谈判技巧

09:00 – 09:50
單元一：談判發生的第一個條件
如果不是只想学花拳绣腿，那就一定要学会谈判的「本」。
谈判哪里是我们想坐下来谈，人家就跟我们坐下来谈的？谈判要发生，它有一定的条件。第一个条件，就是必须先创造一个「无法容忍的僵局」。有僵局才有动力，也才能逼人家坐下来谈。在这里，你就将学会如何用「议题挂钩」、「结盟」、以及「引爆冲突」去创造僵局的技巧。你也将在这里学会把「孙子兵法」带进谈判里面的心法，学会一套属于中国人的谈判谋略。

10:00 – 10:50
單元二：談判發生的第二個條件：如何燜對方
谈判要发生一共有三个条件，这里接着说明第二个条件：「双方体认，靠其一己之力，无法解决此一僵局」。可是这个条件怎么达成？一个是要靠「焖」，一个是要得「打一仗」。打完了以后，大家知道谁也打不赢谁，才会认真谈判。我们会用一些具体个案，让学员了解其中的奥妙。黑白脸该怎么唱，也会在这里做一介绍。

11:00 – 11:50
單元三：談判發生的第三個條件：吸引他上桌
光有前两个条件不够，还必须配合第三个条件，才能把对方「拉上」谈判桌。这第三个条件是「透过谈判解决问题，必须在双方看来，是可行，而且是可欲的」。可行，是「办得到的」，可欲，是「比较好的」。但是这两个条件怎么达成？在这里你将先学会如何用谈判的模型，去创造可行性，为谈判开一扇门。门开快、开慢、开大、开小，都有玄机。学会这个技巧，你会一下子对谈判豁然开朗。

12:00 – 14:00
午餐休息

14:00 – 14:50
單元四：談判的基本模型
上午学会可行性之后，这里你将学再会创造谈判的「可欲性」，也就是怎么样给对方一个甜头，让对方愿意跟我们谈。甜头有实有虚，虚实之间如何交互运用，自有一定的章法。

15:00 – 15:50
16:00 – 16:50
單元五： 檢驗我們的談判籌碼
谈判是权力游戏，所以上桌之前我们一定要先了解自己手上有哪些筹码。在这个单元你将学到，如何确定我们是否拥有人家想要的东西，或者，如何让人家想要我们手上的东西；也将学到惩罚对方的技巧，以及运用时间、专业知识、白纸黑字、操纵认知、无赖战术等共八种谈判筹码的心法。这是进入学习谈判领域的基本功。力理利三种策略的交互运用，也会在这里做一讨论。

第二天
09:00 –09:50
單元六：如何準備談判，瞭解談判的局
谈判该怎么准备？这里我们将从谈判的议题讲起，带领学员探讨谈判的人与事，以及人、事与权力之间的互动关系，与时间地点的选择。

10:00 – 10:50
11:00 – 11:50
單元七：談判桌上的推擋功夫
重迭区扩大以后，接着就是要探底线，这里就少不了一连串「试探」与「攻防」。试探该怎么试？攻防之间又该如何巧妙运用？在这里你将学会攻防之间的五大拆招方式，以及让步的「幅度」、「次数」、「速度」等打「谈判扑克牌」的「梭哈」（show hand）技巧。
 
 
12:00 – 14:00
午餐休息
14:00 – 14:50
單元八：鎖住自己的方法與談判的解題模型
你將學會如何在收尾的時候，用「民意」、「白紙黑字」、「第三者」、「沒有能力」、「傷害自己」、「專業知識」、及「抽象議題」等戰術鎖住自己的技巧。你也將學會必要時候如何解套，以及如何套用談判解題模型，為談判找到協議的空間。

15:00 – 17:00
談判演練
学谈判一定要演练，否则永远不知道自己学会没有。每一个学员都下场，玩一场和风谈判课程的标准演练，才能够将理论与实际做一结合。让所有学员都能精确学习到自己谈判的风格或缺失，然后进行立即改进。
这个案例是谈判的「永字八法」，学过以后，才算真正进入研究谈判的殿堂。

　　中华企管培训网特聘讲师，台湾政治大学外交系毕业(1979)、教育部公费奖学金留美(1980)、美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士 （1982）、美国维吉尼亚大学国际关系博士(1986)。 曾任：台湾中国时报总主笔台湾行政院顾问 公共电视台「七点看世界」评 论主播、公共电视台「全球现场」评论主播、年代带状节目「世界年代」评论主播、大爱电视台「寰宇新闻」制作与主持人。 现任：台湾东吴大学政治系教授、淡江大学战略研究所博士班特聘教授、高雄中山大学、林口长庚大学EMBA特聘教授、台湾政治大学AMBA兼任教授 、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。