个人高端客户面谈

第一部分：定位篇
一、个人客户经理的角色
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1.金融产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.私人理财顾问角色的特征
【案例分析】：资深AFP的困惑
3.如何传递理财顾问的专业与动机
【总结】：我今后的工作该如何定位？

二、个人客户经理的价值
【反思】：我的工作有什么价值？
1客户的终身价值与成交价值
2理财经理的信用价值与专业价值
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：KPI压力真的是万恶之源吗？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
 
第二部分：导入篇
一、科学的面谈流程
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？
1.客户面谈准备
2.理财顾问角色的开场白
3.客户需求探寻与分析确认
4.产品配置与呈现
5.成交促成
6.后续跟进
 
第三部分：技巧篇
一、面谈准备
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1.面谈准备工作的作用
2.客户信息收集与潜在理财需求分析
3.销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】：今后我会怎么做？

二、开场白
【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
1.开场白的三大忌讳与三大目标
2.开场白的流程与要点
3.面谈开场白的脚本策划
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】：今后我应该怎么做面谈开场？

三、客户需求探寻与分析确定
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.需求探寻的关键流程与技巧
3.需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
4.本环节典型异议处理
【练习】：如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4.产品讲解FABE法
【练习】：基金定投FABE呈现

五、成交
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1.成交的定义
2.成交的潜在好时机
3.成交七法
【成交练习】：客户很想购买，但是又担心风险？

六、后续跟进
后续跟进的“3个1”工程
 
第四部分、实战篇
一、基金套牢客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习一：

二、只存款不理财的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习二：

三、主动来网点询问理财产品的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习三：

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
 
第五部分：互动篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑

中华企管培训网特聘讲师
零售银行理财经理实战教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾
中国建设银行理财师风采大赛特约评委
曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师
曾于经理人、问鼎等培训机构任职高级顾问
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变
 
张牧之老师金融行业培训概要：
专注于训练零售银行理财业务营销团队6年，受训理财经理超过7500人以上
一对一现场辅导超过1000名理财经理，主导实施理财经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施理财经理营销能力通关超过650人
在银行体系实施一系列大型理财经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖8省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%

培训风格：
专注于岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行理财经理量身定制，100%贴合理财经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦理财经理日常工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
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