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工业品营销创新与实务

内训讲师:程绍珊 需要此内训课程请联系中华企管培训网
工业品营销创新与实务内训基本信息:
程绍珊
程绍珊
(擅长:商业模式 市场营销 管理技能 )

内训时长:6天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

系统介绍工业品市场营销的基本理论和管理特点,建立独特的组织间营销思维;
深入解读工业品品牌和传播特点,讲解成功打造模式和经验,提高品牌策划与推广水平。
详细分解商务客户采购行为,使学员洞察客户需求和采购特点,并掌握和灵活运用相应营销策略,提高实战应对能力;
全面了解客户关系管理的体系和运用实务,指导客户开发和维护管理,提高客户成交率和客户终身价值。
深入了解工业品营销组织的管理特点,掌握营销队伍建设与管理的要点。


内训课程大纲
课程内容:

第一课  工业品营销战略与品牌创新           
  • 工业品市场特点与营销概论
    1. 工业品市场定义及特点介绍
    2. 掌握工业品营销的特点
    3. 商务客户需求解读
    4. 不同的采购模式与行为分析
  • 现代工业品营销战略创新
    1. 工业品营销中的现实困境分析
    2. 需要建立的新营销原则
    3. 工业品营销创新的四大方向
    4. 倍增价值、深化关系、快速响应、整合运作
    5. 优秀案例分享
  • 工业品品牌理念与定位设计
    1. 工业品品牌特点解读
    2. 成功的工业品品牌建设模式
    3. 品牌规划的内容与步骤
    4. 品牌的定位原则与策略
    5. 相关案例分享
  • 品牌传播策略与节奏把握
    1. 建立整合营销传播的思想
    2. 品牌传播策略与手段介绍
    3. 把握品牌建设的节奏,完成“四度”打造
    4. 具体案例分享
  • 集团化经营下的品牌管理
    1. 构建现代品牌管理体系
    2. 出台企业品牌管理宪法
    3. 加强品牌日常维护与管理
    4. 课堂案例研讨:某公司的品牌建设与管理
 
 
第二课  大客户营销策略与实务     (两天)
  • 正确认识工业品大客户
  • 工业品大客户定义
  • 大客户的购买行为特点分析
  • 如何细分客户,找准有价值的大客户
  • 成功案例方向与研讨
  • 大客户营销模式创新与策略选择
  • 基于客户需求的产品策略组合
  • 大客户营销渠道特点与设计
  • 大客户促销与推广策略设计
  • 大客户的服务策略设计
  • 成功案例方向与研讨
  • 工业品大客户开发策略与技巧
  • 常用的大客户开发策略解析
  • 大客户信息获取与分析
  • 大客户业务机会的判断与选择
  • 争夺大客户业务的竞争策略
  • 优秀案例介绍与分享
  • 工业品大客户的实战技巧
  • 如何敲开客户初次拜访
  • 如何引导客户需求,认可产品差异与优势
  • 不同类型客户的沟通策略
  • 如何把握成交信号,促成交易
  • 优秀案例分享
  • 大客户关系策略与管理实务
  • 不同价值类型客户的关系策略
  • 大客户关系界面建立与日常管理
  • 如何有效处理大客户异议
  • 如何挽留大客户,提高其忠诚度
  • 实战案例研讨
就模拟实战案例进行分组研讨与互动
 
 
第三课  工业品营销组织管理与队伍建设    
  • 工业品营销组织难点与突破方向
  • 企业营销管理的主要问题表现
  • 认识企业营销组织管理的内外部环境
  • 建立有机性组织的管理理念
  • 案例分享:某企业营销组织变革的得失
  • 做好工业品营销组织设计
  • 工业品营销组织职能分析
  • 不同组织管理模式下的架构设计
  • 一线业务与后台部门的定位与协同
  • 优化核心业务流程,实现卓越运营
  • 相关案例的解析与分享
  • 做好营销管理的具体实务
  • 如何做好营销目标管理
  • 做好营销计划管理
  • 如何加强过程指导与检核
  • 简单有效的营销信息管理
  • 案例分享与互动
  • 区域营销机构设立与管理
  • 驻外营销机构的管理难点
  • 营销分支机构的职能定位和管理模式选择
  • 具体区域机构管理实务与技巧
  • 分组案例研讨:这个办事处该如何管理?
  • 营销队伍的全面提升
  • 高绩效营销团队的构成
  • 如何促进各级营销人员的职业化提升
  • 狼性营销团队文化建设
  • 如何做好营销人员的“招、用、育、留”
  • 实战案例分享
  • 互动答疑
  • 就本课程主要内容和学员实际工作中的问题进行答疑

讲师 程绍珊 介绍
  中华企管培训网特邀企业内训讲师,著名营销实战专家,北大、清华、对外经贸大学特聘教授。美的集团、中国南方航空、中国国旅、中钞集团、欧普照明等知名企业特邀高级讲师、《销售与市场》、《创维营销》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管理》、《中国企业家》、《糖烟酒周刊》、《营销学苑》撰稿人。

实战经验:
  程绍珊老师具有多年中国企业的营销管理咨询经验,对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。带领“迪智成创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式的研究和实践。担任某咨询公司的营销、战略公开课主讲讲师。

著作及光盘:
2002年与中国人民大学包政教授共同出品《深度营销全景案例课程》VCD;
2005年以来陆续出版深度营销系列丛书《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》等;
出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》课程VCD。

授课风格:
  程老师的课程拥有以下几个特点:系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多!语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

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