销售团队建设与管理

第一讲：营销队伍管理的常见问题
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
 
第二讲：营销经理的角色认知与职责
1、营销经理与销售代表的工作差别
2、领导者常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、良好团队的七个特征
5、团队管理的原则
6、有效控制的核心目标
 
第三讲：销售团队管理要求
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
3、销售团队的推销原则
4、销售团队的建设、管理与运作
5、管理分析与决策方法
 
第四讲：销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售冠军相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项
7、留人“三宝”
 
第五讲：“放单飞”前的专项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的专业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
 
第六讲：销售队伍的过程控制要点
1、销售例会的目的、内容及注意点
2、随访、随查
3、述职及工作沟通
4、管理表格的设计与推行
5、四把钢钩的组合运用
  
第七讲：针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗训练程序
3、提高新人的留存率
4、个别辅导和电话辅导
5、随访观察时的注意点
 
第八讲：狼型销售团队文化塑造
十大文化塑造高绩效销售团队
文化根植大脑的战略思路
文化根植大脑心理规律？
 
第九讲：销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、马斯洛需求层次
4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

申海波
河南财经政法大学教授、香港公开大学特聘教授
河南卓盟企业管理咨询有限公司总裁、首席咨询专家
申教授长期从事管理学教育、管理咨询与管理培训工作，在校主要讲授管理学、市场营销、销售管理等课程，对外管理咨询主要方向为战略规划、组织设计、营销管理、人力资源等。曾任河南思达置业总裁助理、北京和君咨询集团合伙人、北大纵横高级咨询顾问、北京捷盟投资咨询项目经理等职。
2001-2005年在北京多家管理咨询公司任职期间，先后服务过的企业有盐田港（000088）、金融街（000402）、国药集团、贵阳电信、山谷蓝贸易、泰科曼医疗、鞍山明达房、保津高速等；2006年回河南财经政法大学任教后，先后服务过的企业有小浪底建管局、小浪底置业、腾龙信息、思达物业、志城保险代理、华粮科技、中盈集团、广安集团、开封供电公司、周口供电公司、华辰电力、黄河工程公司、方圆置业、信昌道桥、经纬商砼、天宏钢构、智辆电子、辉县农商行、大宇通航、登电建材、海南中和、创基集团、郑州移动、博纳康盛等。
主讲课程

1.营销与销售系列：《工业品营销》、《营销渠道管理》、《店面销售技巧》、《搞定大客户》、《新媒体营销》。
2.中层管理系列：《新任经理人的管理技能提升》、《中层干部管理技能训练》、《高效执行力》、《高效团队建设》
3.人力资源管理系列：《绩效工作坊》、《绩效管理与薪酬设计》、《三年业绩倍增》、《新员工心态与礼仪》

授课风格
实战体验+课程理论+现场教练+案例分析

客户评价
听了申老师的很多课程，申老师的课程最大的特点是务实，案例详实、言辞朴实，如果真的是想学东西的企业家，申老师的课程是不容错过的。
智辆电子人力资源总监
申老师讲的课程中关于应收账款管理和经销商信用管理，非常的务实，能够解决我们的实际问题，受益匪浅。
洛阳第一拖拉机财务部
申老师的课程，对于当今中国企业的高层管理人员来讲，应当作为必修课。
思达物业人力资源部经理
申老师的培训是真正的“授之于渔”，而不是“授之于鱼”，交给了我们营销的方法，而不是“越俎代庖”仅仅出几个方案供我们去选、去执行。
恒星科技营销处