销售技巧
打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
打造销售铁军──房地产销售技能实战强训内训基本信息:
清醒面对形势，准确把握顾客心理，树立全新观念，掌握逆势销售策略，全方位提升房地产销售技能
内训课程大纲
【课程对象】房地产企业销售人员∕销售主管∕销售经理∕营销总监∕客服人员
【课程介绍】
目前，中国房地产市场遭遇“史上最严调控”，政策越收越紧，市场进入最严“寒冬”……。楼市下一步何处何从？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
【课程时间】2天
【课程主要内容】
前提：新政策，新形势，新特点
第一部分 炼就职场超人──房地产销售人员基本功
第二部分 房地产销售技能提升
一、楼盘销售创意全扫描
二、客户购房类型与心理分析
三、现场销售流程分析──“两类流程，十三步骤”
四、售房中常犯的14条错误及解决办法
五、现场销售技巧解析
六、如何有效处理顾客异议
七、如何留住你的客户
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【课程报价】公开价25000元∕天，优惠价：2天，35000元（此优惠价请保密）
【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策
1．“最严调控”以来的政策脉络
2．目前房地产市场的新形势分析
3．目前房地产销售的新特点
【开篇】营销是需要技巧的
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招
【案例】卖房雷人狠招
【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
二、客户购房类型与心理分析
【分析】市场逆境下的“新金字塔”
1．“最严调控”下的客户购房需求表现
2．客户买房五大类需求
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”
1．两类流程
（1）来电接待要领详解
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”：
“八项注意”：
（2）来访接待流程（十三步骤）
来访接待规范
2. 现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）
步骤一：接听电话
基本动作
2、注意事项
步骤二：迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三：介绍产品
对本步骤的认识：
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
步骤三：介绍产品－大模型
1．基本动作
2．注意事项
步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）
1．基本动作
2 ．注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四：购买洽谈
基本动作步骤四：购买洽谈
注意事项
步骤五：带看现场
1．判断客户的看房目标
2．看房线路设定原则
步骤五：带看现场-2
3．基本动作
4．注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
步骤六：暂未成交
基本动作
注意事项
步骤七：填写客户资料表
基本动作
注意事项
步骤八：客户追踪
基本动作
注意事项
步骤九：成交收定
基本动作
步骤九：成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现，伤害了谁？
步骤十：定金补足
基本动作
注意事项
步骤十一：换户
基本动作
注意事项
步骤十二：签定合约
基本动作
步骤十二：签定合约
注意事项
步骤十三：退户
基本动作
【资料】成交及后续环节总结
四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1
1．产品介绍不详实
（1）原因探查
（2）解决办法
2．轻易答应顾客要求
（1）原因探查
（2）解决办法
3．未做客户跟踪
（1）原因探查
（2）解决办法
4．不善于运用现场道具
（1）原因探查
（2）解决办法
5．对奖金制度不满
（1）原因探查
（2）解决办法
6．客户喜欢却不肯落定
（1）原因探查
（2）解决办法
7．客户下定后迟迟不来签约
（1）原因探查
（2）解决办法
8．客户一再要求折让
（1）原因探查
（2）解决办法
9．客户间的折让不同
（1）原因探查
（2）解决办法
10．订单填写错误
（1）原因探查
（2）解决办法
11．签约中的障碍
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）基本动作
（2）注意事项
13．换房或增减名
（1）基本动作
（2）注意事项
14．一房二卖
（1）基本动作
（2）注意事项
（3）注意：
五、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008）
2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．议价技巧
克服价格障碍的五大方法：
【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了
5．守价五大技巧
6．成交技巧
（l）口头信号
（2）表情语信号
（3）姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
7．如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8．成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
1．顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3．顾客异议的八大原因：
4．售楼人员面对异议的可用托词：
5．处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例
七、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因
1．留住顾客15招（1）
【案例】回访带来了什么
2．如何抓牢你的客户（15招）
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 （1）
第1招：
要领：
提示：
第2招：
要领：
提示：
第3招：
要领：
提示：
第4招：
要领：
提示：
第5招：
要领：
提示：
第6招：
要领：
提示：
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【案例】经典案例分析
课程结束，谢谢分享！
【单元小结】
通过本单元学习，你应该学会：
1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理
2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤” 的基本要领
3．掌握现场销售的基本技巧
4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧
5．掌握留住顾客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【课程介绍】
目前，中国房地产市场遭遇“史上最严调控”，政策越收越紧，市场进入最严“寒冬”……。楼市下一步何处何从？是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
【课程时间】2天
【课程主要内容】
前提：新政策，新形势，新特点
第一部分 炼就职场超人──房地产销售人员基本功
第二部分 房地产销售技能提升
一、楼盘销售创意全扫描
二、客户购房类型与心理分析
三、现场销售流程分析──“两类流程，十三步骤”
四、售房中常犯的14条错误及解决办法
五、现场销售技巧解析
六、如何有效处理顾客异议
七、如何留住你的客户
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【课程报价】公开价25000元∕天，优惠价：2天，35000元（此优惠价请保密）
【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策
1．“最严调控”以来的政策脉络
2．目前房地产市场的新形势分析
3．目前房地产销售的新特点
【开篇】营销是需要技巧的
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招
【案例】卖房雷人狠招
【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
二、客户购房类型与心理分析
【分析】市场逆境下的“新金字塔”
1．“最严调控”下的客户购房需求表现
2．客户买房五大类需求
3．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤”
1．两类流程
（1）来电接待要领详解
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”：
“八项注意”：
（2）来访接待流程（十三步骤）
来访接待规范
2. 现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）
步骤一：接听电话
基本动作
2、注意事项
步骤二：迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三：介绍产品
对本步骤的认识：
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
步骤三：介绍产品－大模型
1．基本动作
2．注意事项
步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）
1．基本动作
2 ．注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四：购买洽谈
基本动作步骤四：购买洽谈
注意事项
步骤五：带看现场
1．判断客户的看房目标
2．看房线路设定原则
步骤五：带看现场-2
3．基本动作
4．注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
步骤六：暂未成交
基本动作
注意事项
步骤七：填写客户资料表
基本动作
注意事项
步骤八：客户追踪
基本动作
注意事项
步骤九：成交收定
基本动作
步骤九：成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现，伤害了谁？
步骤十：定金补足
基本动作
注意事项
步骤十一：换户
基本动作
注意事项
步骤十二：签定合约
基本动作
步骤十二：签定合约
注意事项
步骤十三：退户
基本动作
【资料】成交及后续环节总结
四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1
1．产品介绍不详实
（1）原因探查
（2）解决办法
2．轻易答应顾客要求
（1）原因探查
（2）解决办法
3．未做客户跟踪
（1）原因探查
（2）解决办法
4．不善于运用现场道具
（1）原因探查
（2）解决办法
5．对奖金制度不满
（1）原因探查
（2）解决办法
6．客户喜欢却不肯落定
（1）原因探查
（2）解决办法
7．客户下定后迟迟不来签约
（1）原因探查
（2）解决办法
8．客户一再要求折让
（1）原因探查
（2）解决办法
9．客户间的折让不同
（1）原因探查
（2）解决办法
10．订单填写错误
（1）原因探查
（2）解决办法
11．签约中的障碍
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）原因探查
（2）解决办法
12．退定或退房
（1）基本动作
（2）注意事项
13．换房或增减名
（1）基本动作
（2）注意事项
14．一房二卖
（1）基本动作
（2）注意事项
（3）注意：
五、现场销售技巧
现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键
现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变
【提示】把握成交的关键，走好每一步
1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008）
2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经”
3．逼定的技巧──逼定的十大技巧
4．议价技巧
克服价格障碍的五大方法：
【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了
5．守价五大技巧
6．成交技巧
（l）口头信号
（2）表情语信号
（3）姿态信号
【知识】成交十大法则
【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）
案例一：
案例二：
案例：
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
7．如何应对现场“搅局者”
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
8．成交后的客户服务工作提示
成交后客服的四项提示：
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
六、如何有效处理顾客异议
1．顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3．顾客异议的八大原因：
4．售楼人员面对异议的可用托词：
5．处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】异议处理案例
七、如何留住你的客户
【忠告】销售失败的常见原因
1．留住顾客15招（1）
【案例】回访带来了什么
2．如何抓牢你的客户（15招）
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户 （1）
第1招：
要领：
提示：
第2招：
要领：
提示：
第3招：
要领：
提示：
第4招：
要领：
提示：
第5招：
要领：
提示：
第6招：
要领：
提示：
八、售楼人员案场12忌
九、售房现场随机应变的八大技巧
【案例】经典案例分析
课程结束，谢谢分享！
【单元小结】
通过本单元学习，你应该学会：
1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理
2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤” 的基本要领
3．掌握现场销售的基本技巧
4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧
5．掌握留住顾客的基本方法
6．掌握成交的基本技巧
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
讲师 涂山青 介绍
中华企管培训网特聘讲师，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学总裁班教练，中国房地产培训协会高级顾问，住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人，全国房地产业培训中心专家团成员，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。
任职经历
1995年起，曾先后任湖北汇通营销策划公司策划总监，武汉银马广告有限公司策划总监，武汉东湖高新房地产公司策划经理∕总监，经伟地产首席策划，长城地产顾问，深圳鸿盛投资鸿源房地产公司策划总监，金地集团地产策划顾问，北京中铁分公司顾问等。
任职经历
1995年起，曾先后任湖北汇通营销策划公司策划总监，武汉银马广告有限公司策划总监，武汉东湖高新房地产公司策划经理∕总监，经伟地产首席策划，长城地产顾问，深圳鸿盛投资鸿源房地产公司策划总监，金地集团地产策划顾问，北京中铁分公司顾问等。
咨询经历
长期应邀担任房地产开发企业、房地产策划机构、代理企业顾问∕总监。正式出版书籍10部，获全国大学出版社优秀畅销图书奖。公开发表论文50余篇，文章和观点被销售与市场杂志社收录《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。 十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。
房地产项目咨询领域：
1．房地产政策与市场
2．房地产项目全程策划
3．房地产品牌策划与项目定位
4．房地产销售技能提升
5．房地产企业管理
6．房地产营销策略创新
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