销售精英激励与实战技能提升

从盘点自己开始

• 认识自己
• 我是谁
• 我的优势是什么，我的盲点在哪里
• 我在哪里，我在社会那个层面
• 我还有哪些不知道
• 影响人生发展的五大因素

销售精英的心态准备

• 销售的三大要素
• 良好心态是一切事业的开始
• 积极的心
• 包容的心
• 感恩的心
• 强者的心
• 责任之心

目标客户资源的整理和搜素

• 目标客户的锁定
• 切割营销：行业细分、区域细分
• 客户资源开发与管理
• 客户信息搜集和客户档案的管理
• 五大客户资源的搜锁渠道
• 快速锁定决策人

开场话术

• 快速提炼产品卖点：三三原理的运用
• 开场要达到的目的
• 六种常用的开场方式
• 初访的五大要求
• 训练开场话术：一劳永逸

回访成交的技巧

• 高效回访的五步流程
• 电话销售人员的五个层次
• 处理异议的四个步骤
• 客户心理分析，需求分析

面拜的神奇之处

• 当面拜访立即提升100%的成交率
• 学会借力：借主管，借公司，借品牌……
• 销售三大法宝：销售、配合、带动
• 四位一体销售法

七顾问式顶尖销售六步曲

1. 早准备——有备而来
2. 售前心态调整
3. 全面认知产品
4. 销售道具准备
5. 笑接触——一见如故
6. 客户的几种消费心理与购买动机
7. 如何获得客户的好感与信任
8. 三分钟看清客户的“真面目”
9. 探需求——掏空需求
10. 客户分析：需求分析、角色分析
11. 先问再答，发问的方式与技巧
12. 学会倾听客户的“心声”
13. 确定需求的三大绝招
14. 实战演练：发问与倾听
15. 给方案——挑起欲望
16. FBI利益法则
17. AIDA销售法则
18. 提高客户的兴趣与参与度
19. 演练：产品的陈述话术
20. 解异议——化解客户
21. 处理异议的心理准备
22. 客户异议四不原则
23. 处理客户异议的四个步骤
24. 把客户的担心转变成信心
25. 演练：常见顾客异议处理的话术
26. 促成交-临门一脚，
27. 快速成交的三个原则
28. 成交的八种秘诀
29. 化解顾客砍价的五把飞刀
30. 关联销售：一变三，三变五

服务：超越客户期望

• “服务——销售才刚刚开始”
• 附加销售——如何引导再次成交
• VIP顾客档案的建立与有效管理：内联升的客户档案
• 如何维护和提高顾客忠诚度
• 处理顾客抱怨和投诉 

课程回顾与问答 

　　中华企管培训网特聘讲师，从事营销及营销管理工作十余年，在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团，所带领的团队连续三年被集团公司评为“销售至尊团队”。近两年来，先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导，取得良好的辅导效果，得到企业一致好评。 张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》，并深深被阳明先生“致良知”理论所吸引。在后来的工作和生活中，一直坚持以‘良知’为价值标准，处处践行知行合一，取得丰硕成果。在成为职业培训师前，先后数百次深入各类企业调研，探索运用良知管理理论与经营企业的方法；先后深入数千家门店调研，探索运用良知管理提升店面经营效率的方法，最终总结出一套运用传统智慧高效经营门店的管理系统——中国式店面管理A3系统。

　　培训风格：张老师的课程注重从心（良知）出发启迪学员心智，培养学员正确的思考方式；通过生动幽默的语言传递智慧，引导学员快速发现问题本质；以鲜活详实的案例剖析问题，帮助学员快速提升实战技巧。

　　一、启智开悟 张老师的课程从传统文化中提取养分,启发学员思考,帮助学员发现现象背后的本质,从根源上提出解决方案；

　　二、激情互动 张老师授课幽默而富有激情,具有很强的感染力,让学员在轻松愉悦的氛围中学习,大大提高了学员学习的效率；

　　三、实战实操 张老师多年专注于营销领域的探索,对中国二千多年的商业智慧有系统考究,形成自己独特的课程体系.张老师的课程注重从人性出发,帮助学员有效融合中西方管理智慧,全面提升管理能力。