房地产销售沟通技巧

第一部分：房地产销售沟通技巧概述
一、沟通的重要性
1. 沟通在人际关系中的重要作用
2. 无效沟通的后果
3. 什么是沟通

二、沟通的障碍
1. 发信的障碍
2. 接受的障碍
3. 理解的障碍
4. 接受的障碍

三、有效沟通的原则
1. 有明确的沟通目标
2. 有明确的时间约束
3. 重视每一个细节
4. 积极倾听
5. 努力达成目标

四、沟通的类型
（一）语言沟通
1、口头语言
口头语言使用的原则
2、书面语言
书面语言使用的原则
（二）非语言沟通
1、身体语言沟通
身体姿态
服饰姿态
空间位置
2、副语言沟通
3、物体的操纵

五、学会倾听
（一）专注技巧
1. 姿势的投入
2. 适宜的身体移动
3. 目光的接触
4. 不受干扰的环境
5. 心理上的注意
（二）跟进技巧
1. 开放式的引导
2. 简短的鼓励
3. 偶尔的询问
4. 注意的沉默
（三）反应的技巧
1. 重复
2. 造句
3. 反应情感、情绪
4. 反应想法
（四）读人和读书
1. 肢体语言
2. 非语言是感情的语言
3. 情感反馈
学员讨论：反省自己是否做

六、人际冲突处理
1. 冲突的类型
2. 五种处理冲突的策略
3. 冲突的二维模型
竞争  、回避  、妥协  、写作  、迁就

第二部分：房地产销售沟通实战技巧
一、房地产销售沟通技巧——来访沟通
1. 有效识别客户
2. 善于跟客户寒暄
3. 选择恰当的沟通时机
4. 提前准备好与客户沟通的话题
5. 投其所好
6. 真诚的赞美
7. 用数据说服
【讲师分享】沙盘讲解留意事项
 
二、房地产销售沟通技巧——电话沟通
1. 电话接听沟通技巧
2. 电话邀约沟通技巧

三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通
（一）按性格差异划分客户类型
1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来
2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来
3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来
4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来
（二）按年龄划分客户类型
（三）按职业划分客户类型

四、房地产销售沟通技巧——识别沟通
1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想
2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生
3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼

五、房地产销售沟通技巧——说服沟通
1. 断言的方式
2. 反复
3. 感染
4. 利用刚好在场的人
5. 利用其它客户
6. 学会倾听
7. 学会提问
8. 用明朗的语调讲话

六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧
1. 锁定唯一
2. 强调优点
3. 直接强定
4. 询问方式
5. 热销房屋
6. 化繁为简

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通
1. ABC成交法
2. 产品比较法
3. 坦白成交法
4. 退让成交法
5. 选择成交法
6. 档案成交法
7. 单刀直入法
8. 大脚趾成交法
9. 一口价成交法
10. 情景描述法
11. 恐惧成交法
12. 富兰克林成交法
13. 步步紧逼成交法
14. 次要问题成交法
15. “人质”策略成交法
16. 欲擒故纵成交法
17. 釜底抽薪成交法

八、房地产销售沟通技巧——异议沟通
1. 分担技巧
2. 态度真诚，注意倾听
3. 重复问题，称赞客户
4. 谨慎回答，保持沉着
5. 准备撤退，保留后路

九、房地产销售常见问题及解决方案
1. 产品介绍不详实
2. 任意答应客户需求
3. 未做客户跟踪
4. 不善运用现场道具
5. 客户喜欢却迟迟不决定
6. 客户下定金后迟迟不来签约
7. 退定或退房
8. 一屋二卖
9. 优惠折让
10. 订单填写错误
11. 签约问题

国家注册管理咨询师
企业业绩系统打造专家
企业营销系统终身推动者
西南讲师联盟首席培训师
中国“执行铁军”系统创始人
营销系统辅导落地高级顾问
鸿睿文化传播有限公司董事长
   曾用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问。被众多企业称为“真正具备极强实践性与实用性的实力派咨询师”
 
工作经历
    从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于鞋业界生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。
    其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。
    多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。
陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。
培训特色
1、既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强.比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。
2、多年历练的营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。
3、现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受   少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。
 
主讲课程及擅长领域：
多年来元方老师专注于三大领域的研究与实践：
1、基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。
2、营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。
3、企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。
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