店面终端金牌销售特训营

课程目标
Ø  打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对销售工作的热情，认识到只有正确的心态才是做好一切工作的前提；
Ø  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧，
Ø  在讨论和演练中体验优秀导购的实战步骤，提高终端导购的分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的金牌导购顾问。
Ø  提炼出本公司产品独有的卖点、买点、话术、服务营销标准，拥有高效沟通能力、执行力，从而提高工作效率和提升销售业绩；
Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素质。

授课对象
本课程作为门店、专柜店面销售人员专业销售技巧训练课程，可适用于不同行业从事面对面销售的店长、门店经理、导购、销售代表、客户服务人员等，亦可用于新员工、管培的培养计划。

培训用时
2天（每天6-6.5小时）。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，掌握提升业绩所必需的销售技能，从而成为企业需要的金牌导购。

课程大纲
一、服务促销售——店面业绩提升的源泉
1、店面销售终极竞争的领域——服务决定成败
1）商品营销与服务营销
演练：思维转变的力量
2）红海竞争的利器——提供优质服务
2、金牌导购的角色定位
1）赢在自动自发——服务别人成就自己
2）专业致胜——专注才能专业
3）做个快乐导购！
3、店面销售的基本原则
为什么说不建立亲和力不谈产品，不塑造价值不谈价格

二、如何探询顾客需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、顾客消费心理分析
1）需求与需要的区别
2）顾客的购买动机
演练：客户带感情色彩的购买动机
3）顾客思想酝酿的阶段
2、顾客分析与评估
1）客户分析、量体裁衣
2）真正的“客户忠诚”
3、深挖隐藏的需求
1）第一眼如何收集客户资料
2）需求背后的需求

三、业绩提升的关键——金牌导购的顾问式销售技巧
1、待机
1）正确的待机姿势
2）待机位置
3）暂无顾客时可做的工作
4）不正确的待机行为
2、听的艺术与问的技巧
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
演练：同理心沟通
3）销售是问出来的——询问及引导客户需求的技巧
演练：SPIN销售技巧
3、让客户喜欢你——专业呈现
1）找到卖点和买点
演练：FABE分析
2）专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐
演练：店面产品推荐专业呈现
4、临门一脚的关键——缔结成交
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
5、成功销售后的工作
1）如何处理抱怨
2）尽可能收集顾客资料存档
3）如何欢送顾客

四、金牌有道——终端管理增业绩
1、店面商品管理
1）商品结构及商品组合
2）安全库存
2、陈列管理
1）陈列五要素——AIDMA要素
2）陈列的作业流程与方法
3）终端的5S管理
演练：如何陈列它？
3、促销为什么不见成效
1）选择正确的促销方式
2）让促销成为习惯动作
3）促销力实际是执行力

职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。