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快速消费品通路建设运营与管理实务

内训讲师:崔自三 需要此内训课程请联系中华企管培训网
快速消费品通路建设运营与管理实务内训基本信息:
崔自三
崔自三
(擅长:市场营销 )

内训时长:1-2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
模块一、认识通路
1、六个基本概念
  • 通路(渠道)
  • 渠道长度
  • 渠道宽度
  • 分销广度
  • 分销深度
  • 渠道系统
2、渠道的五大价值
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
  • 渠道成员及角色定位
  • 中间商的五大类型 
6、五种典型的渠道分销模式
 
模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
  • 产品特点
  • 生产情况
  • 市场情况
2、渠道设计的五大步骤
  • 第一步:分析消费者的服务需求
  • 第二步:确定渠道目标
  • 第三步:列出渠道备选方案
  • 第四步:评估备选方案
  • 第五步:最终确定渠道方案
3、渠道的长度设计
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析
 
模块三、通路开发与建设
(一)批发商开发
1、分销商开发四步法
  • 激发兴趣
  • 筛选
  • 会谈
  • 现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
(1)正确理解谈判
  • 业务人员应有的观点
  • 谈判高手的六项基本素质
  • 谈判的定义及内涵
  • 谈判的5W2H
  • 谈判的六项基本原则
  • 谈判的三项基础流程
(2)谈判前的准备
  • 评估与目标设定
  • 营造良好氛围
(3)谈判中的七类技巧
  • 介绍及开场的五大技巧
  • 积极聆听的七个技巧
  • 三大提问技巧
  • 捕捉身体语言的两大技巧
  • 提出建议的三大技巧
  • 回应提议的两大技巧
  • 说“不”的四大技巧
(4)常见的的九大谈判招数及破解方法
  • 保持沉默
  • “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
  • 吹毛求疵
  • 红脸/白脸
  • 我的职权有限
  • 控制反应时间
  • 各让一步
  • 态度强硬
  • 最后通碟
(5)结束谈判
  • 结尾与总结的五个注意事项
  • 促成签约的六大技巧
4、签订完善的合作协议(18项基础范本)
(二)零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
(三)如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
  • 误区一:铺货就是卖货
  • 误区二:铺货就是促销
  • 误区三:铺货是对方的事
  • 误区四:铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
  • 产品要铺到客户终端
  • 产品要实现生动化陈列
  • 分销商乐于推销
  • 完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
  • 铺市的终极意义
  • 铺市与铺“心”的根本区别
  • 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
  • 铺货路线的设计
  • 有效铺货的基础流程
  • 铺货产品陈列标准
  • 铺货标准话术
  • 铺货疑难问题化解技巧
 
模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
  • 采用合理的通路结构
  • 指导分销商发货
  • 谨慎管理信用额度
  • 协  调出货价格及铺货范围
  • 协助搞好终端客情关系
  • 站在伙伴的角度了解分销商的困难
  • 提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
(1)终端陈列“跳”出来
  • 门头形象化
  • 产品陈列生动化
  • 宣广用品精细化
(2)促销策略及技巧
  • 渠道促销技巧
  • 消费者促销技巧
(3)货款催收技巧
  • 货款催收“连环八式”
(4)窜货预防及处理技巧
  • 常见的三大窜货类型及处理
  • 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
(5)终端价格战预防及处理
  • 建立分销联合体
  • 模糊返利制度
  • 季度/年度返利制度

讲师 崔自三 介绍

崔自三 ,中华企管培训网特邀企业内训师,中国品牌研究院研究员,NLP(心灵养育)与潜能激发培训专家,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者,十二年保健品及快消品行业营销及渠道实战经验,市场一线成功历练的本土实战营销专家,独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例,国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《医药经济报》、《中国酒业》、《现代家电》、《新食品》等杂志、网站发表各类营销管理文章一百多万字。

实战经验:
实战本色:12年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力。

授课风格:
激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;
大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。

职业履历
健元生物工程                   历任分公司经理、集团营销部经理
道博集团绿之源生物工程         历任业务主任、培训部经理
雪洋绿色食品                   历任区域经理、培训经理、企划总监
大自然食品                     营销总监
健丰食品                       企划总监/营运总监
金星啤酒集团                   营销总监/培训师
上海联纵智达营销咨询集团       项目总监/高级咨询师
荆棘鸟整体养生文化传播集团     企业商学院院长/咨询顾问

咨询领域
营销渠道规划与建设
营销管理体系建设与咨询
区域市场开发与样板市场建设
新产品上市与铺货策划及执行
营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等

主持项目
河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”
金星啤酒集团营销系统三级授权模式制定
月山啤酒集团化管理策略报告
雪洋绿色食品管理流程再造
健丰食品营销中心组织体系平台构建
得益乳业区域样板市场打造提升

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