渠道开发与管理

第一单元 心境的把控
一、市场开拓人员心境的把控
◆开拓中常见的问题                    ◆市场开拓人员应具备的5大心态
◆克服对失败的恐惧及心境掌控3法
课堂互动：“恐惧定义转换”，让学员学会克服心理恐惧的方法，在开拓市场过程中随时可以把控好自己的心态。
二、对自我的定位
◆店铺管理运作5个层面  
  ☆ 店铺人员管理                    ☆ 店铺货品管理
  ☆ 店铺库存管理                    ☆ 店铺促销管理
  ☆ 店铺数据指标分析
销售前的四大分析
◆个人优劣势分析                   ◆产品优劣势分析
◆竞争对手分析                     ◆客户模式分析
课堂训练：“分析市场”针对在开拓市场过程中，学会提前对市场进行分析，在将要开拓的市场中做到知己知彼。
分析潜在客户
◆如何获取客户的信息               ◆潜在客户的三种类型              
◆最具潜力的五大客户特征

第二单元 电话开发技巧
◆如何倍增业绩                     ◆电话行销的八个工具
◆电话开发的七个原理               ◆激发好奇心的四种策略
◆话术的设计流程
课堂训练：针对于电话开发过程中的问题，进行话术设计。

第三单元 与客户迅速建立亲和力
一、 建立客户关系
◆信任度的建立                     ◆掌握客户资料
◆建立良好客户关系六大步骤         ◆客户职场分类
二、 建立亲和力
◆沟通需要三种工具                 ◆表象系统
◆合一架构
课堂训练：“潜意识”通过对不同表象系统的人进行练习，掌握人的潜意识习惯。

第四单元 创造客户的需求
一、了解客户购买需求
◆了解客户的价值观                 ◆影响客户做决定的情感因素
◆正确的问和听
课堂训练：通过此训练，找到客户的内心深处的动机，同时明白改变客户的真正引导方法。
二、激发客户购买欲望

• 客户需求源于烦恼和欲望             ◆发现问题创造需求     

提高客户对需求紧迫性的认识

• “痛苦”销售法四步骤

第五单元 公司政策的介绍
    ◆  影响客户做决定的真正原因分析   ◆  往事回忆法                   
 ◆  视觉销售法                      ◆  痛苦销售法
  课堂训练：“政策宣讲”通过现场对公司政策解说的小组演练，让学员深刻掌握技巧方法。

第六单元 客户内心抗拒的解除

• 客户的6大抗拒                 ◆解除抗拒的6大方法

第七单元 品牌的根本
课程内容：

• 品牌根本迷失的表现
• 品牌根本迷失的原因
• 找回品牌迷失的根本
  • 品牌主题         ◇ 品牌资源 
  • 品牌中介         ◇ 品牌对象
• 品牌管理四个重点

软硬终端：
◇ 建立卓越的信誉   ◇ 争取广泛的支持 
◇ 建立亲密关系     ◇ 增加亲身体验的机会

• 建立品牌忠诚的9大法则

课堂训练：“头脑风暴”，通过小组竞赛，对维护自己品牌献计献策。

第八单元 企业渠道建设
课程内容：

• 目前渠道分类

◇一线穿成  ◇金蝉脱壳  ◇子孙万代  ◇漫天撒网

• 渠道的分类
• 目前服装渠道常见的类型
• 经销商目前的实况分析

◇按功能划分   ◇按时代划分  ◇按经营理念划分  ◇按管理方式划分

• 一般经销商在弱势分析
• 代理商（加盟商）与厂家关系

◇厂家从经销商身上得到什么   ◇经销商从厂家身上得到什么

• 代理商的激励

课堂互动：通过对第一天的学习，利用学到的技巧，针对厂家与代理商之间如何更好的化解矛盾，达到厂家利益最大化。

第九单元 市场开发管理
课程内容：

• 市场开发前的具体分析
• 目前市场开发中出现的问题       ◆ 开发商选择具体标准  
• 分销商选择运作流程             ◆ 新市场开发计划  
• 市场开发流程                   ◆ 市场维护

第十单元 帮助分销商设计市场推广促销方案
课程内容：
◆ 促销制定原则                    ◆ 促销的方式和方法                
◆ 促销计划的制定                  ◆ 促销的跟进
案例讲解

    李坤恒，中华企管培训网特邀企业内训讲师，时尚品牌管理专家、零售业催眠销售第一人、美国NLP大学高级执行师、美国催眠师协会认证催眠师、中国幸福学研究院高级研究员、香港时尚业管理研究院高级顾问、曾任国内著名女装品牌培训总监、拥有十年以上鞋服品牌的培训工作经验。

实战经历
    先后在KAPPA、柒牌男装、婷美集团等多家服饰企业任职，并担任培训经理、培训总监等重要职位。已经为近百家时尚品企业提供过专业的咨询与培训服务。著有音像制品《门店业绩疯狂倍增秘笈》、《服饰店销售60个话术》以及《顾客购买心理分析》、《店铺管理》等图书作品。 擅长领域：在终端管理、营销管理和经销商管理方面有着丰富的实践经验，擅长团队能力激发、终端销售与服务、零售店铺细节管理、企业培训体系搭建等专业培训课题，并且对消费者心理和引导式催眠销售法具备极为深入地研究。

授课风格
    注重培训现场的理论知识演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，使学员能真正做到即学即用，举一反三，达到培训价值最大化。 实效：课堂气氛活跃，风趣幽默，崇尚学员的个人创造力，鼓励学员发掘自己的创意潜能去学习。 实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，最大限度的节省培训费用。 实用：多年服务于著名时尚品牌企业的工作经历，拥有近百个时尚品牌、数千家零售店铺管理及培训经验，提供给客户的永远都是最实用最前沿的服务。