渠道营销
快速消费品通路建设运营与管理实务
1、六个基本概念
- 通路(渠道)
- 渠道长度
- 渠道宽度
- 分销广度
- 分销深度
- 渠道系统
3、渠道的九项基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成员
- 渠道成员及角色定位
- 中间商的五大类型
模块二、通路设计
1、渠道设计的三大关键因素
- 产品特点
- 生产情况
- 市场情况
- 第一步:分析消费者的服务需求
- 第二步:确定渠道目标
- 第三步:列出渠道备选方案
- 第四步:评估备选方案
- 第五步:最终确定渠道方案
4、渠道的宽度设计
5、渠道的广度设计
6、渠道的系统设计
7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析
模块三、通路开发与建设
(一)批发商开发
1、分销商开发四步法
- 激发兴趣
- 筛选
- 会谈
- 现场考察
3、开发与谈判技巧
(1)正确理解谈判
- 业务人员应有的观点
- 谈判高手的六项基本素质
- 谈判的定义及内涵
- 谈判的5W2H
- 谈判的六项基本原则
- 谈判的三项基础流程
- 评估与目标设定
- 营造良好氛围
- 介绍及开场的五大技巧
- 积极聆听的七个技巧
- 三大提问技巧
- 捕捉身体语言的两大技巧
- 提出建议的三大技巧
- 回应提议的两大技巧
- 说“不”的四大技巧
- 保持沉默
- “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
- 吹毛求疵
- 红脸/白脸
- 我的职权有限
- 控制反应时间
- 各让一步
- 态度强硬
- 最后通碟
- 结尾与总结的五个注意事项
- 促成签约的六大技巧
(二)零售商开发的三大沟通层面
1、利润
2、效果
3、品牌
(三)如何实现县乡快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
- 误区一:铺货就是卖货
- 误区二:铺货就是促销
- 误区三:铺货是对方的事
- 误区四:铺货就是送货
- 产品要铺到客户终端
- 产品要实现生动化陈列
- 分销商乐于推销
- 完成从商品到货币的“惊险”转化
- 铺市的终极意义
- 铺市与铺“心”的根本区别
- 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
- 铺货路线的设计
- 有效铺货的基础流程
- 铺货产品陈列标准
- 铺货标准话术
- 铺货疑难问题化解技巧
模块四、通路管理与维护
1、通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
- 采用合理的通路结构
- 指导分销商发货
- 谨慎管理信用额度
- 协 调出货价格及铺货范围
- 协助搞好终端客情关系
- 站在伙伴的角度了解分销商的困难
- 提供有效的培训
(1)终端陈列“跳”出来
- 门头形象化
- 产品陈列生动化
- 宣广用品精细化
- 渠道促销技巧
- 消费者促销技巧
- 货款催收“连环八式”
- 常见的三大窜货类型及处理
- 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮
- 建立分销联合体
- 模糊返利制度
- 季度/年度返利制度
崔自三 ,中华企管培训网特邀企业内训师,中国品牌研究院研究员,NLP(心灵养育)与潜能激发培训专家,“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者,十二年保健品及快消品行业营销及渠道实战经验,市场一线成功历练的本土实战营销专家,独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例,国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《医药经济报》、《中国酒业》、《现代家电》、《新食品》等杂志、网站发表各类营销管理文章一百多万字。
实战经验:
实战本色:12年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力。
授课风格:
激情互动:结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;
大家风范:扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。
职业履历
健元生物工程 历任分公司经理、集团营销部经理
道博集团绿之源生物工程 历任业务主任、培训部经理
雪洋绿色食品 历任区域经理、培训经理、企划总监
大自然食品 营销总监
健丰食品 企划总监/营运总监
金星啤酒集团 营销总监/培训师
上海联纵智达营销咨询集团 项目总监/高级咨询师
荆棘鸟整体养生文化传播集团 企业商学院院长/咨询顾问
咨询领域
营销渠道规划与建设
营销管理体系建设与咨询
区域市场开发与样板市场建设
新产品上市与铺货策划及执行
营销专题会议策划及执行:招商会,订货会,经销商大会等
主持项目
河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”
金星啤酒集团营销系统三级授权模式制定
月山啤酒集团化管理策略报告
雪洋绿色食品管理流程再造
健丰食品营销中心组织体系平台构建
得益乳业区域样板市场打造提升
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