工业品营销创新与实务

课程内容：

第一课  工业品营销战略与品牌创新           

• 工业品市场特点与营销概论
  1. 工业品市场定义及特点介绍
  2. 掌握工业品营销的特点
  3. 商务客户需求解读
  4. 不同的采购模式与行为分析
• 现代工业品营销战略创新
  1. 工业品营销中的现实困境分析
  2. 需要建立的新营销原则
  3. 工业品营销创新的四大方向
  4. 倍增价值、深化关系、快速响应、整合运作
  5. 优秀案例分享
• 工业品品牌理念与定位设计
  1. 工业品品牌特点解读
  2. 成功的工业品品牌建设模式
  3. 品牌规划的内容与步骤
  4. 品牌的定位原则与策略
  5. 相关案例分享
• 品牌传播策略与节奏把握
  1. 建立整合营销传播的思想
  2. 品牌传播策略与手段介绍
  3. 把握品牌建设的节奏，完成“四度”打造
  4. 具体案例分享
• 集团化经营下的品牌管理
  1. 构建现代品牌管理体系
  2. 出台企业品牌管理宪法
  3. 加强品牌日常维护与管理
  4. 课堂案例研讨：某公司的品牌建设与管理

 
 
第二课  大客户营销策略与实务     (两天)

• 正确认识工业品大客户
• 工业品大客户定义
• 大客户的购买行为特点分析
• 如何细分客户，找准有价值的大客户
• 成功案例方向与研讨
• 大客户营销模式创新与策略选择
• 基于客户需求的产品策略组合
• 大客户营销渠道特点与设计
• 大客户促销与推广策略设计
• 大客户的服务策略设计
• 成功案例方向与研讨
• 工业品大客户开发策略与技巧
• 常用的大客户开发策略解析
• 大客户信息获取与分析
• 大客户业务机会的判断与选择
• 争夺大客户业务的竞争策略
• 优秀案例介绍与分享
• 工业品大客户的实战技巧
• 如何敲开客户初次拜访
• 如何引导客户需求，认可产品差异与优势
• 不同类型客户的沟通策略
• 如何把握成交信号，促成交易
• 优秀案例分享
• 大客户关系策略与管理实务
• 不同价值类型客户的关系策略
• 大客户关系界面建立与日常管理
• 如何有效处理大客户异议
• 如何挽留大客户，提高其忠诚度
• 实战案例研讨

就模拟实战案例进行分组研讨与互动
 
 
第三课  工业品营销组织管理与队伍建设    

• 工业品营销组织难点与突破方向
• 企业营销管理的主要问题表现
• 认识企业营销组织管理的内外部环境
• 建立有机性组织的管理理念
• 案例分享：某企业营销组织变革的得失
• 做好工业品营销组织设计
• 工业品营销组织职能分析
• 不同组织管理模式下的架构设计
• 一线业务与后台部门的定位与协同
• 优化核心业务流程，实现卓越运营
• 相关案例的解析与分享
• 做好营销管理的具体实务
• 如何做好营销目标管理
• 做好营销计划管理
• 如何加强过程指导与检核
• 简单有效的营销信息管理
• 案例分享与互动
• 区域营销机构设立与管理
• 驻外营销机构的管理难点
• 营销分支机构的职能定位和管理模式选择
• 具体区域机构管理实务与技巧
• 分组案例研讨：这个办事处该如何管理？
• 营销队伍的全面提升
• 高绩效营销团队的构成
• 如何促进各级营销人员的职业化提升
• 狼性营销团队文化建设
• 如何做好营销人员的“招、用、育、留”
• 实战案例分享
• 互动答疑
• 就本课程主要内容和学员实际工作中的问题进行答疑

　　中华企管培训网特邀企业内训讲师，著名营销实战专家，北大、对外经贸大学特聘教授。美的集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。

实战经验：
　　程绍珊老师具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。担任某咨询公司的营销、战略公开课主讲讲师。

著作及光盘：
2002年与中国人民大学包政教授共同出品《深度营销全景案例课程》VCD；
2005年以来陆续出版深度营销系列丛书《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》等；
出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》课程VCD。

授课风格：
　　程老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！