狼性营销之—打造狼性销售团队

  案例：华为崛起的秘密
  分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？
  分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）
第一部分：成为狼王——销售管理者自我修炼
一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”
1、业而优则仕的优缺点
2、销售经理的角色与职责
3、建立“懒人”文化
4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
案例：一个“救火”队长的一天
案例：哈佛案例探讨——关于角色定位

二、组建狼群——甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甄选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术
案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练？
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导
7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事：丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的？
案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理
1、销售会议管理
2、销售人员管理表格
3、应收账款回收管理
4、销售人员飞单管理
5、对上与对下 的沟通技巧
6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方 案呈现
1、让薪酬为销售人员加油
2、如何确定薪酬
3、打造企业与销售人员双赢的思路
4、企业发展的七个阶段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪种薪酬方式适合你 的团队
7、如何避免吃大锅饭
8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1、关键业绩指标有哪些
2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3、销售ＫＰＩ指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标
5、如何对考核结果进行公布，来激励员工

三、企业不同发展阶段考核模式解析
1、初创期考核模式设计
2、成长期考核模式设计
3、成熟期考核模式设计
4、衰退期考核模式设计

四、不同行业绩效考核设计模型
1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计
2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计
3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计
案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型
案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型

五、市场营销人员薪酬与考核
1、销售总监薪酬与考核
2、销售经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发销售代表薪酬与考核
5、终端销售代表薪酬与考核
6、销售内勤销售与考核
案例：某著名企业考核指标制定案例演示
案例：公司与员工考核博弈之道

六、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、销售人员绩效考核如何进行 实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

七、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标
案例分析：某著名企业薪酬方案演示
第三部分：激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
二、激励的原则
1、销售经理（总监）激励下属一般原则
2、销售经理（总监）的激励菜单
a.信任与赞美b.物资激励c.情感激励d.精神激励e.榜样激励f.授权激励
g.危机激励e.高压式管理之流弊g.建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：猎人是如何激励猎狗的？
案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
4、制度本身不合理
5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力
1、要营造团队执行文化
2、执行力速度，一个行动胜过一打计划
3、关注细节，跟进、再跟进
4、执行的二十四字秘诀

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
案例：西点军校执行力
案例：某企业执行文化
 
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

　　中华企管培训网特聘讲师，交通大学MBA 清华大学工学学士某外资管理顾问有限公司 常务副总裁、中国管理研究院 特聘教授 研究员、国际项目管理协会 会员、中国管理研究院 特聘教授 研究员、广东项目管理沙龙 发起人/理事、清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授、华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问、中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授。

　　拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。

　　郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

　　课程特点：郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。

　　授课风格：郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。