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渠道销售精英系统训练

内训讲师:张方金 需要此内训课程请联系中华企管培训网
渠道销售精英系统训练内训基本信息:
张方金
张方金
(擅长:市场营销 职业素养 管理技能 )

内训时长:2天

邀请张方金 给张方金留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1、在分析日常销售失败的原因的基础上,通过表象找出问题的根源,掌握成功销售的步骤及其技能;
2、学会如何修炼营销高手的专业习惯;
3、明确营销目标、营销对象,实现营销价值最大化;
4、掌握营销人员素质提升技巧,塑造专业形象;


内训课程大纲

第一讲:当下要怎样做销售?
1、渠道销售中的典型疑难解析
案例分析:“《积善梳》,为什么张三和李四与王五的境况不同?”
2、专业销售与新模式
3、销售目标与计划
4、市场开发
1)、谁是准客户
2)、目标市场
 
第二讲:专业销售人员自我塑造
1、全方位销售职能测试
2、积极的心理态度
互动:同理心游戏(报数)
3、追求成长的自我概念
4、影响销售业绩进展的障碍
5、培养个人魅力
6、销售的心理定律
7、锻炼心理健康素质
8、持续发展个人力量
 
第三讲:渠道销售实战八卦神掌
一、销售前的前奏曲——准备
1、长期准备
2、短期准备
3、开拓准客户的方法与途径
4、建立有效名单
5、找寻未来黄金客户
6、销售前的心理准备 
二、寻找客户的方法与途径
1、顾客开发的策略
2、客户购买的原因
3、如何开发顾客 
三、接近客户
1、什么是接近
2、接近前的准备
3、辨证顾客购买的前提
4、接近的方法
5、接近方式
四、系统介绍产品与展示
1、什么是产品说明
2、产品说明的技巧
3、产品说明的步骤
案例分析:杨志卖刀
4、产品说明的三段论法
5、图片讲解法
6、展示的技巧
7、展示的类型
8、展示的话术
9、如何有系统的介绍产品与服务
10、不同类型顾客的应付方法
11、介绍产品与服务的步骤
五、处理客户的异议
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理异议的原则和技巧
视频案例:舌战群儒
3、客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧
4、如何处理客户对价格的异议
六、建议客户购买的时机
1、建立亲和感
2、成功销售的新层次
七、提供建议的方法
1、迎合购买者的心理策略
2、提供建议的方法
八、促成交易与缔结的技巧
1、促成交易的方式与达成协议的障碍
2、缔结的涵义与时机
3、缔结的方法与艺术
4、缔结的准则
5、有效缔结的技巧


讲师 张方金 介绍

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师(CISPT)
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任:翔业投资(中国)公司企业商学院常务副院长
曾任:红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任:金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任:北京欧德建材(欧典地板)广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历,课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名,平均每年度培训课时达600多,累计开发课程22门,其中《区域市场开发与经销商管理》课程,连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程(受众达1600人次),同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程,重复10次采购(受众达2000人次)。
 
实战经验:
企业实战经验:
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业(苏州工业园)公司区域经理,先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护,领受大区下达的销售目标,进行分解、量化,对销售目标达成负全责;建设销售团队,确保团队成员思想统一,确保核心指标和达成措施贯彻到底,提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路,成功阻击竞品(金佰利),成功开发经济型酒店15家,四星级酒店6家,五星级酒店3家,特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司(欧典地板)广东、浙江大区经理,协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定,建立和管理销售队伍;组织市场开发,执行渠道政策;制定本区域营销计划、分解销售目标,完成销售任务,使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广,并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验:
曾主导与红牛维他命饮料项目合作,连续6年担任大区培训负责人,承担内部讲师团队管理与培养,通过严格选拔与培养,成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师,客户年度销售额同比超过20%,行业平均水平为12%左右,见证红牛从45亿到200亿的飞跃;
曾为金冠食品提供年度营销培训,巡回主讲《新品上市营销技能》培训,有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市,刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风(从此开启黑糖话梅新品类),实现金冠食品二次创业,上市当年实现销售额1个多亿;
◆曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目,为提升福马食品形象,改福马食品粗放经营为精细化管理,重构福马营销体系,推出“爱尚”非蛋糕新产品,项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台,新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等,实现福马食品华丽转身,突破民企发展瓶颈,完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆曾负责四川繁清家具营销咨询项目,涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等,为繁清家具二次创业打下了基础,顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆曾主导仁升食品营销体系搭建,重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块,为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效,提升管理实效的前提下,企业利润同比上年增长35%。
◆曾主导繁清家具培训体系建设,针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程,授课效果非同凡响,成功选入年度培训必修课程,从此每年为该企业做培训,一直合作至今。

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