提问式销售模式

一、客户引导
1、客户是问出来的，不是夸夸奇谈讲出来的。
2、掌握销售流程的主控权，何为“主控权”如何掌握“主控权”？

二、提问式销售法则的关键点：一问一答
如何问？如何问出顾客来？如何通过问话找的切入点？如何通过问话搜集客户有价值的信息？
举例：不要问“为什么……？”应该问“如何……？”
1、提问问题
2、有目的的提问问题
3、提问答案一定是“是”的问题
4、提问引导性的问题
如何答？如何答才能让客户产生兴趣？如何答才能让客户相信？如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？
5、不回答问题
6、以反问的方式回答对方问题
7、让客户自己找的你想要告诉她的答案
8、重复一遍对方的问题
举例：
客户：多少钱？
员工：3000多
客户：这么贵
员工：我们的效果好
客户：要是对我效果不好怎么办？
员工：不可能
客户：要是万一不好呢？
员工：要是不好，我给你退。
（很明显，员工已经走到了死胡同。类似于这样的案例很多，我们丧失了很多的机会）
（课程讲授过程中，老师会根据行业的具体实际情况列举案例，如，健康产业中，顾客问，XX产品对高血压的效果怎么样？美容院的顾客问，你这的减肥效果如何？我们如何回答是最正确的）
举例：
在美容行业里都会有很多客户让员工猜自己的年龄，那么如何回答这个问题？如何通过回答这个问题做到以下

三点：
1、客户觉得舒服；
2、提现出我们的专业；
3、为推荐的产品做好铺垫。

大部分人都能满足第一点“让客户觉得舒服”就是简单的把年龄说小一点。但是却错过了一个展现个人专业及销售的好机会。那么用提问式销售法应该如何回答呢？
员工：您今年的年龄是？
客户：你猜一下
员工：（面带微笑认真观察一下说）您第一眼看上去像XX岁（比她的年龄要说的小一点，满足客户的虚荣心）但根据我多年从事美容行业的经验，如果我没有看错的话，您的实际年龄应该是在XX岁左右。（这个时候说的年龄尽量与客户的年龄相符，来提现我们的专业，接下来是最重要的部分）您知道我怎么看出来的吗？（做为一个想叫你猜年龄的人来讲，大部分的人是想知道你是怎么看出来的）
客户：怎么看出来的
员工：是你的眼角（这个时候所说的位置要与你想推荐给她什么产品有关系，同时指一下，然后紧接着说）如果您的眼角要是没有这几条小皱纹，我真的看不出来。（开始引导客户要去掉眼角皱纹。然后继续………………）

中华企管培训网特聘讲师
实战家首席培训导师
山东大学“中国经营管理研究院”副院长
山东培训师联合会副会长
山培联讲师团团长
中国企业教育百强十佳培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
《提问式销售模式》研发人
《个人成长思维模式》研发人
个人著作《穷思想 难为富人》

蔡老师从一线销售员做起，8年的实战营销经历，期间担任国内某知名企业第一营销副总，使得蔡老师讲授营销系列课程游刃有余；4年的人力资源总监职务，让蔡老师对企业培训多了一份自己的见解。
蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，因为大道理谁都懂。蔡老师不单纯讲“成功”更注重讲“方法”，因为“成功”需要“方法”；他不单纯讲“为什么”更注重讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。蔡老师常说，客户再次选择我们，是对我们最大的肯定及认可，比100个夸奖还真实，因为“如果我们不够好，客户不会多次找”。 从理论到实践，从学习到演练，从梦想到实现，从现场到市场，我们以客户为中心，用鲜血做服务。

授课风格：
风趣幽默，直击要害，课程实用性超强。蔡老师用逻辑分析的思维方式传授心态课程，把销售课程一直讲到“话术”。有人说听蔡老师的课程是享受，时间过的很快，拥有“十分钟讲师”美誉。还有人评价说“蔡老师讲课真够狠的，直接往祖坟上刨”。