渠道营销
经销商管理实战技巧
1、指导经销商做好内部流程、人员以及库存管理,制定相应的管理规程;
2、掌握团队建设的方式和方法,做好成本管控
3、整合资源提升经销商在当地的影响力,做好二级分销。
内训课程大纲
【培训导言】 | 经销商的主要功能是销售,在自我管理方面比较欠缺,这需要厂家能提供系统的经销商管理。这也是近年来许多大品牌企业比较关注的问题,所以,许多公司都会设计一整套经销商管理手册,给予经销商借鉴使用。我国地域广阔,各地的市场特征千差万别,假如设计的经销商手册不切合市场的特点,经销商也会把它们束之高阁而不采纳。到底经销商最关注的是什么问题呢? |
【课程特色】 | 1、拿实战案例、问题演练; 2、现场点评,给出改进方法; 3、指导经销商管理技巧,现场互动。 |
【培训技巧】 | 1、主题讲授; 2、案例研讨; 3、角色扮演; 4、实操练习; 5、多媒体教学; 6、互动演练等有机结合 7、实用实效-幽默风趣-氛围活跃 |
【学员收获】 | 1、指导经销商做好内部流程、人员以及库存管理,制定相应的管理规程; 2、掌握团队建设的方式和方法,做好成本管控 3、整合资源提升经销商在当地的影响力,做好二级分销。 |
【课程大纲】 | 序言:作为经销商你了解你所在地的经济发展状况和消费状况吗? 第一讲:经销商的营运管理 一、经销商的流程管理 如何建立一个有效的销售流程 销售流程设计的注意事项 关注三大流程节点问题 经销商业务员如何做好计划管理 案例分析:销售程序到销售流程 二、经销商的政策制定 销售政策制定前做好沟通工作 经销商的销售政策包含哪些内容 经销商的销售政策制定要注意哪些细节 案例分析:经销商的销售政策与厂家的销售政策有哪些不同? 三、经销商的库存管理 库存管理是经销商运营之根 商品的保本期、保本价、保本额计算方式 如何处理超期库存 安全库存如何设计 案例分析:在你所在的当地从银行取100元钱出来多少周期回到银行? 第二讲:经销商的销售团队建设与管理 一、销售团队建设 塑造团队意愿构建团队之基 现场互动:你小时候干过哪些坏事 明确团队核心需求 建立团队规则 团队角色定位与分工合作 销售团队氛围营造 构建团队共创共享氛围 案例分析:如何营销团队氛围 二、销售团队的激励 精神激励为主物质激励为辅 案例分享:八个烧饼的激励 精神激励的设计 案例分享:通过精神激励营销快乐的团队氛围 物质激励的设计方法 三、销售团队的学习与提升 直销型客户的培训方法 如何进行电话沟通培训 案例分析:一部电话一张纸的实战电话培训 每天下班后的模拟培训办法 客户拜访的技巧培训 如何通过观察客户的衣着或办公室摆设调整谈判技巧 陌生拜访的培训 价格谈判的培训 早会怎么做? 每日的总结会怎么开? 案例分享:每日的下班之后的碰头会 四、销售人员的考核 互动:一线销售人员要不要考核? 销售人员的薪酬与佣金设计办法 销售人员的绩效指标设计 销售人员的动态指标设计 新业务员的指标设计 老业务员的俄指标设计 考核结果如何体现 五、销售团队的制度建设 销售人员的行为准则 销售人员的约束规范 如何与销售人员共同制定制度体系 案例分享:基层销售员的管理制度 第三讲:整合资源构建影响力 自然资源的整合方法与技巧 政策资源的整合方法与技巧 经济资源的整合方法与技巧 案例互动:通货膨胀的情况下如何应对 文化资源的整合方法与技巧 社会资源的整合方法与技巧 案例互动:和谐社会的“和谐”理念 如何与竞争对手进行横向联合 如何进行产业链的纵向联合 第四讲:经销商如何进行成本管控 互动:你是月光族吗? 不懂成本管理就不懂得做计划 不懂计划无法做好管理 成本管控的常见方法 导入项目管理进行成本分析 成本分析的四种常见方法 成本管控中的时间成本概念 |
【培训对象】 | 销售主管、经销商负责人 |
【课程时间】 | 2天(12小时) |
讲师 甘建荣 介绍
甘建荣老师(资深营销专家,高级培训师)、美国新泽西州立大学EMBA、清华大学MBA客座教授、国学应用实战专家 、中国“教化式”培训创始人、“企业五阶层系统培训”创始人、营销咨询“五步法”创始人、中国陶瓷行业协会专业咨询顾问、中商国际管理研究院高级研究员、深圳营销学会 秘书长、吉林大学、四川大学客座教授、中国职业经理人杂志指导委员、中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑、9+2国际经济研究中心副主任、曾任参考消息江西站记者、曾任复星实业华南区总监(上市公司),上海张江高科华南区总监(上市公司),辽宁华翔集团副总(大庆油田下属企业)。出道十五载,恰逢中国民族之盛世,弃官从商四五年;钟情中国古圣人智慧、迷恋现代科技,逐西出美利坚学习西方管理,不忘故土情,回国参与国内企业的战略扩张,随而协辽宁企业海内外建立数个战略高地。忧中西方思维断层、理念之落差、管理之诟病,著《易理与现代营销管理》、《道德经与企业管理》、《孙子兵法与产业突围》。纵观国内商业企业风生水起,可企业内部恶疾沉荷、机构臃肿、管理滞后,于是投身管理咨询,历时五载,斩获不少,操作了63个咨询项目。造就了“金意陶”、“可贝尔”等品牌。结合中西方管理理念、洞察企业经营思想,整合企业的不同资源,塑造企业经营与管理模型,打造企业各个管理子模块,提升企业整体竞争力和核心优势。
培训风格
甘老师知识渊博,博古论今,学贯中西;对营销的“计、谋、攻、形、势、虚、实”运用娴熟,拨云见日。 对人性心理、行为有深刻的研究,语言幽默而富有深意,授课条理分明、结构严谨,通过实时、实地、实际的获取案例,结合工作生活中的故事以及企业实际,引用大量案例,深入浅出,从而达到“实战、实用、实效”的结果。使学员在快乐学习中掌握深奥的营销学原理、技术、方法,并轻松学以致用。尤其与学员的互动式教学风格备受好评,满意度持续保持在90%以上。被称为是“能卖货”的培训课程、现代的孙子兵法。已有500余场几万人次课程经验,服务过世界500强的企业有13家,中国500强的企业有16家;为政府机关、军队、科研所进行过多次培训。理论功底厚加多年实战经验,形成以点带面、点面结合的授课风格。
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