求与产品展示
5、客户异议处理
6、成交的策略
7、成交后的服务
销售模拟演练：公司、个人客户营销
 
四．交叉销售宝典
1、什么是交叉销售
2、交叉销售对银行和客户经理的意义
3、交叉销售的机会
4、交叉销售的要点
5、交叉销售的话术
销售模拟演练：公私结合交叉营销
 
五．客户关系管理与维护
1、银行与客户的关系
2、客户满意度与经营
3、客户分层管理
4、客户经理客户维护技巧
总结活动：行动计划制定
 
备注：由于我们的客户经理所销售的产品和销售的方式都有不同，所以很难用一种方法覆盖到所有学员。所以本课程与传统的知识传授的区别是以学员为中心，帮助学员梳理自己的工作，找到提升业绩的关键点，并引导他们找到解决方法，从而更加有效的提升业绩。紧密结合客户经理在营销流程的关键点，有效提高客户经理需求分析、交叉营销、客户关系维护等技能。

    杨树峰，中华企管培训网特邀讲师，中国培训研究院金融讲师联盟营销专家、银行实战讲师，曾任交通银行总行大区培训师、中国金融业国际营销职业资格认证项目（SMEI）注册授权讲师、商业银行组合式营销和网点二次转型的实践者，为多家银行量身打造营销提升方案；国际授权讲师、国际理财规划师、经济师；多家银行营销培训、咨询经验；擅长银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销；善于打造金牌客户经理，从客户经理的职业化素养到营销技能，从业绩指标分解与实施到活动量管理，为不同银行不同工作模式和工作重点的客户经理找到提升业绩的有效方法。曾为某行打造一支专职银行讲师团队，把培训与业务进行更有效的结合。

研究领域
    银行综合营销能力提升、银行网点二次转型

课程特色
    授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评估与跟踪，一般可以追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作中去。