工业品渠道开发和管理

 第一讲：渠道如何规划

• 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
• 不同渠道模式的优势和劣势
• 影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

• 评价渠道方案的三个原则
• 规划的工具和具体方法
• 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

 
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
 
第二讲：经销商的选择

• 选择经销商的四个基本思路
• 选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）

• 考察经销商的实战动作
• 寻找经销商的几种方法
• 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？

 
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。
 
第三讲：经销商的谈判

• 招商谈判前的准备：知己知彼
• 分析供应商对经销商价值的方法
• 用SPIN挖掘和引导客户需求
• 与经销商谈判和合同签约的技巧

 
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？
 
第四讲：经销商的日常拜访

• 日常拜访的原则
• 拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

• 拜访经销商规定动作六步走
• 经销商绩效评估标准
• 不同性格与销售风格

 
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
 
第五讲：制定经销商政策

• 制定销售政策四个原则
• 价格体系设计
• 三种返利政策
• 信用政策设计
• 区域管理要素
• 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系

 
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
 
第六讲：如何掌控经销商

• 渠道掌控的目的
• 如何避免“客大欺店”
• 掌控经销商的七个方法

（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）
 
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
 
第七讲：解决渠道冲突

• 渠道冲突的类型
• 如何有效遏制价格竞争
• 有效避免恶性串货的六种方法
• 案例分析：经销商串货的真实案例

 
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
 
第八讲：如何更换经销商

• 更换经销商的原则
• 更换经销商的五个准备
• 案例分析：更换代理商的风波

 
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
 
第九讲：经销商管理工具

• 80/20 原则
• 经销商分析/决策的方法

　　中华企管培训网特聘讲师，上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
　　实战经历： 十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监； 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
　　曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等； 授课风格：陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
　　出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。