经销商管理
突破局限—经销商快速增长运作思路
突破局限—经销商快速增长运作思路内训基本信息:
内训课程大纲
培训目标：
经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.
所以本次培训针对经销商如何转变思路, 经销商如何提升自身管理能力的同时, 提升自己的公司化运作能力,以及营销方面的提升.
培训对象：各级经销商和区域经理
课程特色：案例分析,互动演练,现场操作, 分组讨论,视频协助.
课程时间:2天 (12课时)
课程大纲：
第一章:指挥官:销售计划与高效执行力
销售目标计划的概念和重要性
为什么要制定销售目标计划
日工作计划，月工作计划的重要性
制定销售目标计划的基本要求
制定销售目标计划的程序与要领
制定销售目标计划的七个要素
计划销售制定实例探讨
计划转化为执行的步骤
销售管理者执行力的深远影响
销售执行的四个心理保证
销售执行的四个行动保证
销售执行的四个流程保证—PDCA循环
活动：小组工作任务-建塔
销售执行过程的四大误区
第二章: 发动机：薪酬与绩效考核的妙用
激励原理与马斯洛需求层次
从员工需求看应有激励策略
员工对薪酬最在意的三方面
薪酬设计应遵循的三个原则
如何为下属确定薪酬的标准
如何为下属调薪及分配奖金
制度性激励与非制度性激励
营销人员的绩效考核
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
绩效考核的辅导和沟通
第三章: 能量场：21世纪销售活动
1: 经销商如何在自己区域内品牌落地
品牌落地产生势能，推动经销商做大做强
2: 经销商必须经营好三大品牌:
产品品牌 个人品牌 店面品牌
3:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处
做好品牌管理，让品牌创造附加值
经销商品牌经营的五个现代化
消费者对品牌关注的五个纬度
经销商如何成为当地第一名—品牌
4:经销商如何巧用营销组合策略
产品提升策略
产品定位，走差异化路线
产品的三个层次
产品差异化策略实施
价格创新策略
定价要考虑的因素
定价的策略
巧用价格杠杆技巧
从卖价格到卖价值
渠道创新策略
终端为王，渠道制胜
提升业绩的渠道变革方向
构建渠道价值链
高效渠道激励策略
促销创新策略
实效促销技巧
广告传播技巧
实效公关技巧
创新服务策略
强化服务的意义
构建服务体系
建立服务制度
服务要持续化
全员营销
顾问式销售
客户关系管理策略
数据库营销——建立客户档案
客户分类管理——A、B、C分类
不同客户的管理策略
锁定漂移的核心顾客的策略
第四章:店面管理和销售服务
1: 经销商公司化运营,提升经销商老板的管理能力
非公司化运作的现状及局限
公司化运作的好处
公司化运作的几种模式
加强管理，提高公司化运作程度
建立高效组织架构及管理体制
由个体户向公司组织化的过渡
经销商老板怎么当
如何从管理升级到领导
经销商团队壮大后应该具备的领导能力
经销商如何管理营销团队
优秀的经销商团队具体什么特征
经销商管理升级的关键策略和工具
2:门店管理——销售技巧
接近顾客技巧
五大有效的行销方式
顾客消费心理七大要因分析
处理顾客异议与冲突技巧
有效说服与引导成交技巧
不同消费类型的顾客的消费心理分析和应对策略
3:门店管理——销售技巧
有效客户服务的关键
客户服务的步骤
客户服务的操作方法
客情关系处理的小技巧
如何更大的获取顾客的转介绍
经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.
所以本次培训针对经销商如何转变思路, 经销商如何提升自身管理能力的同时, 提升自己的公司化运作能力,以及营销方面的提升.
培训对象：各级经销商和区域经理
课程特色：案例分析,互动演练,现场操作, 分组讨论,视频协助.
课程时间:2天 (12课时)
课程大纲：
第一章:指挥官:销售计划与高效执行力
销售目标计划的概念和重要性
为什么要制定销售目标计划
日工作计划，月工作计划的重要性
制定销售目标计划的基本要求
制定销售目标计划的程序与要领
制定销售目标计划的七个要素
计划销售制定实例探讨
计划转化为执行的步骤
销售管理者执行力的深远影响
销售执行的四个心理保证
销售执行的四个行动保证
销售执行的四个流程保证—PDCA循环
活动：小组工作任务-建塔
销售执行过程的四大误区
第二章: 发动机：薪酬与绩效考核的妙用
激励原理与马斯洛需求层次
从员工需求看应有激励策略
员工对薪酬最在意的三方面
薪酬设计应遵循的三个原则
如何为下属确定薪酬的标准
如何为下属调薪及分配奖金
制度性激励与非制度性激励
营销人员的绩效考核
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具？
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
如何顺利推进考核与激励工作的开展？
绩效考核的辅导和沟通
第三章: 能量场：21世纪销售活动
1: 经销商如何在自己区域内品牌落地
品牌落地产生势能，推动经销商做大做强
2: 经销商必须经营好三大品牌:
产品品牌 个人品牌 店面品牌
3:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处
做好品牌管理，让品牌创造附加值
经销商品牌经营的五个现代化
消费者对品牌关注的五个纬度
经销商如何成为当地第一名—品牌
4:经销商如何巧用营销组合策略
产品提升策略
产品定位，走差异化路线
产品的三个层次
产品差异化策略实施
价格创新策略
定价要考虑的因素
定价的策略
巧用价格杠杆技巧
从卖价格到卖价值
渠道创新策略
终端为王，渠道制胜
提升业绩的渠道变革方向
构建渠道价值链
高效渠道激励策略
促销创新策略
实效促销技巧
广告传播技巧
实效公关技巧
创新服务策略
强化服务的意义
构建服务体系
建立服务制度
服务要持续化
全员营销
顾问式销售
客户关系管理策略
数据库营销——建立客户档案
客户分类管理——A、B、C分类
不同客户的管理策略
锁定漂移的核心顾客的策略
第四章:店面管理和销售服务
1: 经销商公司化运营,提升经销商老板的管理能力
非公司化运作的现状及局限
公司化运作的好处
公司化运作的几种模式
加强管理，提高公司化运作程度
建立高效组织架构及管理体制
由个体户向公司组织化的过渡
经销商老板怎么当
如何从管理升级到领导
经销商团队壮大后应该具备的领导能力
经销商如何管理营销团队
优秀的经销商团队具体什么特征
经销商管理升级的关键策略和工具
2:门店管理——销售技巧
接近顾客技巧
五大有效的行销方式
顾客消费心理七大要因分析
处理顾客异议与冲突技巧
有效说服与引导成交技巧
不同消费类型的顾客的消费心理分析和应对策略
3:门店管理——销售技巧
有效客户服务的关键
客户服务的步骤
客户服务的操作方法
客情关系处理的小技巧
如何更大的获取顾客的转介绍
讲师 江猛 介绍
荣获2011年度中国最佳营销管理培训师；航宇教育集团总经理：清华大学特聘老师；北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问;中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;中国民营企业研究会研究员;曾任百度营销中心营销总监;曾任博思人才网营销总监;国内多家教育集团长期合作讲师； 销售与市场等众多媒体特别约稿专家；从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局。
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