中海逆市拓客强销高库存去化系统及拓客团队管理八大心法

第一单元：中海房产创新营销系统核心解密
一、中海企业品牌文化剖析
1、中海品牌背后的力量
2、企业体系及发展对营销的影响
（1）发展历程
（2）业务布局
（3）经营业绩
（4）五代精品
（5）业务结构
（6）人才培养
（7）企业公民
（8）业绩荣誉

二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀
1、品牌升级定位
2、产品领先一步
3、高触点体验区打造
4、客户摸排定位
5、市场研判+竞品解析
6、全新渠道建设
7、高能营销团队
8、价格对冲策略   

三、2015年下半年9大营销趋势展望
1、产品复合化=金融产品+地产产品
2、预算线上化移动互联网占比加剧
3、互联网降低房价成为可能
4、个体作用空前 从经纪人到自媒体
5、组织机构变革加剧
6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群
7、产品标准化与定制化空前比翼
8、现场体验无链对接
9、混序成为常态
 
第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值
一、高库存产生的原因分析
（一）成交率低的高库存原因剖析
1、价格体系
2、价值体系
3、销售体系
（二）来访量低的高库存分析
1、自然来访量
2、渠道来访量
3、老带新量
（三）产品结构差异的高库存分析
1、各类产品成交率
2、各类产品客户量
3、各类产品价格体系
4、各类产品地域客户心理抗性

二、高库存3维测评调整方略及实战解析
1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析
2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析
3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析
案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！
总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。
 
第三单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析
一、中海破解高库存去化的案例赏析
【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命
1、定位形象包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合破局
4、产品价值体系的创新梳理
【碧桂园禅城项目】案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心
 
二、中海破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻
案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”；
总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。
 
第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王
一、2014年中海房企渠道核心战略
1、渠道核心关键词
2、渠道的组织架构
3、渠道的激励方式
 
二、中海产品力-----定位精准 高附加值
1、产品配比：定位主流，配比合理
2、户型设计：强化功能和舒适性
3、景观资源：山湖景观利用最大化
4、附加值：做足附加值，提升溢价
5、配套资源的提前引入
6、价值传递：全触点式的价值营销
 
三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心
1、客储的革新
（1）营销资源的精细化管理
（2）客储动作的个性化管理
（3）传统营销推广模式分析
2、中海拓客战术突围
（1）如何进行项目团队组建框架及人数安排
（2）如何进行营销费用分配
（3）如何进行知识工作者的管理
（4）如何进行策划师积极性的调动
（5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏”
（6）如何进行拓客团队的“暗箱打开”
（7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能”
3、内部代理模式及微信自媒体的运用
1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则
2、如何调动客户的积极性
3、微营销的线下突围
案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城
案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券.
总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。
 
第五单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定
一、客户摸排的目的与方法
1、传统的销售管理误区
2、摸排的目的
3、态度不等于行为
4、以问题解决为导向的客户摸排
 
二、中海项目价格定制的原则和方法
1、高转筹率是价格制定的成功
2、最终价格如何形成
3、价格制定的主要步骤
 
三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程
引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！
 
武器一、氛围控制