疯狂成交——顾客购买心理分析

一、分析顾客之前先进行自我分析
第一单元   销售人员心态的把控
 
让销售人员真正的认识及反省自己的内心，化解各种抱怨。
让销售人员明白如何调整自己的积极心态
更加清楚自己的思维模式是如何影响自己的业绩、工作、人际关系及生活的。
 
课程内容：
自己的注意力如何影响销售业绩
    问题定义     思维      行为      结果（业绩）
 
自我催眠方法调整销售中的恐惧
◇定义转换法三步骤  ◇次感元调整法 ◇勇者为王法 ◇正常幸福法
 
专柜销售人员挣钱需具备的6项能力
店铺每月完成任务的秘诀——业绩管理
课堂互动训练：通过现场练习，帮助销售人员调整内心深处对顾客的恐惧心理。
 以后面对同样的顾客的时候知道如何化解。
 
第二单元  顾客类型的分析
潜在顾客的数量直接影响成交的数量
顾客在店铺多停留15秒钟，无形就会增加销售
让销售人员深知任何顾客都是潜在的顾客
 
课程内容：
对自我定位——（什么是高品质的服务）
影响顾客情感的因素
◇商品本身影响  ◇购物环境影响  ◇消费者心理准备影响
 
按顾客购买目标的确定程度分类
◇独立自主型    ◇不确定型      ◇盲目型
 
按顾客对商品知识程度划分
◇知识型        ◇略知型        ◇无知型
 
顾客态度的类型
◇完全相信型    ◇部分相信型    ◇不相信型
 
拦截顾客的实用方法
顾客的五大模式十种人
 
第三单元  顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法
 
如何给顾客美好的第一印象
如何减少顾客进店后的购买心里压力。
接近顾客的最佳时机
和顾客成为朋友的方法
快速辨别顾客的类型
 
课程内容：
6秒定律——（顾客第一印象）
迅速读懂顾客潜在的模式
◇视觉型   ◇听觉型  ◇感觉型
 
影响顾客思维模式及引导
    ◇情绪同步法  ◇镜面印现法
 
顾客潜在的文字模式
快速消除顾客的逆反心里的方法
   ◇出其不意法  ◇合一架构法
 课堂互动训练1：帮助销售人员了解顾客的潜意识思维习惯和行为习惯，同时更快的进入顾客的模式，迅速达到如同一家人的结果。
 课堂互动训练2：使销售人员更快的“牵着”顾客的思维走，达到引导及教育顾客的目的，为下一步销售做好铺垫。
 课堂互动游戏训练3：“病毒传染”。通过模仿训练，学会顾客不为人知的潜意识行为习惯，同时更好的影响及引导顾客。
 
第四单元  掌握顾客购物过程中的心理变化
了解人的顾客内心深处的真正需求分析
掌握迅速找到顾客需求的方法
使销售人员立即可以使用的话术方法
 
课程内容：
消费者购买动机的类型：
◇生理性购买动机  ◇心理性购买动机      ◇社会性购买动机
 
消费者的具体购买动机：
◇求实购买动机    ◇求新、求异购买动机  ◇求美购买动机  ◇求名购买动机
◇从众购买动机    ◇求癖购买动机        ◇求便购买动机
 
顾客做出购买决定的潜意识分析
◇追求快乐逃离痛苦
 
顾客内心深处购买标准分析
范围缩小法——（快速找到顾客真正需求）
课堂互动游戏：扑克牌    帮助销售人员明白如何引导顾客的思维。同时结合下面的课堂训练进行话术总结，使销售人员直接运用到工作中。
 课堂互动训练1：帮助销售人员明白顾客隐藏内心深处的需求，了解人到底在买什么。
 课堂互动训练2：帮助销售人员根据自己品牌的实际情况进行销售话术总结。
 
第五单元  最容易打动顾客的产品介绍方式
 
首先使销售人员懂得如何分析自己的产品，如何喜欢自己的产品。
使销售人员懂得如何根据顾客的需求来正确的描述产品。
心锚五步建立法——（心理学催眠技巧）
和自己的产品谈恋爱——（如何分析产品）
介绍产品的七个方法
课堂互动训练1：根据目前上市的款式，进行现场产品分析演练，使销售员更加深刻理解与掌握产品的分析方法，以便回到店铺中进行运用。
 
第六单元  让顾客购买多样产品的技巧——附加销售
试穿是销售中关键环节，同时让销售人员明白顾客在什么时候试穿合适。
让销售人员清楚的认识到附加销售是完成任务的关键环节，同时掌握附加销售的方法。
 
课程内容：
引导顾客试穿/用的方法
顾客试穿/用时的注意事项
顾客不去试穿/用的原因分析
附加销售的时机
提高附加销售的快速方法
 
第七单元  巧妙解除顾客的各种借口
顾客说“不”等于销售刚开始
巧妙回答顾客的异议，业绩增长30％
 
课程内容：
顾客说“不”≠拒绝
顾客产生借口的原因
变被动为主动的方法
六种顾客抗拒原因的分析
7种顾客抗拒的说服策略
课堂互动游戏：对抗。帮助销售人员了解顾客抗拒的真正原因。
 课堂互动训练：根据在终端销售过程中遇到的各种顾客提出的问题，进行分析解答，让销售人员对课程中的技巧进行及时的掌握，同时总结出问题话术，使销售人员回到工作岗位上立即可以使用。
 
第八单元  让顾客快乐的购买
让导购学会让顾客不知不觉中成交。
让销售清楚成交是一件非常容易的事情。
课程内容：
 成交的误区
 成交的信号
 成交6法
 课堂互动游戏：一封家书。让销售人员明白在销售过程中没有不可能，只要用心去做，通过团队的配合，一切皆有可能。

    李坤恒，中华企管培训网特邀企业内训讲师，时尚品牌管理专家、零售业催眠销售第一人、美国NLP大学高级执行师、美国催眠师协会认证催眠师、中国幸福学研究院高级研究员、香港时尚业管理研究院高级顾问、曾任国内著名女装品牌培训总监、拥有十年以上鞋服品牌的培训工作经验。

实战经历
    先后在KAPPA、柒牌男装、婷美集团等多家服饰企业任职，并担任培训经理、培训总监等重要职位。已经为近百家时尚品企业提供过专业的咨询与培训服务。著有音像制品《门店业绩疯狂倍增秘笈》、《服饰店销售60个话术》以及《顾客购买心理分析》、《店铺管理》等图书作品。 擅长领域：在终端管理、营销管理和经销商管理方面有着丰富的实践经验，擅长团队能力激发、终端销售与服务、零售店铺细节管理、企业培训体系搭建等专业培训课题，并且对消费者心理和引导式催眠销售法具备极为深入地研究。

授课风格
    注重培训现场的理论知识演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，使学员能真正做到即学即用，举一反三，达到培训价值最大化。 实效：课堂气氛活跃，风趣幽默，崇尚学员的个人创造力，鼓励学员发掘自己的创意潜能去学习。 实际：以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，最大限度的节省培训费用。 实用：多年服务于著名时尚品牌企业的工作经历，拥有近百个时尚品牌、数千家零售店铺管理及培训经验，提供给客户的永远都是最实用最前沿的服务。