渠道开发与经销商管理

破题：思考下为什么出现这种情况
1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂
 
第一讲：区域市场规划
一、区域突破
1、目标要精准
2、市场信息要精准
1）市场基本信息模型
2）洞察机会、理性研判
3、战法要精准
1）营销战略
2）竞争策略
3）营销战术
课堂练习：生意增长模型练习
二、渠道突破
1、精准扩张渠道宽度
2、精准扩张渠道密度
3、精准计算渠道成本
课堂练习：渠道投入成本测算
三、终端突破
1、精准洞察区域购物者行为
2、精准提升单店销售额
1）提升单店销售额的基本原理——门店之外
2）提升单店销售额的基本原理——门店之内
 
第二讲：经销商开发
一、经销商沟通方法与销售话术
课堂练习：沟通小互动
1、沟通困难的原因
2、沟通的流程
3、沟通工具
课堂练习：销售话术视频研讨
4、销售话术
5、销售技巧
二、经销商开发三部曲
1、定位
2、筛选
3、促成
三、经销商筛选标准与流程
1、管理能力
2、市场意识
3、实力勘察
4、市场能力
5、生意口碑
6、经销商筛选看访谈定
四、经销商心理及动力分析
1、经销商心理的真相、假相及应对策略
2、经销商动力分析
五、合作促成方法与套路
1、心中有数
2、营造环境
3、厚而不憨
4、谋定而后动
5、双向沟通
六、异议处理
1、价格太高
2、操作不够灵活
七、合作方式与政策
1、签约技巧
2、条文技巧
3、渠道政策制定技巧与注意事项
 
第三讲：经销商日常管理与维护
一、有效拜访与成功激励
1、拜访的四大目的
2、确认拜访对象
3、确认拜访行程
4、讲究拜访方式
5、利益激励
6、服务激励
7、精神激励

二、压货与促销
1、为什么厂家喜欢压货
2、如何压货
3、压货后的关键——分销
4、促销好处
5、促销玩法
课堂练习：促销演练

三、经销商利润管理
1、经销商哭穷
2、经销商盈利模型
3、经销商利润来源
4、经销商不当获利“十大原罪”
5、经销商哭穷七种情形与对应方法
6、经销商盈利方案
课堂练习：经销商盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法
1、异常货流的分类
2、货流性质界定
3、货流数量认定
4、货流处理经销商异常货流
5、影响经销商绩效评估的因素
6、经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解：某企业经销商绩效方案

五、经销商调整
1、填写《经销商整改备忘录》
2、正式解除协议的沟通
3、妥善处理善后事宜
六、经销商管理与维护六招七式

六招：
1、销售额稀释法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、战略转移法

七式：
1、别惯坏了经销商
2、先“小人”后君子
3、别盲目向经销商加压
4、用信息拴住经销商
5、间接替经销商打市场
6、倾听他们的声音
7、额外诱因，经销商怎能不心动

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任：翔业投资（中国）公司企业商学院常务副院长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
 
实战经验：
企业实战经验：
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：
曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
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