消费心理学
引爆沸点－－终端实战销售心理学
引爆沸点－－终端实战销售心理学内训基本信息:
杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
掌握最新的销售模式，迅速提升销售业绩；
学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；
现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；
提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
内训课程大纲
课程背景：
曾经从事销售整整10年，刚开始认为销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？后来认为销售犹如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？为什么经过一个月辅导的店铺，可以从原来的每月40万提升到127万？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！
第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式
1. 销售销自己，到底是自己的什么？
2. 心智模式决定着终端人员的习惯；
3. 习惯决定终端人员的行为；
4. 做销售，要过三关；
5. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质；
6. 客户对销售人员的心理定位只要30秒！
7. 客户的信任是一切销售的前提；
8. 案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》；
9. 如何迅速建立亲和力和信赖感？
10. 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！
11. 《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯；
12. 《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。
第二讲：成功销售的前提——彻底了解消费者
1. 客户购买的到底是什么？
2. 服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
3. 终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》；
4. 经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》；
5. 了解对方的实际需求是销售的前提；
6. 《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例；
7. 为什么客户在决定购买时会犹豫不决？
8. 决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》！
9. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
10. 现场开发独有话术和技巧；
11. 根据我们的产品分析客户购买模式；
12. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；
13. 开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。
第三讲：成功销售的秘籍——最新的技巧和话术
1. 销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
2. 销售中的“棋谱”是什么？
3. ——正确的销售策略、模式和技巧！
4. 案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？
5. 终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧；
6. 80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法；
7. 90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；
8. 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；
9. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议；
10. 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；
11. 现场掌握价值转移法应用及其话术；
12. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
13. 同理心沟通法的应用及其话术；
14. 我们准备的产品卖点真的管用吗？
15. 卖点与买点法应用实例及其话术开发；
16. 真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个；
17. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
18. FABE法应用及其话术；
19. 塑造商品核心价值法应用及其话术；
20. 催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；
21. 让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术；
22. 销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例；
23. 常见客户异议的应对与解除技巧；
24. 问题解决：现场提问现场研讨解决。
第四讲：成功销售的售后服务技巧
1. 服务最高境界：投诉=成交；
2. 测试——你是做农夫or猎手？
3. 投诉处理三部曲：情、理、法
4. 客户抱怨投诉6大心理；
5. 客户抱怨投诉处理5个步骤；
6. 客户抱怨投诉处理5大技巧；
7. 《经典服务案例赏析》
8. 客户服务MOT（关键时刻）管理
曾经从事销售整整10年，刚开始认为销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？后来认为销售犹如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？为什么经过一个月辅导的店铺，可以从原来的每月40万提升到127万？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！
第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式
1. 销售销自己，到底是自己的什么？
2. 心智模式决定着终端人员的习惯；
3. 习惯决定终端人员的行为；
4. 做销售，要过三关；
5. 《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质；
6. 客户对销售人员的心理定位只要30秒！
7. 客户的信任是一切销售的前提；
8. 案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》；
9. 如何迅速建立亲和力和信赖感？
10. 《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！
11. 《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯；
12. 《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。
第二讲：成功销售的前提——彻底了解消费者
1. 客户购买的到底是什么？
2. 服务？产品？品牌？面料？款式？价格……
3. 终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》；
4. 经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》；
5. 了解对方的实际需求是销售的前提；
6. 《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例；
7. 为什么客户在决定购买时会犹豫不决？
8. 决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》！
9. 关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
10. 现场开发独有话术和技巧；
11. 根据我们的产品分析客户购买模式；
12. 产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；
13. 开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。
第三讲：成功销售的秘籍——最新的技巧和话术
1. 销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
2. 销售中的“棋谱”是什么？
3. ——正确的销售策略、模式和技巧！
4. 案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？
5. 终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧；
6. 80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法；
7. 90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；
8. 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；
9. 终端遇到的最多客户异议就是价格异议；
10. 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；
11. 现场掌握价值转移法应用及其话术；
12. 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；
13. 同理心沟通法的应用及其话术；
14. 我们准备的产品卖点真的管用吗？
15. 卖点与买点法应用实例及其话术开发；
16. 真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个；
17. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；
18. FABE法应用及其话术；
19. 塑造商品核心价值法应用及其话术；
20. 催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；
21. 让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术；
22. 销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例；
23. 常见客户异议的应对与解除技巧；
24. 问题解决：现场提问现场研讨解决。
第四讲：成功销售的售后服务技巧
1. 服务最高境界：投诉=成交；
2. 测试——你是做农夫or猎手？
3. 投诉处理三部曲：情、理、法
4. 客户抱怨投诉6大心理；
5. 客户抱怨投诉处理5个步骤；
6. 客户抱怨投诉处理5大技巧；
7. 《经典服务案例赏析》
8. 客户服务MOT（关键时刻）管理
讲师 耿镔 介绍
连锁终端管理教练
香港零售管理协会特聘顾问
Exull依思Q鞋业华北区总教练
报喜鸟商学院返聘课程最多的老师
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
曾任：深圳欧蔓服饰总经理
曾任：利郎华南区营销总监
重庆新世纪百货常年运营顾问
红星美凯龙全国轮训指定培训师
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师
经验简介
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国18省轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期。
耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。
2014-2016经典案例：
2016 重庆新世纪百货多店轮训采购耿镔老师《决胜终端的领导艺术》12天
2016 深圳迪图服饰采购耿镔老师《终端销售心理与VIP客户管理》共8天
2016 丽婴房采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共6天
2016红星美凯龙采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共8期
2015 丽婴房全国轮训采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共10天；
2015 重庆新世纪百货多店轮训采购耿镔老师《打造高效能柜组长胜任力》18天；
2015太平鸟男装返聘耿镔老师《决胜终端的领导艺术》16天
2015上海水为裳邀请耿镔老师讲授《终端销售心理与技巧实战训练》共8天；
2015红星美凯龙全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期
2014太平鸟男装返聘耿镔老师《决胜终端的领导艺术》12天；
2014 上海金伯利采购耿镔老师《终端销售心理与连单技巧》10天；
2014 耿镔老师公开课《金牌店长五项修炼》共20天；
成功案例：
1.耿老师拥有十多年的终端管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，因为热爱，2006年开始投身于专业的咨询培训事业。
2.2009年3月份开始为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，仅1年的时间里，帮助其在大陆市场业绩提升了80%以上，其中一单店业绩从每月平均40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
3.2012年7月开始为报喜鸟商学院讲授《金牌店长5项修炼》，成为商学院满意度最高的外聘讲师，成为其店长类培训课程首选讲师。
4.2012年11月开始为敏华控股讲授《终端销售心理学》，特被聘请为商学院《商务代表班》2013年常年讲师。
5.2012年3月份开发出耿源体系《店长复制》课程，深圳、西安、南京、广州、厦门、北京、成都、上海巡回培训，并被聚成集团采购为2013年精品班课程。
6.2012年6月份开始为黛安芬内衣开发讲授《SE销售主任卓越管理能力提升》，广州、北京、成都、上海巡回培训，被学员评为最有价值的一次管理培训。
7.2012年10月份为Bernini（贝尔尼尼）连续讲授《终端销售心理学》和《决胜终端的领导艺术》，收到公司所有参训人员非常高的评价，现场确定采购耿源体系和TTC系统课程，同时邀请耿老师2013年前去台湾授课。
8.2012年12月份为上海能健乐设计开发出代理商订货会培训课程，河南、山西、陕西、山东、安徽巡回培训，创新提出高盈利终端的“前后左右”思维模式。
★
香港零售管理协会特聘顾问
Exull依思Q鞋业华北区总教练
报喜鸟商学院返聘课程最多的老师
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
曾任：深圳欧蔓服饰总经理
曾任：利郎华南区营销总监
重庆新世纪百货常年运营顾问
红星美凯龙全国轮训指定培训师
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潜能训练师
美国国际职业培训协会（AITA）认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学（Persuasion Engineering）认证讲师
经验简介
耿老师拥有十多年的企业管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，2006年开始投身于专业的咨询培训事业，励志帮助更多的连锁企业快速健康成长。2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程，课程效果得到红星美凯龙营销总监认可，当月销售业绩提升30%，在同一年被红星美凯龙定为全国18省轮训老师，讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期。
耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合，针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况，研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和体验式训练系统，采用专业化、系统化的教练方法，体验式的教学模式，刚柔并济而富有哲理的讲解，使受训者产生潜移默化的影响，并自发的改变。
2014-2016经典案例：
2016 重庆新世纪百货多店轮训采购耿镔老师《决胜终端的领导艺术》12天
2016 深圳迪图服饰采购耿镔老师《终端销售心理与VIP客户管理》共8天
2016 丽婴房采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共6天
2016红星美凯龙采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共8期
2015 丽婴房全国轮训采购耿镔老师《终端销售心理与技巧实战训练》共10天；
2015 重庆新世纪百货多店轮训采购耿镔老师《打造高效能柜组长胜任力》18天；
2015太平鸟男装返聘耿镔老师《决胜终端的领导艺术》16天
2015上海水为裳邀请耿镔老师讲授《终端销售心理与技巧实战训练》共8天；
2015红星美凯龙全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期
2014太平鸟男装返聘耿镔老师《决胜终端的领导艺术》12天；
2014 上海金伯利采购耿镔老师《终端销售心理与连单技巧》10天；
2014 耿镔老师公开课《金牌店长五项修炼》共20天；
成功案例：
1.耿老师拥有十多年的终端管理经验，从零售终端一线开始，历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理；曾任利郎（中国）华南区营销总监，深圳欧蔓服饰总经理，品牌创立一年销售额从零做到4500多万，因为热爱，2006年开始投身于专业的咨询培训事业。
2.2009年3月份开始为台湾来亨国际集团咨询辅导《终端店面业绩提升》项目，从店面陈列、销售技能、店长督导系统培养、终端管理体系等方面，仅1年的时间里，帮助其在大陆市场业绩提升了80%以上，其中一单店业绩从每月平均40万提升到127万，得到台湾来亨国际集团朱董极高的评价，特聘请耿老师为台湾来亨国际集团常年顾问。
3.2012年7月开始为报喜鸟商学院讲授《金牌店长5项修炼》，成为商学院满意度最高的外聘讲师，成为其店长类培训课程首选讲师。
4.2012年11月开始为敏华控股讲授《终端销售心理学》，特被聘请为商学院《商务代表班》2013年常年讲师。
5.2012年3月份开发出耿源体系《店长复制》课程，深圳、西安、南京、广州、厦门、北京、成都、上海巡回培训，并被聚成集团采购为2013年精品班课程。
6.2012年6月份开始为黛安芬内衣开发讲授《SE销售主任卓越管理能力提升》，广州、北京、成都、上海巡回培训，被学员评为最有价值的一次管理培训。
7.2012年10月份为Bernini（贝尔尼尼）连续讲授《终端销售心理学》和《决胜终端的领导艺术》，收到公司所有参训人员非常高的评价，现场确定采购耿源体系和TTC系统课程，同时邀请耿老师2013年前去台湾授课。
8.2012年12月份为上海能健乐设计开发出代理商订货会培训课程，河南、山西、陕西、山东、安徽巡回培训，创新提出高盈利终端的“前后左右”思维模式。
★
上一篇：疯狂成交——顾客购买心理分析
下一篇：绝不言败 ----销售心态
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后，老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了，OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同：如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决
