销售精英实战特训营

一、职业价值观决定职业生涯
²  职业没有好坏之分，只有成败之分。
²  在简单重复的惯性作业中创造主动和快乐
²  激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情？
²  提升卖场服务质量和顾客满意度
²  销售是一种大能力，服务是一种大智慧
²  案例分享：从服务员到邮政大臣成才之路

二、销售的核心与本质
²  解读销售的核心价值
²  销售是信心传递、情绪转移
²  销售是满足需求、传播价值
²  销售是人无我有、买卖差异
²  销售是精耕细作、悟透人性

三、认识顾问式销售
²  销售人员角色转换与定位
²  知己知彼，百战不殆
²  知己，做顾问式专家
²  知彼，销售独特的卖点
²  自我认知的盲区与困惑
²  自我角色分析与定位
²  重新盘点自我的优劣
²  顾问式销售带给客户的好处

四、激发斗志燃点销售热情
²  销售精英情绪管控
²  销售精英阳光心态修炼
²  积极情绪创造正面能量
²  揭秘销售精英独特的思维模式
²  信念的神奇魔力
²  销售必胜的八大信念

五、服务从沟通开始，沟通从心开始
²  高效沟通从“心”开始
²  高效沟通7\38\55法则
²  高效沟通三大原则
²  高效沟通五大策略
²  沟通语言组织万能公式
²  沟通心诀：欲闻其声反默
²  分享：《鬼谷子》纵横捭阖 揣摩术

六、顾问式销售的流程、技能详细分解
1.准备：主动等待，捕捉机会
n售前情绪调整
n培养阳光心态
n全面认知商品
n工作用具准备
n售前商品检查

2.接待：接触顾客，创造契合
n顾客的几种消费心理与购买动机
n各种性格顾客的购买行为分析
n如何获得顾客的好感
n三分钟看清客户的“真面目”
n接近顾客的最佳时机
n接近顾客的方法

3.调查：探寻顾客，挖掘需求
n客户分析：需求分析、角色分析
n如何通过沟通确定准客户的需求
n发问的方式与技巧
n学会倾听顾客的“心声”
n确定需求的三大绝招
n实战演练：发问与倾听

4.陈述：立体展示，固化需求
nUPS——独特卖点陈述法
n讨论：产品的UPS
nFBI利益法则
nAIDA销售法则
n提高客户的兴趣与参与度

5.说服：化解异议，建议购买
n异议的产生不可回避
n客户异议因认识不足而产生
n客户的问题是我们工作的主题
n处理客户异议的五大策略
n把客户的担心转变成信心
n演练：常见顾客异议的话术

6.促成：临门一脚，关闭成交
n如何准确判断成交的时机
n把握成交信号，勇敢引导成交
n成交的一般流程与技巧
n八种实用成交方法
n绝对成交两大秘密
n绝对成交三大武器
n “点线面” 说服术
n提高销售成交率的六大秘诀
n案例：他没有要我买呀！

7.服务：顾客赠言，超越期望
n“销售才刚刚开始”
n附加销售——如何引导再次成交
nVIP顾客的建立与有效管理
n如何维护和提高顾客忠诚
n处理顾客抱怨的基本技巧
n学员讨论：常见顾客投诉问题处理话术

七、销售实战技能提升
²  性格化销售技巧
²  客户性格分析
²  性格的5种类型
²  各种性格的喜好与行为特征
²  不同性格客户的应对技巧
²  独家分享：销售实战九大心法
²  分享：鬼谷子说服术精要

八、课程回顾与现场问答

德亨立企业训练机构管理教练 中国领导艺术研究院研究员 北京大学总裁研修班指定讲师 金星啤酒集团团队执行力教练 农机行业峰会营销顾问 中小企业竞争力协会高级顾问 《法家韩非与刚性执行》课程创始人