厂商共赢——渠道下沉

【培训导言】	渠道销售人员是渠道持续发展的关键推动动力，渠道销售人员的水平决定了渠道能否良性发展。所以，渠道销售技巧变得非常关键。只有了解渠道商的心理，熟悉市场状况，有效的掌控市场的一些细节和关键要素，渠道就能变得非常通畅。
【课程特色】	1、拿实战案例、问题演练； 2、现场点评，给出改进方法； 3、激励渠道商，调整销售注意力。
【培训技巧】	1、主题讲授； 2、案例研讨； 3、角色扮演； 4、实操练习； 5、多媒体教学； 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃
【学员收获】	1、有效的与渠道商进行沟通，把握渠道销售的每个环节，推动渠道发展 2、与渠道进行良性互动，动态发展，提高渠道效益； 3、协助渠道商推动市场下沉，最大化提高销售效率
【课程大纲】	序言：市场惯性思维对渠道销售的影响 第一讲：渠道销售员的几个关键要素    销售困难的关键障碍    业绩不好的两大原因    优秀销售人员的四大特征    状态训练四大法宝    如何进行快速的自我成长：    常见做销售的几种策略：    好风凭借力——如何借力成长 第二讲：与经销商的有效沟通? 常见的厂商沟通障碍 了解经销商内部运作 优化沟通形式及内容 管理方式的选择 第三讲：渠道商的互动管理 如何深入了解经销商 那些话题是能触动经销商 厂商之间的常见矛盾和误区分析 经销商为什么不好管，三个角度看过来 业务人员的自我管理 与经销商的谈判误区 如何应对经销商的退货 产品质量事故处理 如何培训经销商 厂家高层如何拜访大经销商 如何改造经销商 如何处理与经销商下属业务人员的关系 帮助经销商树立对厂家投入的新概念 经销商找组织 为经销商制作月度刊物 为经销商制作管理/经营手册 经销商的主题式座谈会 经销商管理中的备忘录制度 经销商管理工作中的第三者干扰问题 如何最大程度调用经销商的社会资源 压货还能怎么压 如何面对经销商的抱怨 业务人员如何用个人品牌来影响经销商 如何设计超越经销商想象的项目 经销商的经验导向与业务人员的教育导向 业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾 那些话题是不能与经销商沟通的 如何向经销商传输创新赢利模式 第四讲：三、四级市场经销商的管理        三、四级市场经销商的库存管理        三、四级市场经销商的销售政策制定策略        三、四级市场经销商的业务团队管理        案例互动：县级市场团队管理的特征        协助经销商带动一个团队        协助经销商进行成本分析        协助经销商制定销售策略        协助经销商整合资源        协助经销商在当地建立自己的影响力        案例互动：大雁策略  第五讲：三、四级市场渠道推广的常见误区        过份依赖经销商        没有关系无法开拓市场        经销商一否决就无所适从        过于专业的销售推广        把握不住节奏        对新产品不正确的期待        瞄不准目标        拿“执行力”当替罪羊        在一线市场的新产品为什么“怀才不遇”  渠道选择失误 营销模式不能与新产品匹配 遭遇竞争对手强力打压
【培训对象】	渠道销售人员
【课程时间】	2天（12小时）

甘建荣老师（资深营销专家，高级培训师）、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监（上市公司），上海张江高科华南区总监（上市公司），辽宁华翔集团副总（大庆油田下属企业）。出道十五载，恰逢中国民族之盛世，弃官从商四五年；钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技，逐西出美利坚学习西方管理，不忘故土情，回国参与国内企业的战略扩张，随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病，著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起，可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后，于是投身管理咨询，历时五载，斩获不少，操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想，整合企业的不同资源，塑造企业经营与管理模型，打造企业各个管理子模块，提升企业整体竞争力和核心优势。 培训风格 甘老师知识渊博，博古论今，学贯中西；对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟，拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究，语言幽默而富有深意，授课条理分明、结构严谨，通过实时、实地、实际的获取案例，结合工作生活中的故事以及企业实际，引用大量案例，深入浅出，从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法，并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评，满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验，服务过世界500强的企业有13家，中国500强的企业有16家；为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验，形成以点带面、点面结合的授课风格。