渠道“生老病死”问题的解决之道

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。

2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。
 
课程对象
营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商
课程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
• 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
• 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程特色

• 掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
• 了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
• 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用

课程时间

• 6—12小时

课程大纲
※第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

• 渠道公理：渠道本质——委托代理理论与比较优势理论
• 渠道定理：渠道设计的四项基本原则
  • 一线案例解读：渠道建设白手起家梦想的破灭
• 渠道推理：产品定价与渠道分级的关系
  • 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
• 渠道推理：代理商的八大平台价值
• 渠道战略的制订：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论

※第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

• 渠道管理风格决定渠道管理效果
  • 案例解读---- “渠道对抗事件”
• 渠道管理导向决定渠道管理效果
  • 案例解读---- “政策失灵事件”
• 渠道管理政策决定渠道管理效果
  • 案例解读----- “营销喝酒游戏”
• 渠道管理手段决定渠道管理效果
  • 案例解读---- “售后服务博弈”
• 渠道管理六大核心要素

  ◇广告
  ◇公关
  ◇促销
  ◇物流
  ◇财务
  ◇售后

• 厂商关系进化与演变

  ◇长工论
  ◇上帝论
  ◇情人论
  ◇夫妻论
  ◇互相忠诚理论
  ◇鸡场理论
  ◇树苗理论
※第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决

• 渠道冲突的类型

  ◇横向冲突——不同地区之间
  ◇纵向冲突——不同层级之间
  ◇多向冲突——不同模式、不同地区之间

• 渠道冲突的原因

  ◇目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
  ◇预期差异——对未来市场形势判断不同
  ◇权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
  ◇结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
  ◇地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

• 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱
• 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象
• 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

※第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

• 渠道生命周期三段论

  ◇广种期
  ◇精收期
  ◇重组期

• 渠道更新后的基本体系

 ◇垂直渠道系统——增值合伙模式

• 公司式
• 管理式
• 契约式

 ◇水平渠道系统——共生营销模式
 ◇多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
※第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势

• 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
• 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
• 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
• 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率

世界企业500强-----国家电网、工行总行管理顾问
中国企业500强-----清华企业集团原事业部总经理
中国最大的讲师团-----师董会发起人、名师总教练

实战咨询领军人物-----秦皇岛、宁波等地市高级经济顾问，青岛华仁等多家上市公司独立董事、总顾问，曾创造三个月使上市公司销售增长10个亿的经典案例
满意度最高讲师----清华北大等10大高校，2018年连续45个总裁班满意度排名第一，被称为“能给博士导讲课的专家”。其经典理论“弱势管理”、“弱势沟通”，被称为“超越西方管理学的东方智慧”，是万亿央企处级干部的专修课。

肖阳老师是中国管理心理学的开创者与奠基人。清华背景、25年企业实战，8年专业咨询、培训经历。课程以“现场微咨询”、“不设限问答”为特点，风格独特，落地实用，代表了未来10年培训的新方向。

肖老师是中国讲师“冷幽默派”掌门人，学员每小时爆笑30次，每分钟都不敢走神。把管理课程讲到郭德纲的水平，在培训业凤毛麟角。
不论学员听过多少名师课程，肖老师“满意度不排名第一，不收课酬”，这在中国几十万名讲师中的独一无二的。“听肖老师课之前，哪个老师都很好。听肖老师课之后，哪个老师都不够好。”尤其适合安排为开班课，对后续招生和提高学员满意度比较有利。

肖老师先后担任中石油、中石化、工行总行、中行、国家电网、中国建筑等万亿规模央企管理顾问。是贵州轮胎、汾酒集团、海天集团、蓝山屯河、常林机械等多家上市公司咨询组首席专家。上市公司青岛华仁独立董事，曾创造3个月内使某上市公司销售增长10个亿的经典案例。是河南双汇集团、吉利汽车总部特聘专家，秦皇岛、宁波、绵阳等地市高级经济顾问。
肖老师是中国最大的讲师团，师董会发起人，500位名师总教练。是中国本土咨询领导品牌，北大纵横高级合伙人。中国第一营销期刊《销售与市场》首席专家，《中外管理》、解放日报《新沪商》、《中国石油石化》、《机械工业》等国内一流杂志的专栏撰稿人，每年发表学术文章50篇以上，近20万字。对中国本土企业如何在困难情况下实现持续增长，提供了具体思路和方法。